冯卫东：对2023年的五大判断

在农历新春这个新与旧的交汇点上，对工作有诸多祝愿的时候，我们对行业仍然要保持清醒的认知：兔年将是一个分水岭。不仅仅是后疫情时代，一切新的营销活动的开启；也不仅仅是我们锚准靶点，找到自己的优势，突破边界的奋起；更重要的还有农业、农资进入高质量发展的深水期。

新的一年会更好吗？

其实，好与不好完全取决于我们自己，取决于你是否有乐观的态度；取决于你能否接受变化、拥抱变化、理解变化；取决于是否愿意去探索，去行动；取决于是否愿意成长。

今年的路该怎么走？基于对农资市场的长期观察与思考，我们做出五个基本判断。

第一个判断：保持乐观的态度是基础

不管宏观经济形势如何，优秀的企业照样增长。宏观、平均从来不代表微观、个体，你所需的就是提高自己的竞争力。

不用羡慕那些一出生就在罗马的人，因为你也一直在罗马。

其实，农化行业远远没到竞争残酷的时候，2022年的困扰基本都是普遍性问题。

即便是2022年，农化行业也是活得最滋润的十大行业之一。

根据企查猫统计，截至2022年底，农化制品行业企业共有19479家，2022年注销企业19家，占比为0.10%。

根据统计，58家农化制品A股上市企业2022年前三季度净利润为675.96亿元，同比增长89.9%，营业收入4115.85亿元。从已知净利润同比增速来看，21家企业增幅超过100%，安道麦A增幅最大，为44785.5%；从榜单企业营业收入来看，13家企业营收超过百亿元，云天化以564.59亿元排名营收第一。

新的一年，行业还有无限的可能性，我们也有无限的可能性。

天一晴，就加速奔跑。对未来，我们要乐观地设想，悲观地计划，坚定地执行。

第二个判断：行业呈“M”型发展，消费更加多元

日本管理学家大前研一认为，我们的社会将呈现M型的双峰结构，高收入人群和低收入人群各居两端，贫富差距不断拉大，而位于中间的中产阶层向下塌陷。

无论“应激性储蓄”激增，还是中产阶层向下塌陷，我们都要清醒地看到，大家对健康产品的追求是存在的，也是上升的。消费升级的大趋势没有变，大众对美好生活的向往没有变。

只是，容易赚到的钱已经没有了，唾手可得的果子没有了。市场已经从粗放式竞争，进入到了高度专业化、系统化竞争阶段。

表现最明显的就是农资消费的变化：消费更加多元化，有追求刚需产品极致性价比的，有追求高端产品及品质服务的，有追求独特的小众作物配套产品及服务的……

以前是千人一面，现在是千人千面。

不是不愿意花钱了，只是不愿意为不值得的东西花钱了。真正的极致体验、真正的极致价值，仍然有市场。

这样的环境下，企业该怎么办？聚焦客户价值，挖掘客户所需，引导客户所求。

不要只盯着销售吨位，要更关注销售质量，更关注销售利润。

去找自己占据优势的能力，或者技术优势，或者新渠道优势，或者资源优势，或者供应链优势，或者区域优势，或者作物优势，等等，去优化供给，通过创新去唤醒需求。

针对作物的高端需求，我们用更高品质、更高端的提质方案去引导；对增产增收的大众需求，我们就用更低价格或者更高性价比的基础方案去满足；而对一些独特的小众需求，我们就需要用更小品类的产品来做个性方案去满足。

