宾川是全国知名的农资大市场，竞争之激烈超乎许多人的想象。但是有一位宾川农资人却认为“市场并不难做”，他的信心来源于何处？核心竞争力又是什么？走访云南的过程中，我们拜访了顺丰农资总经理张选忠，听听他对宾川市场的分析。“产品影响力逐渐弱化对于今年的产品销售，张选忠直言没有很突出的产品，不会说你只要拿到产品、就能卖的很好。还是要靠渠道的推广，只要能推，就都能卖得动。换言之，单纯靠产品来抢占市场的阶段已经
宾川是全国知名的农资大市场，竞争之激烈超乎许多人的想象。但是有一位宾川农资人却认为“市场并不难做”，他的信心来源于何处？核心竞争力又是什么？走访云南的过程中，我们拜访了顺丰农资总经理张选忠，听听他对宾川市场的分析。
对于今年的产品销售，张选忠直言没有很突出的产品，不会说你只要拿到产品、就能卖的很好。还是要靠渠道的推广，只要能推，就都能卖得动。换言之，单纯靠产品来抢占市场的阶段已经过去了，现在想要推广产品，就一定要找准应用作物、展示功效。现在宾川也出现了很多外来的农资商，谁的服务好、组合全，谁的销售就更好。同时，今年农药产品的波动也给农资商带来了不小的困扰。首先是价格波动大，商家不好备货、农户购买积极性也不高。其次是管控愈发严格，新的成分出的少，大家只能玩老组合，造成了很多恶意竞争。尤其是一些热门专利到期后，立刻在市场上泛滥，价格就开始内卷。在这样的背景下，渠道选择产品也有了自己的考量。第一会看品牌，大品牌更保险，农户认可度高，更重要的是稳定，能长久合作。第二会看利润，有利润才有销售动力，这款产品才能长久在市场上销售。传统的化肥农药进入增长瓶颈期，特肥成为新热点，值得深挖。张选忠认为，特肥的应用面窄，但是有深度，一个作物会出现很多需求，这些需求基本都能找到特肥解决方案。即使有时农户认知水平不高，不一定接受你的方案，但是一定会有这方面的问题。这就需要推广人员讲清楚问题的原因和解决方式，直击痛点，例如宾川葡萄的拉花期、膨果期、转色期，都是痛点集中期，对抗逆、解药害的产品需求的也比较高。只要能找准痛点，就能推出去，当然，这对推广人员的专业度有很高要求。顺丰农资销售比较好的特肥单品是巴斯夫氨基酸，这款产品去年在云南的总销量大概有60万吨，其中一半多的货都是顺丰农资销售出去的。但是特肥也不代表着暴利，张选忠认为，特肥的利润维持在10%—20%是比较合理的，农户接受度较高的产品，也是5—6万元/吨这一价格段的。顺丰农资主要服务的作物以葡萄为主，8月，葡萄的销售和服务已经基本结束，下半年会以蔬菜和花卉为主，今年的业绩也同比增长了700多万元。宾川今年的葡萄行情十分多变，一开始的价格较好，但是后来由于干旱、缺水等气候因素，红提和克伦苏等品种转色困难，阳光玫瑰也出现了膨果问题，价格起伏很大。除了传统品种，也有一些新品种出现，但是都不连片，还处于前期发展阶段。面对这样的多变行情，顺丰农资一方面更加严格管控窜货问题、增加服务人员，另一方面也在重视线上渠道的开发，服务人员为零售店拍视频引流，效果很不错，并且减少了推广费用的投入。近年来，宾川的柑橘也成为了热门作物，但是张选忠表示，顺丰农资还是会以葡萄为主，因为柑橘还处于粗放发展阶段，市场很混乱，他希望等待情况稳定后再进入。虽然作物和产品的行情都发生了不小的变化，竞争中也越来越多，但张选忠认为，宾川市场其实并不难做。有这样认知的人，必定有自己的经营秘籍，但是当你想去概括顺丰农资的优势时，却发现无法一言蔽之。或许真正的强手，早已将优势融入进了经营的每一个环节。
