生长： 走出丛林，破位生长（三）

第三条路径：完美服务图景

企业如何构建完美服务图景？

华为消费者业务CEO余成东给出了华为的答案：只做产业的赋能者，不做行业的掠夺者。

我想这应该也是行业服务商们给出的答案。

小米也在构建服务图景。小米销售的是参与感。米粉文化，和用户交朋友，做感动人心、价格厚道的好产品，铁人三项（硬件+新零售+互联网），实业+投资，用生态链完善产品组合。

对农资行业而言，也在出现着变量。

专业种植公司越来越多，种植面积越来越大；跨界者越来越多，组织架构越来越清晰；农业创新越来越多，理念越来越先进；精细化管理越来越多，成本意识越来越强；体现出大型农场的特点（单一品种种植面积大；农技意识较高，土地种养结合，寻求长期发展）。在这样的大背景下，如何服务我们的种植者？我们发现，目前行业内涌现的一部分作物大王，他们在改变着行业的服务格局和秩序。

这些作物大王，他们都在做植物营养和品牌农业。从农资起步，进阶到品牌农业。植物营养，是高品质农产品的必要条件；品牌农业，保证了附加值。

所以，约翰·奈斯比特说，21世纪最激动人心的突破将不会来自于技术，而是源于对“生而为人的意义”的更加开阔的理解。

构建完美服务图景，技术不是最重要的，对行业更有意义、让种植者种好卖好，才是最重要的。

以种植为切入口，推进产品和服务的融合，为种植者赋能，只要我们的商业在朝这个方向去做，就拥有未来的无限可能性。

第四条路径：生态位

生态位是传统生态学概念，主要是指在生态系统中，每一个物种都拥有自己的角色和定位，占据一定的空间，发挥一定的功能。

生态位可以理解成：生物为了获得生存资源，所占据的一个特定位置。

鹰击长空，鱼翔浅底。

鸟在天上飞，鱼在水中游，兽在地上跑；有的动物白天活动，有的动物夜间捕食；有食肉动物，也有食草动物。

譬如海洋生物的生态位，初级生产者（浮游生物、海藻）在一个生态位，浮游动物（贝壳、海螺、蚌类）在一个生态位，一级食肉动物（鱼、虾、水母的幼年时代）、二级食肉动物（大中型鱼类）、三级食肉动物（乌贼、墨鱼）、顶级掠食者（鲨鱼、海豚）等在各自的生态位中，相互依存。

而我们看美团的发展轨迹，就能发现企业的发展过程也是在不断寻找生态位的过程。

美团的特点是涉足的行业多，行业变换快，总能后来者居上。

美团连续成功的底层逻辑是什么？保持发现新事物的能力；与巨头做错位竞争，找自己的生态位；分形创新不断尝试；找出增长中最关键的要素；认准方向后敢于全部投入；做一家没有边界的公司。

所以，我们说，“高手，知边界，识战场！”找到“做什么”，比“怎么做”更重要。

小公司如何找生态位

大公司有自己的做法，小公司也有自己成功的路径。

譬如虎邦辣酱，就说它有两个不做：同行都在做的不做，跟传统销售模式一样的不做。

 美团发展轨迹

2003年，大众点评创立；

2010年，王兴推出美团网，当年获得A轮投资；

2011年，美团稳居团购第一，阿里B轮投资；

2014年，美团获得3亿美元C轮融资；

2015年，美团完成7亿美元D轮融资，布局酒店旅游，与大众点评宣布合并；

2016年，美团宣布收购钱袋宝，正式获得第三方支付牌照；

2017年，推出生鲜业务，海外酒店，整租业务、打车服务等，开始组建大平台；

2018年，收购摩拜单车，赴港上市；

2019年，正式推出新品牌“美团配送”，开放配送平台；

2020年，成立“优选事业部”，进入社区团购赛道。

李渡三个不做：不做烟酒店渠道、不做三宴渠道、不做餐饮渠道。

泰山原浆全不做：所有线下终端一个不做，要货也不给！

这三个品牌都是近两年做得很好的品牌，他们抓住了新营销带来的新红利。

找到自己的生态位，并运营自己的生态位。

最近这几年“虎邦辣酱”横空出世，推出15g、30g、50g小包装产品，主打外卖标配（外卖佐餐）的场景，现在已然成为了网红辣椒酱。

两年时间，李渡酒从名不见经传，到如今成为行业网红。李渡酒“沉浸式体验”将视、听、触、嗅、参与、交互，打造出将人的“五感”结合在一起的新型体验。

泰山原浆运用公关、社群推广与微营销等线上线下相结合的社群营销模式。

有一个做照明行业的朋友，她说她很努力，很拼命，但是生意却越做越差，因为被大企业挤压得没有反击之力。

当她知道了生态位的概念之后，就悟了。原来她没有和大企业做错位，没有找到自己的生态位。

于是，她分析了照明行业，在通用照明中又细分到了农业照明—种植照明—园艺照明—个人园艺照明—多肉种植照明灯。

在行业的边缘的边缘的边缘，找到了自己的生态位。

目前她每年在淘宝的销量就达到了每年5000万元。这就是找到生态位的重要性和必要性。

农业企业的生态位

农资企业也开始了基于细分市场高价值区的聚焦。

细菌病害防治市场—西大华特、龙湾化工、江苏龙灯、江门植保、浙江新农、海利尔、广东真格；

线虫防治领域—河北兴柏、河北三农、佛山盈辉、广东中迅、利民股份、广东真格；

抗性小虫领域—福建新农大正、青岛泰生、江西海阔利斯、佛山盈辉、广东中迅；

药肥领域—广西田园、陕西标正、广东中迅、河南远见、郑州沙隆达；

植调剂—四川国光、四川兰月、新朝阳、绿业元、江苏辉丰、江西威敌；

助剂（纯植混合类助剂、生物类助剂）—北京广源益农、中禾天呈（花王）、桂林集琦、青岛日晟源、上海中锐、蓬勃生物、南宁汉和；

生物农药—陕西麦可罗、德强生物、浙江新龙、武汉科诺、陕西康禾立丰、山东惠民中联、成都特普、中保绿农、三浦百草、济源白云实业；

种衣剂—先正达、陕西农心、诺普信、江苏剑牌、吉林八达、吉林金秋、苗博士、海利尔。

像我们举办的（BAA）农资与市场万商赋能大会也确定了自己的生态位，为职业种植者赋能，推翻品牌农资和种植者之间的三堵墙。所以，每一个企业都要寻找属于自己的生态位：是基建者，还是赋能者，是服务者还是使用者。

美国著名管理学家德鲁克所说：“小企业的成功依赖于它在一个小的生态领域中的优先地位。”

鹰击长空，鱼翔浅底，每一个企业都有自己的生态位。高手就在于识边界，有大局观，心中有一张把握全局的战略地图，从而找到并运营自己的生态位。

小结：

生长这一部分，我们给出了破位生长的四个方向：知道谁是价值用户并提升客户终生价值；用增长黑客术找到增长的方法花小钱、成大事；为种植者赋能构建完美服务图景；找到并运营自己的生态位。

最好的时代是奋斗者的时代，最好的时代是创造价值的时代。

最好的时代已经开启，让我们相信时间的力量，不断找到破位生长的路径。

你我同行，不断为行业创造价值。