庞子淑：跳出传统的推广局限，探索功能性硝基肥的增量之路

在肥料行业，福鼎算是一个好市场。

福鼎地处闽浙交界的东海之滨，位于北纬27度的“茶叶带”上，以盛产白茶而出名，是全国有名的白茶之乡，全市茶园可采摘面积约30万亩。

相比其他经济作物的价格波动，福鼎白茶的蓬勃发展、茶青价格的一路上涨，带动了茶农对茶叶品质的重视，也带动了农药、肥料、种苗等农资产品的需求量。

福鼎也因此成为各农资品牌纷纷抢占的热门市场之一，市场竞争日趋激烈。就在这激烈的市场鏖战中，福鼎市闽润贸易有限公司庞子淑和他代理的川金象·瑞象农业，走出了一条适应当地种植结构的农资推广新路子。

一位20年老农资人的再创业

在成立福鼎市闽润贸易有限公司之前，庞子淑先后在供销社、中化化肥、中农控股共工作了20年。丰富的从业经历，使他对肥料行业有了更深刻的认知和更敏锐的洞察能力。所以在2017年，福鼎白茶势头刚起，庞子淑就感觉这将是一个大市场。

“2017年，福鼎白茶已经有很多人认可了，茶青的价格和品质也慢慢上来了，农户对肥料的需求量越来越多，对肥料的品质要求越来越高。如果回来（创业），算是一个好市场。如果（福鼎市场）真不行，温州市场还在。毕竟在温州干了十多年，有一定的客户资源。”庞子淑说道。

经过一番慎重的考虑，2018年，庞子淑从企业辞职，回乡创业，成立福鼎市闽润贸易有限公司。

没有仓库，就在老家建一个300平方的仓库；没有团队，就自己跑市场，买辆车，雇个驾驶员送货；没有客户，就倒着做市场，搞定“客户的客户”……就这样，一步一个脚印，一年一个台阶，庞子淑很快在市场上站稳脚跟，并实现了快速上量。

一次有“谋划”的合作

川金象·瑞象农业是庞子淑代理的第一个品牌。当时，双方的合作还颇费了一番功夫。

2018年，在一位朋友的推荐下，庞子淑开始接触川金象·瑞象农业，从川金象·瑞象农业的硝基肥做起。

经过一年的推广，庞子淑发现，硝基肥市场竞争激烈，常规产品的配方比较单一，同质化严重，大家只能拼价格，卖不出价值，也赚不了利润。企业想要发展，还是得推广差异化产品，走出自己的特色和卖点。

就在庞子淑想要更换品牌，寻找“有点儿技术含量”的产品时，川金象·瑞象农业与巴斯夫合作的维施特，一款添加DMPP（硝化抑制剂）的功能性硝基肥料上市了。

仔细地了解后，庞子淑发现，这就是自己想要代理的产品。但在当时，维施特在温州和宁德已经有经销商代理，庞子淑并没有拿到维施特的代理权。

不过，庞子淑没有放弃，而是先从其他经销商处拿货，在福鼎市场尝试着推广。经过一年半的推广试验，维施特效果反馈良好，逐渐被农户和终端零售商认可。

于是，庞子淑找到川金象·瑞象农业沟通愿意将川金象·瑞象农业作为主推品牌，在温州和宁德两地快速上量，希望企业能够将这两个市场交给自己来做。经过双方一番商谈，最终确

定闽润贸易有限公司作为川金象·瑞象农业在温州、宁德两地的代理商。

就这样，经过一番“谋划”，川金象·瑞象农业成为庞子淑的主推品牌，在福鼎、温州市场得到了加速推广。

市场上这么多肥料品牌，庞子淑如此执着于川金象·瑞象农业，就是因为看中企业的资源优势和品牌优势。

川金象·瑞象农业在硝基资源上的绝对优势，以及产品创新能力，使得其硝基肥产品具有明显的减肥增效功能，“肥料用到地里，用的量少了，但是效果却不比别人的差。”用户们评价。

同时，也让企业有充足的货源。“今年在原料价格高企、现货紧张的行情下，川金象·瑞象农业依然按照打款时的价格供货，保证市场不断货、不涨价，也保证了我们对终端零售商的信誉。”庞子淑表示，川金象·瑞象农业的雄厚实力，让他放心与企业合作。

