杨进昌 ：提供有壁垒的稀缺价值

行情捉摸不定，渠道日趋多元，消费两极分化，增长放缓、利润下降……今年的农资市场不好做，成了行业共识。

但是无论行业如何，都有人在奔跑，都有企业在努力。

不盲目乐观，但是坚持自己要坚持的，这是农资企业独有的坚韧品质。

“危机中肯定也有机遇。”拉多美科技集团股份有限公司（以下简称“拉多美集团”）总裁杨进昌表示，低库存，高运作，缩周期，对企业的运营提出了新的要求。

“我们提出精准营销，精致生产，打造小而精，精而专，专而强，精致的、小而美的企业的初心不变，去做集中差异化。”杨进昌表示。

吃饱、吃好的使命感

心有所向，就能一路勇往直前。

笔者一行来到拉多美集团湛江基地，就看到大厅里摆满了当地传统特色农具。据介绍，大厅的物品会根据整体风格随时调换。

在顶层的办公区是开放的，给人以庭院的感觉。办公区遵循着春生、夏长、秋收、冬藏的规律，每个区域种植着不同的作物，风格、风景迥异，显示着广东人的闲适、包容和坚持。

置身于这样的环境，令人心旷神怡，没有办公室的束缚感，适合聊天。

出身农家，师从中国科学院院士、原华南农业大学校长卢永根教授，作为 20 世纪 80 年代的硕士，杨进昌的专业功底深厚。

毕业后，杨进昌被分配到广东省农业厅援外办工作，执行国家对外援助农业项目，先后到过巴布亚新几内亚等 8 个国家开展农业援助工作，为受援国解决温饱问题贡献中国力量。

看到当地孩子挣扎在温饱生死线上，杨进昌毅然取出他的薪水及补贴买面包给他们。对于这样的举动，杨进昌轻描淡写，这是做人的基本，“如果去一个国家，看到孩子们快被饿死都无动于衷的话，那就算不上是人了。”

只是，让大家吃饱的念头更强烈了。

虽然也曾受到过生命威胁，但是杨进昌仍然勇往直前。

由于引进中国春小麦在巴新种植成功并生产出面粉，杨进昌被巴新总督称为“巴新小麦之父”。

“我的经历很简单，就是一直在为世界农业做贡献。不单是让我们脱贫致富，也帮助那些贫困的国家脱贫致富。”杨进昌感叹，“当你能够帮助一些国家，把项目做成功，五星红旗升起的时候，那种荣誉感和自豪感，无法言表。”

说实在的，换个人讲为农业做贡献，笔者都会觉得有些“口号”的意味，但是，杨进昌说的，笔者相信。

2002 年，杨进昌回国后，在多种因素影响下，他转换了身份。

当时国产复合肥刚刚起步，正是发展迅速、群雄逐鹿的时期，杨进昌应妹夫（拉多美集团董事长王晓春）的邀请来到拉多美集团任职，目标是打造高端功能性复合肥民族自主品牌，这也和杨进昌一直以来“做世界粮食好伙伴”想法不谋而合。

集中差异化战略

“精准营销、精致生产，与总成本优势企业错开正面竞争。

每一个企业都有自己的定位。

作为广东企业，没有资源，不可能像那些复合肥头部企业一样，以规模取胜，然后凭借总成本领先占领市场。

“我们提出要精准营销，精致生产。这是 20年来我们摸索出来的集中差异化战略，与总成本优势企业错开正面竞争。”杨进昌介绍。

拉多美集团现在整体的策略，就是打造小而精，精而专、专而强的企业，找到差异化竞争点，去做集中差异化。

“要把所有的差异化集中起来，显示出优势核心竞争力，才会有立足之地。这几年我们的战略也是集中差异化。”杨进昌介绍，“归结起来就是把生产技术差异化、原材料差异化、营销差异化这三个差异化集中起来，变成我们的集中差异化。”

生产技术的差异化

目前复合肥的生产线，基本上有两种 ：高塔造粒和氨化造粒。还能如何创新？

“拉多美集团把腐植酸钾和有高度活化功能、调理土壤的产品，加到高塔工艺里去，变成高塔腐钾再活化技术，这是我们的核心竞争力。”杨进昌介绍，拉多美集团“高塔 + 腐植酸钾”做高塔腐钾复合肥生产技术的创新，形成了竞争壁垒。

2020 年，由中国腐植酸工业协会、拉多美集团等单位联合牵头起草的协会团体标准《腐植酸钾复合肥料》正式发布。

同期，拉多美集团与农业农村部耕地质量监测保护中心签署为期 5 年的腐植酸钾复合肥百县试验示范技术服务合同，在全国 22 个省、100 个县100 种地标作物上去验证产品的养土、增产提质等功效。“我们的目标是，为这 100 种标志作物制定出来比较科学的营养解决方案。”杨进昌表示。

