突破农资经销组织边界，协同共赢

唯一不变的就是变化，近几年，在新形势的驱动下，农资经销商转型的案例不胜枚举，转型的路径也各有千秋。

尤其是在转型浪潮袭来的当下，他们的重要性和身上的闪光点更为凸显，他们的发展潜力和劲头更为猛烈，成为照亮整个农资经营未来的主力军。他们身上展现的不仅是农资土壤的多样性，更彰显着农资经营的新业态，他们砥砺前行的姿态，值得我们尊敬和学习。

突破“自我”边界，打造农资生态共同体

农业新革命、土地流转、农业生产的工业化模式来临，职业化农民兴起，传统农业营销已经跟不上现代农业的发展模式，在新的时代背景下，绝大多数经销商将毫无悬念地离开这个舞台。虽然这有些残酷，但没有人能阻挡趋势。农资经销商究竟应如何转型，才能不被淘汰出局？

这几年，经销商都在积极寻求突破，趁势变革。经过一轮转型洗礼的经销商大多已变身聚焦一方区域作物，精于技术的服务商平台或者组织。他们身上的组织特征开始有了新的时代烙印，开始勇于突破“自我”的边界，变革自己的组织结构，整合资源，建立更为开放融合的闭环组织生态。

“单丝不成线，独木不成林。”在当下农资经销商转型的路径探索中，建立资源共享共富型的农资闭环共同体逐步成为一种新潮流。例如，近几年有不少经销商已经转变经销思路，不再走单打独斗的路线，有的开始主动加入区域性的经销商俱乐部，有的携手零售商共同探索新模式，建立联盟，更有的已经在深耕作物全产业链。

尽管当下经销商真正成功建立联盟，理解全产业链的并不多，做得好的更是凤毛麟角，但也不乏成功的范本。这其中，深耕小麦全产业链的河北廊坊绿园农资公司总经理杨春华和驭逸营联盟总召集人，青岛厚天农资创始人王英奇就是新时代农资经销商转型路径探索的典范。

下面我们就走近杨春华和王英奇，去了解新型服务商主导下的一粒种子背后的全产业链运作；去学习驭逸营模式下的新零售哲学，真正去领略组织变革带来的新农资经销魅力。

精耕细作，打通区域作物全产业链

时至今日，在农资渠道商领域，经销商能如廊坊绿园这般把小麦种植真正付之规模化且做透产销两端的是少之又少.它的经验是:

种植端：统一种、肥、农机、技术供给与管理

2012年，廊坊绿园开始着手牵头整合县内外资源，运作实施“从种子到餐桌”的农业产业链小麦生产新模式，环环相扣，建立高度融合的闭环生态。

在种植端，优质的种子资源是农民小麦高产增收的根本，杨春华以石家庄农科院“石优20”小麦种为核心，实施统一供种；以节水、节电、省工、省肥、高产、优质为目标，以农民及土地为基础，以流程化的科学管理技术推广和健全的推广网络为保障。

绿园农资以优惠的价格向农民提供优质小麦种子，登记造册供应；统一供肥，绿园农资以优惠价格为农民提供高效的测土配方肥；统一农机耕作，统一技术管理，绿园农资投入农化推广服务队伍，逐乡逐村开展农民技术培训会、示范田观摩会。

销售端：以参花面粉厂为后盾，统一价格体系

在夯实小麦种植端之后，杨春华在销售端也创新地链接了面粉厂，实现良性的产销协同，解决卖难痛点，让农民多收三五斗的同时，又能多赚长收益。

在小麦收购层面，绿园农资也实行统一收购，以河北省省级龙头企业固安县参花面粉厂为后盾，以高于市场收购价的价格，向登记在册农民收购满足质量要求的小麦。同时，为农户统一上农业保险，2017年绿园农业产业链内的15万亩耕地均已投保，缴纳保险标准为18元/亩，在政策支持下，农民个人缴纳费用是3元/亩，保险费用由公司统一支付。

从2012年到2016年，绿园农业全产业链运作下的小麦增产累计高达4650万斤，为农民增加收入达1.26亿元。

杨春华的廊坊绿园开创了以服务带动营销发展的新型服务模式，其实就是合作社模式，绿园和河北供销总社也联合成立了正农合作社，农民都是合伙人，也是受益人。

正农合作社下设金融中心，衔接面粉商（参花面粉厂）、零售商、农户，完成了一个金融链条，能够解决赊欠以及实现每年的欠款清零问题。廊坊绿园和面粉龙头参花合作种植、收购优质小麦，服务已经几乎涵盖了整个固安县的农户。

