2023年，如何逃离行业“内卷”

笔者今年出差听到最多的一句话就是：今年中小企业会更不好干，未来三年会是一道坎儿。没被新冠打败，被行业自身打败了。

能轻易赚到的钱没有了，原材料成本逐年上涨，居高不下；销售难度高，业绩增加慢；有产品没品牌，要么用利润换增长，要么要利润没销量。

没有成本优势、没有技术优势的中小企业会越来越难过。他们将陷于两难局面：价格没优势，产品没优势！

为什么会这样？

虽然化肥农药一直减量，但是行业市场规模不见小呀，怎么就至于此呢？说好的“活得最滋润的十大行业之一”呢？说好的“行业景气度一再提高”呢？

说实在的，整体从来不代表个体，行业整体吨位的下降并不代表个体的下降，整体市场规模的增加也不代表个体销量的增加。

“农业强国”“保障粮食和重要农产品稳定安全供给”的政策导向，给肥料行业打了强心剂的同时，也意味着行业竞争的白热化。

虹吸效应明显

强者愈强、弱者愈弱。

一方面，大的生产企业的产业链优势越来越明显。

对复合肥企业而言，拥有磷矿资源的复合肥企业的成长逻辑已经改变。原来以复合肥为主业的企业，如新洋丰、云图控股、深圳芭田、湖北鄂中等企业都已经将新能源产业打造成企业的第二曲线。从磷复肥产业升级成磷复肥、新能源双主业，扩宽盈利空间。

他们在“商业生态”里自然处于有利位置。

有企业私下跟笔者说，如果这些企业将利润的重点放在新能源上，复合肥只维持微利状态（高品位磷用于新能源，低品位磷用于复合肥）的话，凭借成本优势就会干翻一大批中小企业，复合肥行业很快就会像原来的氮肥行业一样，快速就能提高行业集中度。

这也验证了另一个企业说的，价格是硬道理，大品牌同样的产品一吨能便宜5元，就不需要推广了。

不用担心企业供不上货，前几年大的复合肥企业基本上都已经实现了全国布局，更贴近市场，销售半径不断缩短，从企业仓库到经销商那里朝发夕至完全没有问题。

另一方面，大的销售企业也在增大自身优势。

部分大的销售企业都开始在布局全国。像辉隆股份、天禾股份、浙农股份都几乎覆盖了全国：辉隆覆盖32个省/区，有70多个配送中心；天禾股份覆盖了16个省/区，100多个配送中心；浙农覆盖了10多个省/区，有39个配送中心，95个直营店。

还有不少具有品牌优势的贸易型企业已经开始自建工厂。品牌企业本身自带流量，自己做生产，除增加自主性、更适合品质种植之外，利润增加也是重要的砝码。

再者，就是一些大企业的社会化服务布局。通过“企业+村集体+农户”的合作模式，做订单农业或者托管服务。这些合作大都是整村推进，整个服务链条形成闭环，就区隔了其他竞品。

有业内人士表示，这些大企业在品牌、政策、资金等方面都有自己的优势，它们更大了，挤压的肯定是其他中小企业的市场份额。

新增注册企业持续增加

即便是谈论的时候大家都在焦虑未来，但是我们惊奇地发现，近两年化肥、农药行业新增相关企业的注册量居然在上升。

很多经营企业都会有这种感觉：卖农资的人更多了！有返乡创业人员，有包地、种植人员，有企业业务人员，有行业淘金人员……有些有特色作物种植的区域更是一个县都能有上千家农资经营企业。

虽然进入者众，依然有利可图，这是底层逻辑。

企查查数据显示，截至2023年3月，我国有化肥相关注册企业257.4万家，其中含13.38万家化肥加工、生产类企业，132.1万家化肥销售企业。从区域分布来看，化肥相关注册企业中山东、河南、河北、云南、广西、安徽占据前6位。

农药相关注册企业159.3万家，其中，农药生产、加工企业85680家，农药销售企业72.1万家。其中山东、四川、河南、江苏、云南、安徽、河北、湖南、湖北、广东分列前十。

有人说，农资行业就像围城，城内的人想出来，城外的人想进来。

而现实情况是，城内的人很少出去，城外的人一直在进来。大家还是整体看好这个行业的。

销售型企业增加最多，有外来者注册的，有企业增注的，有相关行业为增加化肥销售业务注册的……特别是智慧农业赛道，也吸引了一些外行业的大佬来布局，目前可能不起眼，但是以后未必不是强有力的对手。

