广西市场，在农产品行情与农资行情的双重影响下，加之白热化的厂商渠道竞争环境，让不少农资厂商和渠道商困顿迷茫，然而另一个事实是广西经济作物丰富，农资市场容量大，消费需求一直在，在柑橘作物之外，还有非常多的市场需求；此外广西市场种植户和农资人越来越认识到品质种植的重要性，这些都是特肥以及一些新品的机会。此外在市场的洗牌期，越是艰难，越有人出局，越是强者、聚焦者、坚守者、破局者、行动者的机会，就像一位本
广西市场，在农产品行情与农资行情的双重影响下，加之白热化的厂商渠道竞争环境，让不少农资厂商和渠道商困顿迷茫，然而另一个事实是广西经济作物丰富，农资市场容量大，消费需求一直在，在柑橘作物之外，还有非常多的市场需求；此外广西市场种植户和农资人越来越认识到品质种植的重要性，这些都是特肥以及一些新品的机会。此外在市场的洗牌期，越是艰难，越有人出局，越是强者、聚焦者、坚守者、破局者、行动者的机会，就像一位本地平台商所说，那些不深耕本地市场的人，遇到困难就逃跑了，那么市场份额就空出来了，稍一发力，就能实现新增长。我们农资与市场在走访广西市场发现：无论大环境如何艰难，总有优秀的经销商让人提振市场信心，或是新的差异化产品的驱动、或是新的思维新的经营模式、或是经营的深度、或是让人眼前一亮的营销方式、或是颠覆性的渠道创新、或是开辟新的业务板块……总能在你认为极难增长的市场撬开增长的裂缝。今年农资人的朋友圈流传着一段话：大家都说市场非常艰难，关键是你还信了，于是你就躺平了，最后你却发现大家都在努力折腾，不少人还逆势增长了，而你最后却出局了。所以渠道增长并不是无法实现，并不是像我们想象中的那么艰难，需要的是信念、信心、思维突破、打破边界、行动和折腾，实现逆境增长。这里我们走访了广西一些优秀的渠道商平台，没有一个躺平的，还有把不少增长的，都在用聚焦和专注、用新思维、新产品、新模式、新办法在折腾着，为了当下的生存，更为了长久的发展。渠道走访笔记涉及的经销商平台有：冠粮农业梁庆平、汇福达农业朱继学、桂林富田方案王小宇、广西华成植保时孟英、广西益晟农业黄少献、广西邦力达农甜廖国荣、迦姆科技徐驰、桂林富隆周以初、桂林佳联于社英、广西丰赐农业冯振洲、新星农业科技卢高新等等，一起看看他们对市场感悟、理解和心声，希望对您有所启发和帮助。【增量破局】冠粮农业：旱改水下水稻市场、柑橘 “扫黄”、甘蔗药肥三大核心板块驱动。
广西市场调研走访广西南宁冠粮农业科技有限公司总经理梁庆平在今年市场大环境不好的情况下，更加注重经营质量，降低经营风险，精准靶标柑橘、水稻、甘蔗等作物痛点问题，以专精特新型产品和技术为核心，实现经营破局，驱动经营新增长，同时以新农服-果树、水稻无人机飞防为驱动，实现服务升级。广西冠粮重点聚焦三大作物市场：一是抓住广西“旱改水”下水稻市场的机会；二是针对柑橘黄龙病、黄化泛滥等种植痛点，与江西新龙生物合作专精特新型产品柑橘黄龙病黄化修复剂桔理，展开柑橘黄龙病预警防控与“扫黄”综合治理行动；三是针对甘蔗作物，做强传统药肥板块。
在梁庆平看来新时代农资人想要成功必备：独特认知（思路决定出路）十差异产品（解决痛点）十服务情怀（用户体验）。
【增量破局】汇福达：抓住特肥品类机会，做经营结构分析与经营深度聚焦。
广西市场调研拜访广西汇福达农资有限公司总经理朱继学在当前市场环境下，一是要有经营的思维，二是要有经营的深度。精准靶标，细分聚焦，找到活下来的支点，找到发展和增长的支点。1.对现有产品结构进行分析，产品贡献比分A类、B类、C类，大单品、品牌产品、利润型产品、未来增量型产品等等通过数据分析做分类，分析经营产品的劣势，进行经营结构优化，才能找到产品增量的机会。2.对现有服务的作物结构进行分析，聚焦重点作物，同时业务扩展其他作物，对作物的痛点进行分类，分析不同生育期的不同痛点，发挥自身优势精准靶标作物痛点。3.对上游合作厂家和下游合作渠道伙伴进行分析，做经营的测算，适合深度合作的，加强合作，不适合的及时调整，提升当下及未来客户合作的深度，形成利益共同体，帮助客户发展成长，不仅仅是产品的合作。