开封：切入河南经作增量市场的桥头堡

 “一朝步入画卷，一日梦回千年。”八朝古都开封市，在中国版图上处于豫东大平原的中心位置，承东启西，连南贯北，区位优势独特。在河南省农业版图中扮演着重要的角色，在河南农业生产中有着举足轻重的作用。

开封市总面积6266平方公里，其中耕地面积43万公顷，下辖鼓楼区、龙亭区、禹王台区、顺河回族区、祥符区5区和尉氏县、兰考县、杞县、通许县四县。

开封市，种植历史悠久，农产品种类繁多、品质优良，是全国重要的农业种植区，也是河南省典型的一个农业生产大市，更是一个经济作物大市。花生、大蒜、西瓜、红薯、马铃薯、胡萝卜、辣椒、花椰菜、白菜、蜜瓜、番茄等经济作物门类齐全，极大丰富。开封菊花、祥符区花生、八里湾番茄、杜良大米、杞县大蒜、杞县辣椒、平城红薯、通许菊花、尉氏蒲公英都全国驰名。

在河南农业种植结构从从传统的大田区向“大田+经作”转变的浪潮下，开封市更成为众多农化企业切入河南经作市场，谋求增量的桥头堡。

从“一粮独唱”到“百花齐放”

开封市是一个相对传统的农业大市，粮食生产一直是开封市的王牌。新中国成立初期，开封市农产品种类以小麦、玉米等农作物为主，品种相对单一，花生、蔬菜、瓜果等面积相对比较小、种类少。种植结构一度是“一粮独唱”的格局，农业组织也以小农经济的传统模式为主旋律。

但开封市的种植结构经过10多年的努力调整，尤其是经过近几年农业供给侧改革的合理调整，已取得显著成果，确切的说面貌有了翻天覆地的变化。

当然，开封市的粮食为主的大田作物种植主线没有改变，开封市的粮食种植面积一直稳定在600万亩左右、小麦种植面积稳定在360万亩左右，近3年累计调减玉米面积近76.86万亩。但开封市政府这几年大力鼓励和扶持发展花生、大蒜、红薯、西瓜、胡萝卜、辣椒、马铃薯、菊花、蒲公英、花椰菜等特色经济作物种植。

尤其是优质花生、优质大蒜、优质西瓜、在果蔬的打造上开封市已初具产业化规模。截止到2018年底，优质花生面积达到190万亩，种植面积和总产均居河南省第三位，优质大蒜种植面积和总产均居全国第二，西瓜种植面积达到60万亩左右，蔬菜种植面积247.65万亩，蔬菜及食用菌产量768.19万吨，瓜果类农作物产量251.09万吨。

就像通许县经销商张翔所说，“这几年，农民都是啥挣钱种啥，啥时髦种啥，有农业大环境的倒逼，更多的是结构调整的朴实动力。这两年通许县的种植结构急剧变化，农户大面积减少玉米种植，改种花生的比较多，西瓜、红薯、辣椒、大蒜的种植面积也一直在增加；尤其是大蒜，在高价的刺激下，农户都加大了种植，今年通许县的大蒜种植面积依旧维持在高位，飙到了近30万亩左右，相应我的大蒜肥和大蒜套餐比往年卖得红火。”通许县种植结构的快速调整也是整个开封市种植结构调整的直观缩影。

从粮食到油料，从油料到果蔬，开封市的种植结构的调整从未停止。可以说，开封市的种植结构已从最初的粮食为主的“一粮独唱”，逐步进入了多业态融合发展的“百花齐放”格局,成为了豫东的菜篮子。

经作种植持续优化，农资市场容量庞大

这几年，开封市经作上升的势头很迅猛，不断纵深优化，特色小宗经作也逐渐成规模。多样的经作格局也意味着开封市有着庞大的农资市场容量。

据前瞻数据库数据显示，2018年，开封市农用化肥使用量(折纯量) 31.38吨，农药2018年使用量4308.00吨，经作种植上来之后，农资容量不可估量。

以大蒜和花生的用肥用药为例，种一亩地大蒜化肥使用主要以复合肥、有机肥为主，其中，复合肥每亩用量为2袋，有机肥每亩使用3袋，每亩大蒜种植的化肥总费用大概在1500元左右；农药以虫害的蒜蛆防治成本最高，需要打3-5遍药，每亩花费100-200元左右，整体农资投入近2000元。

种一亩花生，一袋复合肥少不了，后期根据长势再追肥，这一项最少得200元；农药上一亩地的除草剂，10元左右，然后就是花生的三遍药（杀虫剂、杀菌剂、控旺、叶面肥等），三遍下来，大概100元，农资整体成本在400元左右。

