深挖特肥大田推广逻辑，30多位资深从业者这么说

2023年5月10日，2023（CIS）中国国际特种肥料发展大会圆桌论坛在西安举行。

面对已经进入竞争关键时期的特肥市场，作为大会前哨，本次论坛以特肥与大田为主题，聚焦特肥在大田上的技术服务、推广服务、推广团队赋能等核心议题，邀请到30余位特肥领域资深从业者，包括各特肥企业代表、经销商平台代表、ABS、UAF、新肥码头等参会。

论坛伊始，农资与市场传媒总编冯卫东提出，特肥市场经过了10年的发展，特肥从业者对种植者进行了10年的市场教育，已经取得了初步成功。现在的特肥，已经从幕后走到了台前，从弹性需求变成了刚需。从宾川的葡萄，到河南的小麦，都能看到特肥的使用，看到特肥提质增产的效果。

农资与市场传媒总编 冯卫东

冯卫东认为，对比如今的农药和复合肥市场，特肥市场可以说是“这边风景独好”。农民总都用过或是听说过特肥、零售门店把特肥产品放在显著位置、农药企业和大肥企业纷纷开展特肥业务……看起来特肥的发展似乎欣欣向荣，一片繁华。

但是也有很多企业意识到，看似艰难的疫情三年，或许是今后一段时间里最好的三年，疫情结束后，特肥企业面对的是更专业的农户、更激烈的竞争和更难做的推广。在这种背景下，大田无疑是特肥的上量发力点，是特肥企业不容错过的机会。

本次圆桌论坛上，笔者听到最多的一个词就是技术。

这个技术不是概念上的口号，不是为了差异而差异，而是可以真正解决农民问题的“特殊”产品，这样的产品才称得上特肥。

首先是靶标式解决作物问题。

数位参会经销商都指出，现在的农户，特别是大农户，都有很高的种植水平，单纯的概念产品和营销，已经无法再“忽悠”到农民买单，他们需要的是真正能解决问题的产品。比如河南的花生黄化病严重，如果有一款特肥能够解决花生黄化问题，就能占领河南这一全国领先的花生作物市场。

其次是帮助大田作物显著增产增收。

大田作物与经作作物不同，现在我国大部分的大田作物依然在追求产量，特别是种植大户，只有切实看到增产效果，且要增产多、质量好，他们才会持续使用特肥，否则特肥在他们眼中就是一个噱头大于作用的概念，难以持续推广。

在所有从业者的分享中都能听到，在大田上做得好的特肥产品，都是能帮助农民显著增产的产品，比如河南的小麦、新疆的棉花、东北的大豆玉米。某企业负责人称，他们在新疆销量最好的产品，可以帮助棉花增产百斤每亩，正是显著的效果，才带来了可观的销量。

在经作上使用的特肥，给人的第一印象就是价格高、见效慢、亩均投入高。对于高质高价、收益较高的经济作物来说，这套逻辑行得通，但是对于大田种植户来说，性价比才是第一要素。

投入产出比，这个词在本次论坛中多次被提及。现在的大田种植大户都会计算投入产出比，而且有自己心里的一杆秤。投入1，产出1.5，农民会愿意去尝试，如果投入1，回报产出只有1.2、1.3，这个产品就很难推广。

所以对于特肥企业来说，一是要提高产品效果，解决作物问题，满足增产需求。另一方面也要优化产品使用方法，降低使用成本。

例如特肥在小麦上的推广，就面临找不到应用场景的问题。如果强行应用只会增加种植步骤，增加人工成本，难以大规模推广。如何让特肥在大田中的应用更加方便快捷，省工省力，是目前特肥企业需要解决的核心问题之一。

性价比不仅仅是对于农户，更是对这个市场所有产业链上的从业者。从上游生产者，到下游服务商，到最终使用产品的农户，大家都挣到钱，才能推动这个行业良性发展。

有特肥厂家提出，现在的特肥推广，有些人“走偏了”。

他们过多强调一些高大上的概念、把自己框进了固定的框架里。特肥在大田上推广，要跳出原有的框架，特别是和农户沟通时，不要强调特肥和大肥的区别，不要说一些农户听不懂的概念，种植者不会在乎产品是特肥还是大肥，在他们眼中，能带来增产效果、能帮他们赚钱的肥料，才是好肥料。

论坛中不乏从事特肥行业十几年、二十几年的深耕者，那时候还没有特肥的概念，他们在腐植酸、中微量元素、木霉菌上精耕细作，也取得了不错的成绩。现在虽然加入了特肥大家庭，但是在他们眼中，产品依然是产品，不会因为概念和名称发生变化。

现在还有一种现象，一些转型做特肥的大厂，或是因为发展规划，也许是出于情怀，依然在用大肥的思路做特肥，从生产到推广大包大揽。其实特肥正确的推广思路应该是捋顺上下游，上游专注研发生产，推广和服务交给专业的渠道商来做，才能把特肥做成大田上的标品。

区域优势、作物优势，特肥市场中的优秀企业的竞争壁垒都集中在此。

前者适用于传统大企业，在某一地区有很强的品牌认知度和用户忠诚度，这是它的“护城河”。对于新进企业和中小企业，可以在精准作物上打通、打透，做到不同作物、不同问题、不同解决方案。其实当企业把后者做好，也就很容易取得区域优势。

圆桌论坛现场

借用某位参会老师的看法，未来的特肥市场，想在大田上做出成绩，依靠的必然是创新能力、产品力和价值输出。特肥市场的“春天”已经来临，但对于从业者来说，真正的“血拼”或许才刚刚开始。