老将不老，新兵不畏，六大特点，刻画辽宁农资市场轮廓

从地理位置看，辽宁是东北的“南方沿海省份”，一半是山地平原，另一半则面朝大海。山、海、平原和岛屿构成的“海陆四重奏”，赋予了辽宁省与印象中“白山黑水”不同的种植结构，也形成了辽宁农资独具特色的市场形态。

《农资与市场》传媒记者在走访多名行业人士和各大市场后，总结出辽宁市场的6个特点，力求最大限度地复原辽宁农资市场现状。

特点一：特肥占据半壁江山，但尚未形成龙头品牌

特肥在辽宁市场并不是一个新鲜的概念。

早在20世纪80年代，辽宁依农农业科技有限责任公司就引进了以色列海法肥料，在蔬菜区推广。海法水溶肥的神奇功效为当地农户带去了全新的理念和全新的植物营养解决方案，单品牌销量一度达到3000吨，成为当地数一数二的水溶肥品牌。即使到现在，海法公司的魔粒丰®也是当地水溶肥的代名词。

在20世纪90年代中期，大连殿龙农资有限公司率先在大连地区推广冲施肥，不仅一举打破了农户粗放施肥的习惯，也开创了黄瓜使用冲施肥的先河。且从2008年开始侧重做特肥，在大连地区的樱桃、苹果、桃、葡萄等作物上推广使用益生元菌肥菌剂产品。

后来，随着农资厂商的市场教育和农户施肥意识的提高，越来越多的农户开始减少大化肥的施用量，增加功能性肥料产品的施用，特肥开始在辽宁市场异军突起。

一位肥料企业的负责人表示：“以前门店在售的产品只有农药、氮磷钾复合肥，特肥在整个农资品类中占比较少，而现在，基本每个门店都有自己的水溶肥产品，主推品牌都不止一个，农资销售的六成为特肥产品。”

终端需求的不断上升、经销商群体的追捧使得全国特肥品牌纷纷挥师进入辽宁市场。 用当地经销商的话说：“全国其他市场上见到的特肥品牌，在辽宁市场都能找到。”

截至目前，辽宁市场已几乎聚集了所有的知名特肥品牌，但就销量来看，销售额过千万元的品牌寥寥无几。销售额在500万元左右的品牌有几十家，大多品牌的销售额集中在100万～300万元，还没有一个特别突出的大体量特肥品牌，尚未形成品牌的鳌头效应。

特点二：老将不老，新兵不畏

受东北“人口外流”的大环境影响，辽宁农资市场或多或少也表现出了“年轻人稀缺”的特点。

但纵观整个辽宁农资市场的形态，如果用一句话概括，就是“老将不老，新兵不畏”。

这句话怎么理解？

老将，当然指的是那些老牌农资人。在辽宁市场，农资经销商还是以老牌农资人居多，他们以传统经营模式为主，他们占据着70%-80%的市场份额。

但是，面对越来越难做的农资市场，他们没有得过且过，而是积极寻求突破，玩快手、讲技术、做培训，对于转型表现出了极强的探知欲和执行力。

在贴近市场一线的零售终端，也有越来越多的新加入者，为行业带来新的生机。在本次调研中，我们发现了从苗木经营转行农资销售的甜八里农资邹长仁、刚刚从业3年的农资新秀曲丽娣，以及90后农资人包秀娜，他们通过技术服务带动产品销售，在农资市场有着不俗的表现。

特点三：大平台分散，小平台（单体店）密集

辽宁市场的另一个特点，无疑就是“大平台分散，小平台（单体店）密集”。

在辽宁市场，以大光科技、辽宁依农、天鸿农业、德邦农业为代表的省级平台商，手握大量优势资源，是当地比较有影响力的头部平台商。

此外，每个区域也会集中1～2家规模比较大的市级平台商，比如说深耕辽南区域的殿龙农资、华杰农资等；其他小规模的农资经销商，甚至零售商的分布也比较多，且比较密集，他们手里也不乏大品牌的代理权。