一场场“从下往上”的推广

初入福鼎市场的庞子淑，与同行相比，既无仓库、资金优势，也没有品牌和渠道优势，存在较大的发展瓶颈。

但也正是从这个瓶颈中，庞子淑找到了自己的发展道路：走“精品”路线，只卖好产品。

“你去我仓库里看就知道，全是高端肥料，全是差异化肥料，就连尿素都是添加有DMPP的功能性尿素。”庞子淑骄傲地表示，他的仓库，在福鼎整个农资圈都很出名。

庞子淑坦言，这也是被形势所逼，没有和别人进行价格竞争的条件，只能另辟蹊径走出一条属于自己的路子。

选择产品如此，开发市场亦是如此。

因为卖的是功能性硝基肥，同样含量的肥料，价格自然比其他肥料高出不少。农户对此很是抵触，零售商也不愿意推广。

所以，在市场破局之初，庞子淑选择先从农户入手，“从下往上”倒着做市场。

在一个乡镇找几个种植大户，把货先赊给他们，鼓励他们自己做对比试验：“你在别人那里买几包肥料，可以在我这里买一包，做一下对比，看看效果。觉得产品可以了，再给我肥料钱。”

经过试验对比，施用维施特硝基肥的茶叶确实长势较好，叶片厚实，芽头好，出芽率高，得到了农户的认可。农户对维施特硝基肥料的认可，也推动了零售商对于川金象·瑞象农业品牌的认可。

福鼎市前岐镇润农农资经营部的蔡小红就是第一批尝试硝基肥的忠实客户。据蔡小红介绍，她的润农农资经营部是前岐镇最大的零售店铺，已经经营有二十多年的时间了，之前也代理过很多品牌，但现在，她店里主推的肥料就是川金象·瑞象农业的硝基肥：维施特20—10—10和16—14—16。

“刚开始接触川金象·瑞象农业的肥料，只是试着推一下，结果客户反馈都说挺好的，茶尖长势不错。”蔡小红表示，因为肥料效果好，在农户中的口碑不错，吸引了不少回头客，很多农户都是拿着肥料袋子，或者是用手机拍的肥料袋照片，对着照片购买。

“现在不管是谁来我店铺买肥料，只要是用在茶叶上的，我都主推这两款产品。”蔡小红表示，目前，在整个前岐镇，仅农资店就有13家，竞争激烈。想要在这个小镇上立足，必须得有好产品，她就是凭借川金象·瑞象农业的肥料，用产品实力说话，赢得了农户的信赖。目前，仅川金象·瑞象农业的肥料，一年就能卖出300多吨。

未来，她还要继续推广川金象·瑞象农业的产品，把好产品推荐给更多的人使用。

一次次增值服务为产品销售赋能

在农资行业，好产品是基础，但只有好产品是远远不够的，想要获得农户的认可，还需要具备解决问题的能力。

这种解决问题的能力，就是服务。

如何服务农户已经成为整个农资行业争先突破的重点。对于农资经销商来说，服务到零售商这一层面已经远远不够了，必须下沉到最终端，从农户遇到的问题着手，为大家提供解决问题的方案。

秉承“卖农资就是卖服务”理念的庞子淑，也一直在强化自己的服务标签。比如说，农户的茶叶出了问题，不管是肥料溶解得慢了，还是茶尖长得不齐了等，只要是用了他的肥料，不管是不是肥料的问题，他都会上山去解决。

当然，庞子淑的竞争优势并不是“产品+种植技术”的简单叠加，而是庞子淑长期积累的技术储备、推广和服务经验，以及川金象·瑞象农业的资源优势、品牌优势和服务优势等共同作用下的结果。

“好产品是基础，服务也是基础，如果服务跟不上，产品再好也是放到仓库没人用的。”庞子淑表示，肥料品质好，服务又跟得上，农户才会慢慢认可，市场才会慢慢打开。未来，他将会联合金象云服务平台，为农户提供更为精准的农技服务，实现技术服务与肥料销售的完美结合。

“金象云是川金象·瑞象农业打造的一款农服平台，其核心是以CNAS精准数据检测为依据，打造作物全程解决方案。金象云专业化的CNAS实验室可以进行土壤检测和叶片检测，并根据检测结果及作物需肥规律，提供作物全程营养解决方案；专业化的作物专家老师，可在线回答种植问题，提供线上+线下的技术服务。”川金象·瑞象农业大区经理杨乐乐表示，未来，川金象·瑞象农业将通过金象云服务平台，助力闽润为农户提供更为精准的农技服务和增值服务，助力闽润转型服务商，助力种植户收获品质红利。

产品、服务、推广，这是庞子淑总结的自己的增量关键词。或许，正是由于庞子淑的渠道力、推广力、服务力和川金象·瑞象农业的品牌力、产品力、服务力的多力合一，才成就了今天的闽润传奇，才有了川金象·瑞象农业在福鼎、温州市场的快速上量。