原料选择的差异化

要做减量化、功能化的高端产品，保证土壤健康的产品，上游原材料就要选好。这是杨进昌的坚持。要考虑原料的使用性质、是否含重金属、原材料本身的状况等。

好的腐植酸钾每吨上万元，差的两千多元，农户和经销商不一定能看出来，但是厂家选原材料的时候心里是有数的。“我们的产品要做好，原材料是基础，巧妇难为无米之炊，好的原材料好的工艺才能做出来好产品。”杨进昌表示。

营销的差异化

打透区域，打透作物。

营销以前是从经销商、门店的需求入手，现在强调以作物为中心。

在拉多美集团的“四五规划”（2021-2025 年）里，提出拉多美集团的 5P 营销维度，在产品、经销商（渠道）、政策、促销的基础上，加了作物（Plant）。“厂家、经销商把当地的作物打透，就可以生存下来。”杨进昌表示。

目前，拉多美集团在遂溪锁定水稻、番薯、菠萝、火龙果、香蕉、圣女果、荔枝、辣椒、芒果、番石榴等 10 个标杆作物，并计划成立联盟，进而覆盖 100 个重点农业产业镇、1000 个农业专业村、10000 个产供销致富带头人。

差异化的最终目的是无从比较。一旦无从比较，就会带来一个结果 ：凭借稀缺，掌握定价权。

杨进昌带领拉多美集团发展腐植酸钾肥料，因其减量增效提质效果明显，荣获 2022 年化肥农药减量增效“双减之星”荣誉称号。

“家文化”的护城河

“拉多美联邦，幸福一家人”构建厂商利益共同体

拉多美集团和其他企业不同的地方，还在于他们“家文化”的打造。

在拉多美集团看来，“家文化”是一个人精神力量的归属地，平和的心态能以静制动，不投机，不激进，一切稳稳地按照既定目标推进，以家为本，以爱为家，才能行稳致远。正因为拉多美集团倡导互利共生的合作关系，注重协作共赢，才建立了独具特色的“精准营销”体系。

“经销商不能管控，只能是利益共同体。”杨进昌表示，2008 年开始，拉多美集团在营销系统提出了“拉多美联邦”概念。

当时拉多美集团在广东福建地区，提出“512”战略，即成立由 50 个核心经销商、1000个核心门店、20000 个种植大户组成的联盟。

杨进昌介绍，“我们服务好 50 个核心经销商，每个核心经销商服务好 20 个核心门店，每个核心门店服务好 20 个种植大户，这样裂变下去。”

如何服务？除了固定的利益之外，除了去外面打开视野之外，拉多美集团还组织经销商游学。

根据经销商的知识结构、文化水平、管理能力、经营能力、财务状况等做专门的培训 ；组织核心经销商到中山大学集中学习 15 天 ；按照区域，经销商带领 20 个核心门店去中山大学做为期 5 天的培训（每批 400—500 人）。

这样就形成了良性循环，提高了经销商的个人能力，也增加了厂商之间、经销商之间的黏性与联系。

“拉多美联邦”，不仅仅是拉多美集团全体员工的小家庭，更是凝聚核心经销商、核心零售店、核心农户的大家庭，合力构建互利共赢的新型友好合作关系。

“512 战略，一直坚持在做。”杨进昌表示，“什么是核心竞争力？具有不可替代的能力才是核心竞争力。”

专而强的品牌梦想

“想做一个专而强的企业，对规模不做要求。

相对于其他企业做大做强的梦想，杨进昌简直就是人间清醒 ：“想把拉多美集团做成一个专而强的企业，对规模不做要求。”

杨进昌进而说，希望在 2025 年，或者晚一点，能实现 100 万吨腐植酸钾肥料的销售目标。

为了实现目标，拉多美集团正在全力打造“100 万吨腐植酸钾肥料，服务全球 100 万个种植大耕户”的计划。

未来一段时间拉多美集团还将通过数字化营销、品牌店建设、核心零售环节的研究和完善等方式实现精准营销，不断提升企业商业运作水平。

在深耕战略市场的基础上，聚焦服务核心市场，稳步开发潜在市场，加强营销团队建设，以“产品 + 服务”为经销商和大耕户提供差异化的产品和创新服务模式。

同时，继续稳步推进与农业农村部耕地质量监测保护中心联合开展的拉多美腐钾肥百县示范项目，发挥项目示范引领作用。

“‘好肥料·全球享’是拉多美集团‘四五规划’的核心目标，让拉多美好肥料服务全球农业、造福世界农民亦是我的梦想。”杨进昌表示，广东湛江、河南宁陵、广东南沙三大基地彼此协同，构建起引领中原、辐射全国、通达世界的战略格局，有望早日达成“百万吨腐植酸钾复合肥”的发展目标。