杞县大蒜就有70万亩，整个开封市有近百万亩，花生190万亩，而蔬菜在不同的茬口，在不同的时间段，用肥用药也都有着很大的需求量。

据2019年开封市国民经济和社会发展统计公报显示，2019年开封市花生种植面积161.61万亩，比2018年增加10.91万亩，蔬菜种植面积256.31万亩，比2018年增加8.67万亩。开封市还将通过政策引领在全市打造30万亩辣椒、20万亩胡萝卜、17万亩大白菜、11万亩花椰菜、10万亩马铃薯等蔬菜生产基地，使全市蔬菜种植面积稳定在200万亩以上。

经作还在持续优化，开封农资容量的蛋糕还在持续增大，越来越多的农化企业开始进驻布局。

为企业带来新一轮上量机遇

京云盛丰（湖北）农业科技有限公司CEO蔡建新表示，“河南农资市场一直是一个大蛋糕，开封市作为农企切入豫东市场的核心区域，这轮种植结构的洗牌，给众多农企带来了莫大的机遇。随着市场环境的不断演化，传统的农资产品和销售形势会受到多方面的冲击（如产品同质化、价格竞争、销售手段的竞争、渠道单一等），但会促进新的销售模式，新型产品的推广销售。”

河南新豫农业生产资料有限公司总经理李文清和福达花生网董事长刘电基也都表示，“开封市的这轮种植结构的洗牌，给众多省代平台商和农药企业也带来机遇，例如，拜耳的高巧花生拌种剂有望在开封市这轮种植红利下迎来新的上量风潮；福达花生网的花生优质高产种植方案的研究与推广将进一步在开封市的花生区大展拳脚，惠及更多的农户。”

安阳市锐普农化有限责任公司总经理张齐也直言，“河南大田转经作，跟我们企业的发展方向是非常符合的，加快了我们的发展。作为家门口的市场，开封一直是我们重点布局的战略市场。开封市经作面积的持续优化，为我们在以大蒜蒜蛆为代表的的地下害虫防治产品的销售和品牌的塑造带来新一轮的上量机遇。”

迈蒂斯丹化学股份有限公司产品经理王丹也表示，“开封市种植结构的调整对于我们无疑是一个利好消息，公司的产品大部分都是针对经作研发的，区域经作面积增大，使我们的销售重心转移；原来立足果蔬市场，现在可以果蔬+大田经作双管齐下，扩大市场份额，像我们针对番茄、辣椒、花生开花坐果难的产品，受到了农户的一致好评，市场份额逐渐扩大。”

复合肥、特肥、绿色农药需求旺盛

开封市农资市场前几年相对比较落后，然而随着种植结构的调整经作面积的快速上升，也和前几年大不一样，用肥、用药水平、用药结构趋向中高端发展。使这里成为复合肥、特肥、绿色农药、包括新品推广最合适的战地。

大肥企业金正大、史丹利、新洋丰、鄂中、瓮福、心连心、贵州西洋、祥云等；特肥企业迈蒂斯丹、西班牙艾益农、意大利瓦拉格罗、意大利拉塔瑞罗、阿道姆、深圳芭田；农药上，诺普信、广东真格、广东天禾、海利尔、利尔化学、汤普森、江西正邦、陕西上格、陕西美邦、安阳锐普、拜耳、先正达、杜邦、巴斯夫等农化企业在开封市经作领域都有着亮眼的销售成绩。

菌肥、大量元素水溶肥、中微量元素肥、有机肥、功能性水溶肥、土壤调理剂等特肥和杀线剂、杀菌剂、小虫防治药剂和高效、低毒、安全的绿色农药在这里都有着火热的需求和巨大的市场容量。肥水一体化、微喷滴灌节水设配在这里也有着很大的市场。

贵州西洋实业河南区域负责人邹会宇则表示，“在新的发展形势下，作为进入河南市场二十年的大肥企业说，开封也是西洋重振河南市场的重要战地，经济作物规模的逐年增加，贵州西洋也快速实现了转型升级，在产品上不断更新迭代，推出了诸多适合开封果蔬市场的新品，配备了专业的技术服务团队，助力农民科学用肥，增产增收。”

江西正邦豫南省区经理杨汝行表示，“开封市果蔬的病虫害种类繁多，用药水平高，市场比较大。大蒜、花生是正邦在开封市聚焦，实现上量的经作代表，致力于大蒜蒜蛆和花生三遍药上重点发力。大蒜蒜蛆一般都是抗性大、繁殖速度快、一般需要打四次药左右，成本在300-400元，产品以组合装为主。”

在经作上上量，好的产品推荐出去，试验示范三会要跟上，然后让经销商也了解产品效果、然后才能快速的推广出去。阿道姆河南和河北区经理许怀远表示，“开封市一直是我们切入河南经作市场的重点市场，产品主要聚焦作物的抗旱、抗寒、保花保果、转色，经过三年左右的深耕已开始实现上量。”

