六、 山东渠道四大新趋势：发挥专业领域的规模价值

山东农资市场大，经销商数量也不小。

据天眼查数据，1998—2007年，山东省有18066家农资经销企业；2008年之后，每年平稳增长；2015—2018年增长速度猛增，2018年新增农资经销企业更是达到了18709家的峰值；近几年增速放缓，但2023年经销企业数量仍然新增了7377家之多，注销企业仅475家。

市场参与企业多，从业者多，近几年的山东农资市场的竞争激烈程度远高于前几年。

经销企业入局者多，注销率低，证明山东农资市场仍然是一片热土。

如何在众多经营者中脱颖而出？如何应对目前的行业竞争态势？如何持续保持优势？

虽然内卷严重，但是山东市场农资渠道商在创新的路上走得还是比较远的，对于全国各大区域市场而言，都有借鉴意义。

专业领域的规模越来越有价值，山东农资市场也涌现了不少知名的经销企业：烟台众德、青岛佳垦、北方果蔬、顺泰植保、及地象限、德地得、厚天农资、姜宝宝等等。他们或者凭借作物拓疆，在单一作物上深耕，延伸产业链的长度；或者凭借技术驰骋，解决作物生长的关键环节，增强用户黏性；或者借助农服挺进，用种出好产品卖出好价钱等一揽子服务俘获用户的心；或者另辟蹊径拓展线上渠道……

渠道扁平化，多元渠道交织、内卷

虽然，山东农资经营渠道仍然以传统的经销商批发、零售商经营为主，但是也在悄然发生着变化。

山东农资渠道的变化是很快的，一方面，线下渠道繁杂，部分线下渠道销量萎缩；另一方面，线上渠道呈碎片化发展。与此同时，渠道的成本也在变大。

在山东农资市场深耕多年的职业经理人高志国列出了目前山东农资市场的主要渠道模式：传统的“总代理—批发—零售”渠道模式、厂家直发终端网点的渠道模式、厂家直发种植大户模式、总代理商批发直接到大户的模式、厂家直销模式（这个模式以农药公司为主）、平台网络和新零售公司直播模式（以小肥、特肥公司为主）。

云图控股华东营销公司总经理袁树林介绍，一部分企业也在布局连锁农资卖场。

整体上，在渠道扁平化的大背景下，农资渠道仍然以“县级代理—零售”这种传统的模式为主，各种渠道模式并存发展。

其实，有时候各种渠道模式也并不是割裂的，原来可能非此即彼，现在随着需求的多元化，渠道也变得多元化，且相互依存，互相渗透。

譬如，大多数企业都会选择距企业50公里以内区域，直接服务种植户，但不意味着企业就走直达终端的模式；有的企业以传统渠道为主，但是也会在几大电商平台开店售卖小品类产品；有的企业会在原有基础上增设大客户部、特种肥料部……

有的经销商以批发为主，但是若有零售商无法服务的特种种植户，也会直接服务……

有的经销商也是种植者，以寿光为例，山东寿光也算是我国农资经销商比较密集的区域之一了。笔者在天眼查查到，有着“蔬菜之乡”之称的寿光目前有农资经销企业2469 家。有业内人士表示，寿光当地有3000多名经销商，其中“斜杠经销商”比较多，种植者兼做经销商的有1000多家，因为自己有大棚种植，需要的农资量也不小，不如开个店还能辐射其他种植者。

很多经销商也明白，未来的农资渠道将更加内卷：无论是卖货（以产品品质和规模制胜）还是卖服务（以技术和解决方案制胜），都更加不容易，且会受到各种新兴渠道的侵扰。必须有自己的核心竞争力，以及差异化竞争策略，突出专业领域的规模价值，否则没有出路。

坚守品质，用技术重新定义作物

深耕一种或者几种作物，以圈层化的精准营销去服务客户，并在产业链两端不断延伸。这是部分农资服务商的做法，从普适到聚焦几个作物，虽然是在做减法，但是却在目标作物上实现了增量。