全产业链不是什么神话，其本质就是围绕农户的痛点展开，不要局限于农药、化肥或种子等具体实物产品的销售，全产业链就是产品加上全方位的农化服务。可以说，从种子到餐桌，经过近8年的探索实践，在固安农资领域，杨春华的这个模式愈具成熟张力与活力，拉动了整个固安县老百姓种小麦的积极性，也直接让她脱离了传统农资经销低端竞争的范畴。   

联盟发展，驭逸营卷起新零售风暴

农资零售领域处在一个非常尴尬的境地，农资上游要淘汰，终端农户又离不开，加上农资电商、渠道整合等因素的搅局，农资零售群体迫切需要充电和学习，更需要积极的正能量。

现在的农资业态已经进入了新零售时代，新零售的提出让零售商成为了关注的焦点。那么，农资行业的新零售是怎样的？究竟应该怎么干？王英奇的驭逸营模式给农资经销提供了新思路，是一个值得广大经销商学习的农资新零售联盟创新范本。

其实经销商和零售商间达成战略联盟发展的模式在云南很常见，联盟是介于互联网和传统渠道之间的一种模式，它主要针对的对象就是产业链的上下游，上游的厂家有产品资源，下游的经销商有渠道资源，大家整合起来，捏成一个整体，人力物力财力互通有无。王英奇的驭逸营就是这种运作模式。

之所以能发起成立驭逸营，是因为厚天农资本身就是国内成功的批发零售商，做出了标杆性的销售理念和工具，自2014年发起成立到今年已经有5年的时间。据王英奇介绍，驭逸营其实就是厚天农资顺势进行自我组织变革的一种转型实践，它是一个自发组织，对象主要是当地周边一群敢想敢干、致力于农资新零售的农资人，大家理念和目标高度一致；请“利”用“我”是大家共同的信念所在，抱团取暖，资源共享，互利共赢是驭逸营的终极目标。

驭逸营模式的鲜明特点在于，别人都是在拿着一种概念最终“卖产品”，而驭逸营是拿着“相同产品”去卖“不同模式”。通过对农资产品购买者的调研发现，超过84.7%的成交是因为零售商的推荐，主要是因为对其售后服务的认可，当服务小于赊销时，越赊越重；当服务大于赊销时，越赊越小。

王英奇认为，零售商将是未来农资销售的主体，驭逸营连锁将一如既往地做好农资销售，将技术和农资相结合，理念先进，擅长利用新工具让农资经营更高效。就是要通过树立标杆零售店，开发专用软件，集中采购，共享技术体系，共享客户群体等方法，未来还会相继涉足农村金融领域，帮农民把作物种好。

以不变应万变，无论外部环境如何变化，把握行业的本质，坚守自身行业的核心能力建设，掌握时代的前沿技术，才能最终服务好农户，赢得市场。驭逸营不仅仅是为了创新而创新，而是把既有的农化资源不断地优化与配置，来实现更高的目标，不是为了眼前的短浅利益，而更多的是着眼于未来的布局。

在新零售发展的这几年中，王英奇的驭逸营早已成为备受关注的一个群体，其发展模式已经得到了众多零售商的认可，取得了累累硕果。截至2019年底，驭逸营盟友已经达到174家，分布在全国28个省，拥有数十位领头羊盟主，其中25位盟友获得“作物大王称号”，整体销售额突破8亿元，零售管理软件升级6个版本，生产出30多种“首逸人”标杆性农产品。

一个聚焦小麦全产业链的农资经营，一个精于集合区域零售商的协同发展，二者本质上都是转型组织变革。他们从零起始，开创新经销模式，整合多方资源，将“自己”的企业变身为吸引和助力各方种植和经销主体的企业组织，以合伙人的模式，借助区域的力量，与渠道联合，用开放、携手共赢的心态实现资源整合，打造共享共富型的农资体系。

星光不问赶路人,时光不负有心人。成功属于有准备的人，中国农资经销行业的变革正在爆发的前夜，有远见的经销商当未雨绸缪，及早转身。