冯卫东：直面新秩序——破局点1：寻找到她（销量）

破局点1：寻找到她（销量）

如何找到销量？就要从产品供应链走进客户的需求链，就要从不同的角度找到客户的需求链。

在供应链中引入了客户需求导向的概念，最大的差异是“需求链”管理更加强调顾客导向，将供给者的“推力”和需求者的“拉力”结合到一起，把感知顾客需求和商品的分析研究作为管理的起点。

破局路径：土地托管

农资行业的增量争夺已经结束，进入存量竞争。

根据农业部给出的官方预测，我国农业目前正处于“规模化种植”与“小户”并存的过渡阶段，并将长期处于这一阶段。这表明我们所服务的对象既有种植大户，更有种植规模在50亩以下的现代小农，且各具规模。

我们曾经分析：大户的需求是全程综合服务（农资产品+农事服务+农技服务+农业衍生服务+品牌农业），以实现收益最大化；小户的需求是高性价比产品，通过零售渠道能够快速、方便地购买到高性价比产品。

但是，现在我们发现，很多小户目前更需要的可能是土地托管。不愿耕种或无能力耕种者把土地托给种植大户或合作组织，并由其代为耕种管理的做法。“土地托管”新模式，既节省了人力物力，又提高了效率。

郭秀云认为，农村大量土地抛荒、劳动力短缺，合作社通过土地托管模式，让年轻劳动力安心出去务工，把农户零散的地块整合起来进行规模化生产，为农民提供产前、产中、产后的订单式服务。目前她自有农机手79名，社员1.3万户。

龙江县超越现代玉米种植合作社理事长魏刚与周边县镇12000多户农户签订了42万亩土地托管协议。

魏刚的案例是我们在采访的时候发现的，是因为他附近的县镇其他农资经销商的销量呈断崖式下滑，所以就找原因，原来是魏刚他们将土地托管所致。这一招可谓釜底抽薪。

合作社负责农资供应，配方施肥、农机作业，统防统治，收储加工。合作社的土地托管分为全程和半程，全程托管从种到收不用农户动手，保证八成苗，保证收益不比相邻地块少。收费含收益保险每亩380元，不含收益保险每亩350元。半程托管不包括收割、浇水和打药，每亩收费250元。对于托管的土地，合作社以1200—1500亩地为一个生产单元，安排一名农机手全程负责，农机手自带动力机械加盟合作社，配套农机由合作社提供。

破局路径：零差价

亲耕田以美国costor(开市客)为对标，将零差价、会员制模式引入农资行业。

从工厂到用户，亲耕田志在消除中间商，尽可能地为种植户们提供最优质最廉价的农资，减少种植户们的投入成本。

采用会员制，产品严选，给客户提供好的服务，只服务100亩以上的客户，每亩20元的会员费。亲耕田三农产业链F2C发展模式，链接农户—田联网和企业—企联网两端，旨在将中国所有土地联网。

说到这里，我想 起百果园的“真诚中国人，优选果品，给消费者无理由退款”了，我还试过，真可以退款，当然我也没有要，真是真诚中国人了。

一亩田，种植户线上农产品交易之外，开始涉足农资投入品。农迈迈帮助种植大户对接大的交易市场。

如果他们都开始涉足农资投入品，传统的农资经销商怎么办？就要从产品供应链走进客户的需求链，农业服务需要考虑的是，如何把更好的技术，更好的模式，更适合的推广方式结合起来，将好的理念落地，服务更多农民。把农业技术和服务的价值放大，即便不能像灯塔般引领，也有自己独特的光芒闪耀。