【大连特肥会】 冯卫东：特肥市场如何重启增长

《农资与市场》传媒总编 冯卫东

国家统计局数据显示，2022年辽宁省水稻种植面积774.6万亩，玉米种植面积4137万亩，油料种植面积467.1万亩，蔬菜及食用菌种植面积504万亩，果园面积509.7万亩。其中，特色水果，大樱桃种植面积达到36万亩，草莓种植面积达到27万亩，葡萄种植面积达到57.6万亩、犁种植面积151万亩，甜瓜种植面积16万亩，蓝莓种植面积11.7万亩，苹果种植面积204万亩，西瓜种植面积50万亩，榛子种植面积132万亩。

在用肥层面，2013—2021年辽宁省农用氮肥、农用磷肥、农用钾肥、农用复合肥在施用折纯量在逐年减少。

经过喧嚣之后，特肥市场依旧火热。尤其是在农药、复合肥行业低迷的大背景下，特肥市场可以说是“这边风景独好”，行业发展欣欣向荣，并呈现出三大发展趋势，需要我们用新的眼光去认识它。

一、特肥进入刚性需求

为什么说特肥进入刚性需求时代，这是因为种植端需求变局正在加速。截至2022年底，全国建成10亿亩高标准农田，累计建成高效节水灌溉面积超过4亿亩。

走过十年，特肥热度不减首先体现在登记端的火热。2012—2023年以土壤调理剂、水溶肥、微生物肥料为代表的特肥产品登记数量逐年增长。

刚需大肥的特肥化，大量元素加特肥，复合肥加特肥，有机肥加特肥；很多应用环节刚需，缓苗、解决环境胁迫、水果的保鲜。

客户经营从弹性需求到刚性需求；增长结构从弹性增长到刚性增长；品牌维新从弹性品牌到刚性品牌。

二、特肥进入平民时代

特肥从贵族走到百姓家, 肥料产品正在朝着肥料增效化、功能多元化、营养全面化、作物专用化、施用轻简化、药肥一体化、水肥一体化、绿色低碳化的方向发展。功能性、增效能力成为产品研发的新趋势。

特肥大田化成趋势

现在特肥不再是经济作物的专属，已经延展到小麦、水稻、玉米、大豆、棉花等大田经作物上。不同于在经济作物上的推广理念和思路与模式，在大田上推广特肥，一要以技术为中心，二要讲究性价比、三要重塑推广心态，企业要专注研发生产，推广和服务要交给专业的渠道商来做，才能把特肥做成大田上的标品。

未来的特肥市场，想在大田上做出成绩，依靠的一定是创新能力、产品力和价值输出。

一是找到自己的位置，要么第一，要么不同。

例如，南京金色庄园的吴中平就把可持续发展作为非常核心的发展目标，一定要实现草莓第一年好吃，第五年好吃，第十年、第二十年越来越好吃这一特点。

例如辽宁盘锦硕沅农业的关玉荣，专注番茄专业化服务，核心模式是施肥之前测测土、追肥之前测测叶，以作物为靶标，数据为依据，科学诊断。

辽宁丰之航农业科技有限公司的王爽就奉行用心服务，真正把老百姓的事当做自己的事。他们无一都做到了“差异化致胜”。

二是练就自己服务大户的能力。

我国土地流转面积由2008年的1.09亿亩快速扩大到2017年的5.12亿亩，流转率由2008年的8.85%快速上升到2017年的36.97%，年均上升2.81个百分点。2017年，流转出承包耕地的农户达7070.56万户，占家庭承包农户总数的31.16%。

山东省耕地面积11457万亩全省流转土地2155万亩，占耕地的23%，加上土地托管、统一服务等形式，全省土地经营规模化率超过了40%。

无疑，种植大户正在加速崛起，抓住大户，就抓住了未来。这就要求企业和渠道商要用数据说话，要比大户更了解他的土地，要加速向农技服务深度转型，重新建立起自己的大户服务模式。

三是做深作物，做优方案

从A拓展到B，叫创新和开辟，坚持把A做到极致，更是一种创新和开辟。——作物市场值得深扎。

我们的服务商能不能在某个作物上做深度的研究，做优方案。例如草莓、大樱桃、蔬菜都是辽宁市场值得深扎的作物，每个作物有其周期性，洗牌过后，就是机会，我们没有道理不深耕。例如，大连泰丰昌的孙树波就在聚焦大连樱桃，丹东的草莓。

通过聚焦核心及作物 ，让农户增产增收，实现种植作物的最终价值，才能真正赢得农户的信赖和肯定。

四是做好数字化推广

数字化推广的核心是聚焦精力把一件事情做到极致，然后尽最可能地去传播放大，做势能，做价值的延伸与复制，让你的品牌被熟知，在市场流行。

线下做活动，线上做势能，三位一体，立体引爆；服务商的“直播+业务”布局已经向全领域展开。例如，例如瓦房店“樱桃姐姐”曲春媛，每天晚上8—10点半都会在快手进行技术直播。辽宁欣大光科技的姜大光也坚持每天早上5:30—6:30,每天晚上的20:00—21:00进行直播。

用户重塑“信任链”，让用户影响用户，“信任链”+“推荐链”是当下最好的商业变现路径。线上做势能，让用户影响用户。

用户成为企业的消费者，只是用户为企业创造价值的开始。如果能让用户参与到企业的拉新、促活、转化、裂变、渠道等运营环节，他们将成为企业新的增长引擎。

特肥市场的“春天”已经来临，需要我们重新去认识，去探寻新的增长路径，在“变”中做好“不变”的事。

重启增长的路径，找到自己的位置、练就自己服务大户的能力、做深作物，做优方案、做好数字化推广。

阻碍我们增长的不是市场环境的艰难，而是我们的思维和认知。

期待和祝愿我们现场每一个农资从业者都能找到自己的核心竞争力，找到自己重启增长的新路径，增长新曲线，开辟自己的专属赛道，重获增长，实现弯道超车，开启增量新未来！