第三个判断：存量博弈，在细分市场感受增长

农药、肥料在零增长的趋势下，行业已经到了存量博弈时代，这已经不需要判断，这是大趋势。

并且，农药、肥料的用量还在持续下行。

2022年化肥销售量的数据还没出来，预计2022年化肥用量会跌破5000万吨关口。

农资消费市场也正在呈现出更加多元化的趋势，并逐渐朝着精细化方向发展。

所以，企业想要实现“量价齐升”的可能性越来越小。

那么，新的一年里我们行业的增长核心是什么？

答案是：数量性增长变成结构性增长，规模性增长变成质量性增长，资源性增长变成专业性增长，能力性增长变成系统性增长。

坚持产业的基本盘，坚持产品优先，坚持价值链优先。

如果你的企业没有打造全产业链的优势，那么就可以考虑细分市场。“独立自主+专精特新”，找到供应链中的空白环节。

很多企业开始转换赛道，开始专注一个赛道，专注技术，做微雕式成长。

生物农药、生物肥料领域这样的企业特别多，当然也有别的赛道，各个企业都在找自己的优势，独有的菌株，独有的技术，独有的原料，独有的方案……

也有的企业在专注某个细分作物，围绕作物去做一系列的产品及方案的开发……

在细微之处发力，在别人看不见的地方发力，你就可以在新的一年活得滋润，甚至成为这个赛道的隐形冠军，成为金字塔顶的企业。

第四个判断：用户触达，关注大零售的崛起

刘润说，商业演化的基本规律是把更丰富的东西，以更便宜的价格，用更方便的方式，交到用户手中。

农资市场的进化规律也是这样。谁能更高效率地将产品以更便宜或者更有价值的组合方式交付给用户，谁就能占有市场。

和其他行业不同，农资行业无论延伸出多少渠道，传统的农资经销商渠道仍然是我们低成本触达用户的首选。

因为他们有维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。

所以，我们要想服务好用户，做好增量，就需要服务好我们的经销商，特别是核心经销商。

很多企业都想让客户的营销曲线和企业的营销曲线同频。

如何同频？

今年，我们要触达用户，深耕渠道，除了制定核心客户维护计划，通过服务和策略提升核心客户的销量之外，还需要关注一个群体，那就是农资大零售。

也许大零售只是过渡物种，它未来会呈现出其他模样。但目前，它为了在竞争中活下来所展示出来的潜力惊人。

优势作物加强势技术促进了农资大零售的崛起，可能很多企业不会深耕到大零售，但是不代表我们不能关注它。

它或将改变农资行业的渠道格局，譬如导致一部分中小特肥、农药企业的渠道下沉，也许，对企业而言，这是一个可以超越的机会。

第五个判断：数据赋能，工具迭代星火燎原

离科技越远的行业，机会越大。

越传统的行业，越需要进行工具迭代。

数据赋能，新技术带来的红利，正在行业内逐步显现。

目前中国农业数字经济规模是5778亿元，预计2025年将达到1.26万亿元。这个数字的冲击力不可谓不大！毕竟全球农化市场总规模才4437亿元！

农资的市场规模才多大？数字农业的市场很大，就看你如何去拥抱它了。今年年初，我们也将会开启“2023中国智慧植保与智慧农业发展大会”，邀请您届时参加。

除了农业的数字化之外，还有营销的数字化。

我们很多人都成了数字化系统人，因为在数字化系统中，我们的每一个销售动作都会被记录在案，我们的每一次销售努力也都会被系统奖赏。

在后台，我们可以清晰地看到：各区域经销商进货增长率、出货增长率、产品组合毛利率改善情况，一线人员拜访综合情况等数据应有尽有。

记录、分析、改进，在数据世界里，一切都无所遁形，一切都一目了然。

有人觉得工具离我们很远，其实我们的手机中新增的每个App都是一个新的工具迭代。

我们不缺工具，缺的是运用工具的习惯。

在今年的营销服务中，无论是针对种植者还是经销商，厂商都需要运用工具，拥有数据，用真数据来指导我们接下来的营销动作，完成大规模的效率提升。

最重要的永远是行动。

知行合一，躬身入局。

将思想付诸行动，不断去探索，去改变，去生长。只有这样，我们才能不下沉，不萎缩，不断向前，实现梦想，创造奇迹。

农历兔年，祝愿所有农业从业者，虎归山林，兔跃平原；金兔迎春，步步为赢；大展宏图，扬眉吐气！