西班牙艾益农河南区经理孙益旻认为，“大肥决定产量，特肥决定品质，早已成为共识，高价值的经作种植，复杂的种植结构，在给开封市地区带来庞大农资需求的同时，也加剧了种植户对品质的追求：非高品质的农资产品和服务，难以得到种植户的青睐。当然也得益于种植户对质量品质追求理念的转变，艾益农的产品在开封市经作的销量也逐年直线上升。”

不难看出，在开封经作市场，大肥企业、农药企业和特肥企业都在稳定大田的基础上，快速地切入经作市场，力求双管齐下，实现增量。但经作上量不同于大田，服务更为琐碎，要投入更多的人力和精力，产品、服务要更有针对性，要精耕细作，切实解决农户痛点问题，切实为农户省时省工，增产增收，才是企业立足开封市场的根本。

种植大户增多，套餐销售、农服走俏

开封市的土地流转速度走在河南省的前列，农业托管服务也相对成熟。这几年，开封市的土地流转速度一直很快，出租、转包、转让、股份合作、互换5种形式在农村一线最流行，流转主体不断多元化。再加上种植结构调整大环境的催化，种植大户的崛起也成为开封市农业的一大亮点。

目前，开封市的种植大户除却种粮大户，经作领域的大户近几年增长迅速。大蒜、花生、西瓜、红薯、马铃薯、胡萝卜几大特色经作是种植大户急速增长的重要领域。他们很多都是流转几十亩甚至上百亩的土地进行种植。例如，在杞县、祥符区、通许县、尉氏县种植20-50亩，200亩左右的大蒜大户都不在少数。

虽说这两年开封市的土地流转速度和面积略有下降，但农服市场却蕴藏着巨大的潜力。但依然相应的吸引了不少专注于土地托管的农服组织，目前，金丰公社、田田圈、丰信农业等农服组织都在开封市布局发力。在尉氏县，杞县、祥符区不少种粮大户和大蒜合作社都和金丰公社合作。

虽然这些农服组织都处于探索阶段，但他们都在从不同角度，开封市的不同区域开展土地托管服务业务，全程化托管、订单农业模式、技术托管是当前在开封市县市的主流，他们也都在瞄准规模经营，做好大户的基础上，尝试向土地托管的服务商的角色转变。

大户的增多，规模化种植的提升，对服务环节需求增多，飞防在开封市农业上有了巨大的需求热潮。大蒜、辣椒、马铃薯、红薯大户在打药服务上都有着旺盛的需求。

在开封市的四个县市里，有的大户自购无人机进行作业，但这方面，零售商操作起来更具优势。不少基层零售商谋求转型成集成服务商，购买无人机（大疆无人机居多），或者加入飞防组织，例如标普，自己经过系统的培训成飞手，为农户提供精细化的打药服务。

以有着70万亩大蒜种植的杞县为例，飞防在这里有着火热的市场需求，20-200亩的大户众多，据悉现在大蒜每亩地喷洒农药的费用是5-8元，价格亲民，省时省力，在大户中间广受欢迎，零售商可以从提供的这些农技服务中收取到可观的服务费，实现突围。

除却飞防，大户的崛起还极大地拉动了套餐的热卖，为专注全程解决方案的运作的经销商和零售商带来增量新路径。“种植大户增多,套餐式销售比前几年好做,套餐式服务解决病虫害防治,是农户真正需求的,在祥符区的花生、红薯、大蒜上我的返苗套餐和增产套餐销售上量都很不错。”开封市新农药推广中心总经理朱磊表示。

金正大亲土一号、史丹利、新洋丰、芭田、海利尔、江西正邦、陕西汤普森、四川国光、绿业元等肥料农药套餐在开封市的经作市场都有很好的市场空间，主要以提质增产套餐为主。绿业元的芸乐收套餐在开封市的大蒜、花生、红薯、辣椒上的销售更是一骑绝尘，风头无两。

当前，很多农化企业在开封市的经作区都在大力强化套餐技术营销，不再是单纯的卖产品，而是卖技术。例如在农药套餐上，套餐都涉及土壤调理剂、杀虫剂、杀菌剂等，通过套餐化综合管理，增强作物抗病虫能力，减少农药使用量，为农户节约成本。当然，将套装产品组合在一起必须要有企业专家团队的技术支持。

不过套餐虽好，竞争也很惨烈，不少经销商无奈的反映，在农药套餐上，有时候品牌企业的套餐反而干不过一些一批不具备三证的套餐农药，出现了劣币驱除良币的现象。

变化带来机遇，机遇就意味着市场份额。开封市，这一传统的农资大市场，正在进行着一场种植结构的大变革，不断涌现出新的红利和生机。这个切入河南经作增量市场的桥头堡将会释放出无限的农资增量能量。