朱建生： 从做大到做强，九禾三大方向发力“十四五”

《农资与市场》：您觉得今年的农资市场发生了哪些变化，在这些变化中，你看到了哪些趋势？

朱建生： 2020年是很不平凡的一年，这一年，农资确实发生了很多变化。

第一个是最关键的粮食安全问题，被提到了非常高的高度。习主席多次提到，中国人要把饭碗端在自己手里，而且要装自己的粮食。这给农资行业带来很多的机会，比如说粮价的上涨、耕地的保护、抛荒土地的复耕、种植强度的提升等等，对农资行业都是利好。

第二个是国家提出的“内外双循环”发展格局，对我们农资来说也是利好。

第三个是传播方式的转变。以前天上地下的都是电视广告、平面媒体，但是今年出现了很多自媒体，小视频、抖音号、视频号、图文传播等传播方式，我们泸天化自己也开通了直播、现场课程等等。

第四个是规模种植户、家庭农场、大田基地越来越多。这些专业种植户对产品的需求更专业化，他们不单单需求产品，也希望公司给他们提供更好的解决方案，解决实际的问题。这对我们企业来讲，就需要由以前的卖产品转变为卖技术、卖服务。

再一个变化，复合肥厂家的竞争焦点变了。以前企业的竞争更多的是在产品和营销政策上，今年更多的在企业核心的竞争力、资源，乃至货源的及时配送等方面的竞争。

从这些变化中，我认为行业的趋势会向着下面两个方向发展。第一，整个农资行业将由竞争状态变为竞合状态，比如说厂家之间会有更多合作，厂家和流通商和种植户三方的合作也会加强，抱团取暖，整合资源，共同发展。

第二个趋势是产业链的发展思路。不管是我们这些大型企业从工厂到田间的整个过程，还是农业从种到收，从田间到消费者，整个产业链条的发展都是未来的趋势。当然，单一的某个企业也不可能把整个产业链做完，所有的企业都会参与到产业链的发展过程中，分得一杯羹。产业链整合之后，我们这些企业要更加关注作物、土壤、用户，我们始终坚信谁消费谁买单。

《农资与市场》：您对“破位生长”这个概念的理解是什么？

朱建生：我是非常认同“破位生长”这个概念的。2020年我把它定义为“物竞天择，适者生存”的选择之年，同时也是两极分化的分水之年，企业要么破位生长，快速发展；要么被同行超越，甚至将来退出舞台。

我们如何破位生长呢？首先，以前做大的思维要调整为区域做强的思维；其次，我们要思考自身厂家的核心竞争力，同时找到与市场的契合点，只有我们真正关注流通渠道的利益、关注终端用户满足他们的诉求，才能使我们企业实现破位生长。

《农资与市场》：泸天化未来新的增长点在哪里？

朱建生： 由过去追求“做大”调整为“不但要做大更要做强”，不管是在区域，还是某个品类，某个市场，我们都是以做强做大为准，同时我们要充分发挥自己的优势。我们是资源性国有上市企业，我们手握资源，脚踩大地，上面有煤矿，有化工产品，有合成氨，有尿素，有硝铵；下面有战略合作伙伴；中间还有我们实体的研发、生产部门。既然我们有这样的优势，那我们就专心把研发生产做好，流通环节赚钱的事就交给我们的合作伙伴去做，这叫“做一行专一行”，做擅长和专业的事。

国家提出了“十四五”规划，我们泸天化九禾也提出了“十四五”规划，总结起来是“一个中心，两个目标，三大支撑，四大措施”。

一个中心，泸天化九禾和所有战略合作伙伴合作共赢，共同发展。

两个目标，第一个是100亿元的营收，第二个是要完成这100亿，就要有500万吨来支撑，其中包括200万吨的尿素销售，其中有50万吨的新型尿素，再是200万吨复合肥的产能，以及100万吨化工产品的销售。

三大支撑：产品是基础，渠道定江山，服务得天下。

我们对于产品要不断升级优化，提供更多的针对不同区域、不同作物、不同阶段、不同施肥方式的有针对性、有竞争力的产品。同时，我们也不断丰富产品的品类和类型，在不断做好大田肥、经作肥的同时，不断丰富特肥类品种，比如说生物有机肥、有机无机肥、液体肥、土壤调理剂、水溶肥等等，做到针对作物应有尽有，不断升级换代、推陈出新。

做好产品，梳理好渠道，保证各个渠道共同的利益，最后做好服务的工作。我们通过泸天化创新研究院、九禾作物营销研究院和农化服务中心不断开展研发创新和服务创新，以及泸天化集团的三方检测平台：泸州众康农业检测有限公司，获得了国家级CMA和CATL认证，不断给大家提供测土、测水、测肥、测植株、测农残等升级服务。

同时，要把我们三会一田的活动持续推动下去，真真正正让我们的客户和用户都能享受到我们好的产品和好的渠道管控以及好的服务。

我们还会加强产能的布局、新产品业务的升级、政策的升级和队伍的升级，来加强企业的综合竞争力。我们的竞争力也是我们合作伙伴的竞争力，我们也真真正正能够做到厂商一心，共同发展，乘风破浪。