以特色作物为中心往两端延伸产业链，其难点在于对作物的品种、管理、售卖的把控，给种植户带来高收益，将农产品作为品牌去溢价。其优势在于，特色种植户对价格不敏感，只尊重效果，服务商只要能做好作物的示范及推广，就会较容易地实现高复购和规模化获客。

虽然难，但是这样能推动企业长期保持增长。这就是很多作物服务商都表示，这两年反而压力没那么大的原因，前几年的辛勤耕耘，如今到了该收获的时候。

青岛佳垦、北方果蔬、烟台顺泰植保科技有限公司、及地象限、烟台众德、现代果业、大为农业、青岛德地得、姜王联盟等都属于这种情况。

青岛佳垦是比较早实现转型的，最开始卖农药，然后将农药和肥料结合起来，现在聚焦作物健康来做技术推广 ，在作物产业链上延伸。起初他们以服务草莓见长，以作物健康为目标，按照生产周期，提供全套草莓种植解决方案；定期回访、指导、检查技术落实情况并培训种植人员；提供草莓挑选分级、包装相关经验和建议；提供线上、线下渠道销售经验和建议。目前，其服务的作物已经涵盖瓜、果、菜。

“一心种好咱家的姜”，姜王联盟董事长李文学认为，做一个真正为种植者解决问题的公司，主要还是看对区域单一作物种植的赋能能力。做深做透一个作物，一是靠作物的标准化建设，品牌的建设宣传；二是靠团队的运营和服务能力，团队中个人能力的打造和提升，培养一批真正敢下地、真懂作物的人。

及地象限聚焦小番茄，北方果蔬聚焦苹果、葡萄，顺泰植保聚焦大樱桃，现代果业、大为农业聚焦果树……他们在看似小的作物中做大产业，通过种植大数据，以更精准、更精细化的服务去服务作物圈层的客户，开发出更符合消费者口味的多样化产品，增强作物的营养品质，一步步实现从售卖农资，到育、繁直至品牌打造的作物全产业链公司的蜕变。

海丰植保朱清海在打造植保界的服务平台，青岛德地得胡德刚在走全程管理方案的路径……每个服务商都有自己的增长逻辑。

一如住商肥料（中国）企业集团销售总监张同磊所言，渠道强弱的决定因素是服务，谁对目标用户最有价值，谁就能成为服务主体、渠道主体。

大田托管，让农户增产增收

很多人都觉得大田的服务不容易创新，其实不然。

特色作物的创新在于用专业解决育、繁、推过程中的关键问题，做稀缺产品，做高端品质、高端品牌。大田作物的创新，是在聚焦农业生产关键环节、薄弱领域，解决“谁来种地”“怎么种地”“如何种好地”的问题，将越来越专业化的社会化分工组合、协作起来，让效益更大化。

传播现代农业科技，通过为新兴农业经营主体和中小农户提供现代农业综合服务，赋能农业全产业链的建设，农业社会化服务这几年有了长足的发展，也给农业带来了较大的变化。

农业社会化服务企业在增多，无论是大企业搭建的大平台还是服务商自建的小平台，大家都在积极行动。

据了解，山东已有4万多家社会化服务组织，为大约840万农户提供小麦生产托管服务，其中多环节托管和全程托管面积约3800万亩。

在山东的农服企业中，“帮农户增收，带小社长致富，为国家多打粮”的金丰公社是比较耀眼的存在。

在天眼查中搜索“山东农业社会化服务企业”，金丰公社占261条信息。

在山东省发展改革委公布的2023年度生产性服务业领军企业名单“农业社会化服务”类别中，济宁大粮农业服务有限公司、金丰公社农业服务有限公司榜上有名。

金丰公社联合创始人、总经理张祥和笔者聊农服的时候曾表示，农服服务群体数量在增加，服务质量也在提升。现在是大田农服最好的时候。发展解决了所有方向性的问题，土地集约解决了拼地问题，农业保险拓宽解决了“地种不好怎么办”的问题。

