转型，经销商要架起多维矩阵

为什么要谈增长？因为这是回避不了的话题。

在商业社会里，增长是王道，人人都喜欢增长。

无论是生产企业还是经销企业，都需要增长。

并且，对于经销企业而言，增长是生存问题，不转型、不增长就无法生存下去。

去年很多人说“我太难了”，今年更是难上加难。很多人就觉得这几年市场都很动荡，不是最好的机会时代了。

果真是这样吗？德鲁克有句话振聋发聩：动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。

大平台之痛

当前时期，是整个行业的转型时期。从企业到终端环节无不在践行转型与创新。

有人说，转型找死，不转型是等死。

一提及经销商转型，肯定大家就会说渠道经营的痛点：大部分种植户不赚钱，赊欠回款难；新产品推广难，不容易上量；价格竞争激烈，大部分产品利润偏低。

增长停滞的环境已经出现，就无法绕过去，只能回头去看，只能鼓足干劲，奋力一搏。

笔者认识一个省级大平台的经销商，在我们看来他没有什么大的困扰，因为平台的体量是那么庞大，每年的销售额高得惊人。

今年，在一个小型的聚会上，他提出让大家给他出谋划策，找找转型的方式。他说，他们面前有三条路：上市，破产，转型。当然，上市也是需要转型成功之后的。所以只有两条路：破产或者转型。

一说破产惊到了所有的人，因为对于一个运作优良的企业而言，它太遥远。但是他说单纯的卖产品的模式已经不能满足发展的需要。每年的库存数字惊人，利润一再摊薄。

“那些杀不死我的，终将使我变得更强大。”经过阵痛的洗礼，经销商将浴火重生。

另一个大平台，地处经作种类繁多的区域，平台商说曾经最辉煌的时候，有十多万吨的肥料销量，但是现在仅有不足万吨的销量，因为仅凭肥料产品或者农资产品很难服务基地客户。现在他自己都很难找到大面积施用大肥的时机和理由。他在感叹，幸亏十多年前他就毅然转型。

困在农资买卖中的中小企业

一些小企业是懒得折腾，不送货，不出门，就等着季节来临，客户前来买点货。

虽然经销门槛越来越低，新进人员越来越多，竞争越来越激烈。也知道目前不好做，却不想改变：“就这样吧，还能如何？”

笔者和一名营销专家遇到一个经销商，当经销商谈到他目前的困境时，专家就给他支招，结果被他全盘否定了。

“促销？不行，一般的促销不行，老百姓越来越没有积极性了。”

“转服务经作？咱没那技术呀，再说经作规模也不大。”

“帮收粮食？咱怎么能干这个？有专门收的人。”

“下去订货？哪有那功夫呀，再说啦，咱这里……”

巴拉巴拉说一堆各种拒绝变化的理由和借口。

大多数经销商觉得虽然赚得少，但是仍然在赚钱，这个行业仍然可为。就像困在系统中的外卖员一样，即便是万般烦恼，外卖还是首选职业。

为什么不转型

现在经销商基本上分为两个阵营，一个是仍然依赖厂家的品牌，做最基本的产品销售的经销商。这类经销商，有传统的夫妻店模式，规模小，创新能力弱，找不到转型方向的；也有销售规模大，不愿意创新，不愿意折腾，吃老本的经销商。一个是已经发展壮大，有强烈的创新、发展意愿，找到自己的核心竞争力，找到自己的发展目标，仍在不停地试错、向前的经销商群体。当然，也有做得不够大的经销商，凭借自己的技术以及服务不断创造新的奇迹。

不转型的大致有几种理由：重复、单纯地卖货，其利润越来越薄。特肥等新产品利润率高，但是推广难呀。并且在大田上零星半点的施用，也不值得花大力气去推广。

利润率高的产品，推广难，施用面积小、卖得少不值得，是很多人的观点。

有的人认为生意还可以,能凑合；还有人是真的找不到转型的方法。

其实目前转型还不晚，若真是一直保持看不懂、看不起、赶不上的状态，才真是没救了。

转型成功的做法

竞争对于大多数人是泥潭，但对部分人却是阶梯。

有等、靠、要的，就有主动转型并且成功的。

通过这几年的调研，我们发现，但凡是转型成功的，大多是关注作物的。无论是大田还是经作，先关注并死磕一个作物,从解决一个具体问题开始的，有资源和能力就做全产业链，或者做全程的技术和产品指导，或者做某个节点的关键技术指导，或者做品种的改良和推广，等等。

而这些转型成功的，多是十多年前就开始考虑转型的人。

就像查尔斯·汉迪在《第二曲线》中所谈到的，为了向前发展，有时候彻底的改变是必要的，这意味着开辟一条与当前完全不同的新道路。在第一曲线仍在继续时，改变就必须开始，去重新思考未来。

做小麦产业链的杨春华十多年前就开始寻找适合的种子，在她的全产业链链条中，优质小麦种子和溢价收购缺一不可。但是她的神来之笔，是整合整个产业链条上的资源，以保障全产业链条的生态。

零售起家的张变云，也不曾想到，一个小小的豆角，会让她在邻近几个县的豆角种植户那里声名大噪。

有的坚守一个县做好区域市场；有的打通一个产品的产业链；有的破除目前的渠道，只根据作物的种植走向流淌；有的通过立体传播的手段，将产品卖到更多人手中……毫无例外的，他们本身都有独特的技术做支撑。

转型的几个路径

为了保持不变，一切都将改变。

所谓转型，固然是来自过往对未来的准确判断，但是，何尝不是放弃了曾经的成功，面对未来不确定性做一些尝试和探索。好的变革都不是火烧眉毛的时候才不得已而为之。

我们常说，努力一定要在正确的赛道上，在正确的商业模式上运作企业。一旦大的方向错误了，再多的努力也是白费，执行力越强，结果越糟。

你是否能够收割“苟且红利”，就在于你是否相信这个时代，你是否相信你的客户，你是否相信自己。过分乐观和过分悲观都是没有看清楚问题和困难。

那么，如何坚持长远主义，如何破位？如何用新的理念、模式、方法，去打破固有的理念、模式、方法？

我们从无数成功转型的案例中总结出几个转型的路径：业务模式转型、业务手段转型、营销模式转型、企业组织变革等。希望对大家有所帮助。

不要恐惧变化，不要恐惧不确定性，任何时候，不确定性都占据了三分之二以上的比例。还是那句话：只要我们期待春天，就总会与之相见。