差异化竞争逃离内卷

产业越来越兴旺，是好事。但是竞争越来越激烈，对于中小企业而言，要突破增长瓶颈，实现企业复苏，一定要从价值和成本出发，打造差异化竞争策略。

否则，中小企业凭什么能在市场中制胜？

就像一个企业说的，未来，没有差异化的中小企业最好的结果是被收购，要么就消失。

有人问，有没有一条路可以通往任何地方？肯定没有，但是你若是拥有符合政策的关键性技术，无论你开始走的路多么狭窄，都将通往罗马。

“科学家时代”来临

行业在发展，影响行业的要素也在变化。

很多经济学家发现，法国经济学家萨伊曾提出的生产三要素论（指出商品的价值是由劳动、资本和土地这三个要素协同创造的），需要再加上技术才丰满。

技术对产业的影响越来越重要。

国家知识产权局发布的《2022年中国专利调查报告》显示，2022年，我国有效发明专利产业化率为36.7%，较上年提高1.3个百分点：企业发明专利产业化率为48.1%，较上年提高1.3个百分点；我国高校发明专利产业化率为3.9%，较上年提高0.9个百分点。产学研合作有力带动了专利产业化水平提升。

如今，在农化赛道上，似乎也正迎来“科学家时代”。在很多企业创新的背后，都有科学家的身影。

成都特普生物，其负责人是国外知名大学植物病理学博士，目前团队基本上形成了掌握国际前沿农业生物技术的、以留学人员为骨干的团队。

其实这样的身份并不鲜见，有的企业负责人即便不是科学家，其主创团队也有科学家的身影。以前或许专业出身的企业负责人凤毛麟角，而近几年注册的创新型企业、生物制剂企业，企业负责人基本上鲜有非专业出身的。

从企查查的数据来看，农药、肥料新增注册企业里面，除了产品的销售之外，生产型的企业多是从事生物农药、肥料技术研发的。

一个注册一年多的生物肥料企业的负责人告诉笔者，他们产品的主创是科学家，一开始是做绿藻研究的。研究过程中，偶然发现这个成品用于农业效果非常好，环境友好，且具有成本优势。原料来源不受环境的限制，工艺及原料来源都非常稳定，不含激素，容易被作物吸收。他们判断产品将很有优势，于是，就注册了企业。

还有一些企业，即便是自身没有技术优势，但是会嫁接资源，能壮大自己的研发力量，也一样可行。

这些新的科技型企业，优势明显—有独特技术，有产品。即便是品牌前期稍弱些，但是也能弥补，他们独有的技术及产品就是企业可以安身立命的本钱。

专精特新小巨人企业不断涌现

创新是专精特新企业的灵魂。

专精特新是指专业化、精细化、特色化、新颖化。简单来说，就是专注于细分市场，聚焦主业，创新能力强、市场占有率高、掌握核心技术、质量效益优的排头兵企业。

继安阳全丰、成都新朝阳、陕西麦克罗、武汉科诺、上海生农、惠州银农、江西新瑞丰等一些代表性企业先后上榜国家级专精特新“小巨人”名单之后，去年又有16家农药企业荣登第四批国家级专精特新“小巨人”名单。

越来越多的国家级专精特新“小巨人”涌现，说明我们行业的创新能力是在增强的。我们可以看到，无论是剂型的创新还是创新化合物的研发，无论是绿色合成工艺还是应用技术的开发，行业都在彰显着非凡的实力和创新激情。

新朝阳致力于植物源农业投入品的研发和推广，安阳全丰致力于无人机的研发生产，新瑞丰是全国赤霉酸标准品提供者，惠州银农是为跨国公司提供研发技术支持的首家农药制剂企业，走在中国农药制剂行业创新方向前列，绿色化学创新推动精细化工生产迈上新台阶的兰升生物……

尽管农化行业在全国9000多家国家级专精特新“小巨人”中，占比并不算高，但是也可以看出，行业的专精度在显著提高，硬实力明显提升。

行业里也在涌现一些隐形冠军，大家都熟知的，全国腐植酸肥料行业单项冠军农大肥业，福华通达草甘膦原药是单项冠军产品，瓮福集团湿法净化磷酸产品也是制造业单项冠军……

很多科技型企业也在承担“十四五”规划项目、国家重大专项项目等，用自己的技术为行业张目，为农业造福。

……

正是企业不断实现技术的突破、产业的升级，从而使行业开发出、涌现出更多的高精尖技术和产品集群，也正是这样的行业风向，让更多的科技型企业涌现，以行业形成更浓厚的创新之风。

与其相似，不如不同。为了追求差异化，让科技影响行业，以自然科学方法去认知作物，去服务作物，企业都在拼科技实力。有企业凭借自身科研实力努力进发，有企业嫁接科研机构的成果努力追赶。

未来三年，中小企业会消失多少？这个没人敢断言。只不过，如果企业既提供不了低成本，也提供不了价值，找不到企业“利润区”，实现不了差异化竞争，肯定就无法逃离行业“内卷”，无法长久。