专业领域的规模正在变得越来越有价值。农服企业用规模优势，来降低种植成本。譬如，通过大规模集采，降低农资成本；通过全面机械化，降低管理、生产成本。

一些社会化服务组织已经延伸服务内容了，从最开始“耕、种、管、收”的托管服务拓展到产前的全农资产品直购，产中的机械对接与联合，产后的订单回收，烘干、收储、金融等服务。未来也许会有更多的可能性。

调研中，笔者了解到，丰云农服也开始在山东拓疆，2024年准备在平度服务中心的基础上，新建30家农服中心，产中对接、联合3—5家农机组织，解决耕、种、收问题；产后增加10多台烘干设备，解决代烘代储的问题。

山东省供销合作社明确表示，力争用三年左右时间，全省供销社系统农资仓储能力达到120万吨；农业社会化服务覆盖全省20%的耕地；培育50个流通服务示范县。

突破边界，正视、拥抱新渠道

大平台商、大企业的创新动作，普遍是基于自身的定位和优势在做“加法”，或者凭借对作物的了解延伸产业链，带来新的市场和增量。

而一些中小型企业、一些后来者，会更关注新渠道带来的增量。

线上线下的优势都很明显。线上的优势是效率高、成本低，线下的优势是技术、客情、市场深耕。大家都在试探，试图找到能将线上线下结合的方式。

虽然时至今日，线上作为农资新渠道仍然饱受争议，但是，已经有不少企业开始选择正视、拥抱它。就像SQM中国区相关负责人说的那样，渠道商开始关注所选产品是否会受到网上销售影响，农户则更多关注使用的便利性、效果的可见性。

天眼查数据显示，山东农资电子商务注册企业有900多家，其中注册5年以上企业有745家，注册在3—5年的企业有211家，注册3年以内的企业有16家（2—3年4家，1—2年9家，一年以内3家）。

山东做线上的企业的比例明显高于其他地方，目前做线上渠道的形式大致有三种：做自己的线上平台；开淘宝、京东、拼多多店（据说这些平台的大农资店起码有一半是山东的）；做线上的农资生产企业（或者是给线上供货，或者以线上销售为主）。

史丹利的花卉肥在全网卖得风生水起，百农思达2023年开始全网销售，新年伊始金正大总裁亲自下场在直播间为新品全网招商……

业内的普遍观点都是农药、特肥适合做线上，因为农药、特肥多是箱货，物流、快递比较便利，可以做到直发种植大户。

据了解，现在网上客户店铺运营多的企业，都能有上亿元的年营业额。

抢农资网创始人任文栋认为，线上、线下的矛盾是不可调和的。新的模式成长起来后，一定会去攻击原有模式的弱点，去抢夺原来的渠道客户。目前而言，企业可能只能选一个。

“我们做线上的原因很简单，因为创业的时候线下没有生存空间。没有资源，没有资金，没有技术，只能选择做线上的流通。”任文栋坦言他们当初选择拥抱新渠道是无奈之举。

有知情者透露，百农思达的农药销售模式非常灵活和超前，正在全力发展平台网络客户，目前已经实现了全网的销售，线上、线下都有上亿元的销售额。

也有业内人士介绍，该企业目前是百农思达和邦农达两个品牌运作，百农思达做线上渠道，邦农达做线下渠道。

线上强调的就是速度，一个活动政策，1个小时就能传遍全国。这种传播速度谁不羡慕？当然，线上售卖产品也有局限性。由于没有线下渠道的支撑，无法做技术服务，线上产品只能选择不需要推广的通货产品为主，因为需要推广的产品在网络上是没有销量的。

高端产品、需要推广的产品只能走传统渠道。

行走市场，你能看到一种进步，一种态度，一种决心。

一种不断打磨、创新、和市场共成长的进步，一种坚持对商品品质和服务品质提升的态度，一种不断增加专业领域规模价值的决心。

虽然严寒仍然没有退去，但是每一种渠道创新的方式，都是新的希望和暖光。

无论是生而下沉还是生而线上，无论侧重大田还是经作，只要和市场共振，只要找到自己的优势并加强之，在山东农资市场这个广阔天地中，仍然大有可为。