据了解，仅复州城镇就有80多家农资经营者。在瓦房店市，大大小小的农资经销商有1000多家。在甘井子区双台沟村，一个小小的十字路口，就集中了4～5家农资门店。

特点四：快手直播成为农资新势力

辽宁的农资业态可以分为两种，第一是传统的门店经营，另一种就是线上的快手直播。

虽然快手官方的调研数据已经证明，快手用户数量和主播人数最多的城市并不是东北三省，但东北的农资人一定是农资界快手用户的主力。

殿龙农资曲春媛从去年疫情期间开始入驻快手平台，讲解樱桃种植技术，目前粉丝数量已超过10万人，成为当地远近有名的“樱桃姐姐”；大光科技姜大光每天早上6点坚持再快手上直播，已收获一批忠实的粉丝“追光族”。

在辽宁，很多经销商都在玩快手，通过直播和段子吸引客户，为通过微信群或者直播间咨询种植过程中遇到问题的客户提供解决方案，通过快递/物流发送产品，完成产品的销售。快手直播俨然成了辽宁市场一股不可忽视的新势力。

特点五：农户品质意识觉醒，更加追求产品效果

“大棚樱桃在早期的价格能卖到50元一斤，但出现裂果的樱桃价格在10元/斤，裂果处如有发霉，价格是10元钱一桶，裂果的多少直接影响收入。今年因为裂果，一个大棚能少收入十来万元。”瓦房店一樱桃种植户告诉我们，品质是决定收益的关键。

提高品质，在某种意义上，就是提高收入。

出于对品质的追求，农户对于农资产品的投入也较为大方，并形成了极具辽宁特色的农资消费现状—追求高品质、安全度高的产品，只认效果，不认价格。

“购买农资的前提必须是产品有效果。产品有效果了，再考虑其他的品牌和价格，如果产品效果都不好，再便宜都不会要。”瓦房店市三台满族乡一位油桃种植户告诉记者，产品的好坏在果树上表现最为明显。如果产品没有效果或者效果不好，最多只会上一次当，再也不会去他家（那个店铺）买东西了。

“就单说肥料，要是用普通的复合肥，我一棵树得喂3斤肥，一亩地得150斤肥料；要是用硅力德的硅肥，我一棵树只用1斤就好了，一亩地50斤就够了，不说价格便宜多少，就只是肥料的重量，就差了2倍，能省不少力。”与他同村的另一种植户说道。

所以在辽宁，农户之间的口碑相传比厂商的推广有用多了。只要有一家使用的产品表现突出，大伙就会成群结队地去购买。只要有一家使用的产品出现问题，就会使周边不少人对它产生负面印象，而且这个负面影响会持续很长的时间。

特点六：农资销售配套技术服务

有人曾说，农资经销商的最高境界，是把自己定位成“植物医生”，为作物把脉诊断，看病开方。

在辽宁，这种现象正在成为常规操作。大多时候，种植户无法判断果树到底出现了啥问题，就发过来几张照片，带着几片叶子、几个没有成熟的果子来到门店，经销商凭这些依据为其“看病开方”。

这就是我们常说的服务，以技术服务配套农销售。

对此，邹长仁表示，现在卖农资必须技术配套。不管你的产品有多好，如果技术应用不到位，如果没有人对产品进行诠释，农户不知道怎么用，什么时候用，产品再好也是白搭，发挥不出来效果。

比如说一款腐植酸产品，用在开花期，效果表现不错，但如果在转色期施用，果子（樱桃）直接就软了。不是产品不好，而是用的时间不对。

曲春媛也表达了同样的观点：“你有好产品，但不懂技术，你就把这个东西卖假了；你有技术，但没有好产品，就等于零，因为你技术再高，也不能给农户解决问题。只有要将好产品与好技术配套，才能帮助农户种出高品质的果子。”

目前，在辽宁市场，很多做得好的渠道商都在转型做技术服务，他们通过技术培训、快手直播讲课，为农户传授科学种植的理念，帮助种植户合理地制定种植方案。