朱继学认为现在的渠道商不缺产品、不缺合作厂家、不缺服务、不缺技术，缺的是真正能够志同道合相处舒服一起向前发展成长的合作伙伴。4.在团队层面，朱继学每年都要花大费用来招聘人才和培养人才。大量选人、选对苗子、培养好，打造一支具备PK精神、具有竞争意识，文化统一、节奏统一、目标统一、行动统一，具有强大凝聚力和执行力的团队。5.在管理层面，朱继学认为一个企业发展到一定阶段一定是运营和管理的力量，汇福达以结果为导向，管理透明化，建设系统的工作理念，改变不良的行为习惯，形成统一的流程合标准，真正成为平台型公司，才能不断发展壮大。6.在决策层面，朱继学非常注重数字化，把经营和财务打通，数字化分析、数字化决策、数字化管理、数字化营销，在企业运营降本增效的同时，提高决策的科学性。7.在经营层面，汇福达坚持做品质、做品牌，活下去一定靠的是品牌力和解决问题的能力，不拼价格，不盲目追求经营的规模，在保持平台公司战略定力的同时，提升平台的市场应变能力结合今年广西的市场情况，汇福达当下的核心工作是：1.去库存，降风险，让资金流动起来；2.减少产品数量、优化产品结构，挖掘作物痛点，成立作物项目组，强化大单品和技术方案；3.对客户做促销活动，联合客户深入到田间地头做服务拉动销售；4.对员工和客户进行一对一的帮扶，对市场和用户进行调研，进行精准问题靶标的培训，强化专业知识的提升；5.布局真正具有核心技术的高品质功能肥产品和具有专利化合物的产品，明确未来路径怎么走，用核心产品支撑未来增量。
朱继学坚信汇福达不会在洗牌中出局，这取决于汇福达一端把握市场的前沿趋势与变化，一端深入田间地头做服务。
【增量破局】富田方案：坚持品质种植，技术方案服务做十米长，万米深。
广西市场调研拜访桂林市富田方案农业技术有限公司董事长王小宇近两年柑橘行情低迷，广西砂糖桔面积急速锐减，桂林沙糖桔面积更是减少50%-60%，果农的农资投入也陷入低迷，导致桂林整体的终端农资市场容量锐减。但是桂林富田方案公司坚持聚焦柑橘、深耕柑橘，依靠自身品牌、成熟系统的技术方案、专业的团队以及销售网络等综合实力保持着整体经营稳健增长，在整个广西柑橘产业受到重创之下，富田方案公司经营所受的影响非常小，因为富田方案公司服务的都是市场上20%-30%注重品质种植的优质种植群体，这些果农与以标准化技术方案服务的富田方案公司粘性很强。同时在今年农资行情下行的情况下，拿出200万来帮助零售商客户去库存，2023年上半年富田方案公司和广西云展农业科技有限公司销售额达成1.2亿。1.坚持专注做一件事—种好柑橘，卖好柑橘，王小宇的理念是宁愿做十米长、万米深，不做万米长，十米深，种植适度规模、服务适度规模。2.坚持高标准种植，做深做透系统标准化的技术方案；行业很多人在卖套餐，而富田在真正做一整套的技术方案（包含水肥、植保、田间管理、修剪等）轻简化栽培技术方案，最终达到让种植户科学用肥用药、科学管理，降低种植成本，提高果品品质，增加种植收益，我们在武鸣富田的柑橘基地看到上千亩的沃柑绿油油的，管理的非常好，病害很少，挂果也非常好，和很多别的果园黄化严重等形成了鲜明的对比，而且种植间距、株距、施肥、施药、树势等都非常的标准化。在武鸣的柑橘种植示范基地开展:柑橘轻简优质和病虫绿色防控栽培关键技术研发与集成示范科技项目，主要包含：(1)宜机化管理建园; (2)轻简化管理树形培育和维护;(3)经济高效绿色新梢(夏)管控技术; (4)水肥精准施用技术; (5)黄龙病和溃疡病绿色防控技术; (6)技术集成示范；实现南宁柑橘生产“降本提质高效”的目标。
3.坚持品质，为品质而生。王小宇坚信没有品质就是短命的，是一定走不远的，柑橘价格不行，是因为品质不够好，高品质的柑橘是有好价格好行情的。现在要种柑橘，就要走品质路线，要全力以赴，找好技术同时还要舍得投入，大本大利。周边想认真种好柑橘的果园主很多主动找到王小宇寻求技术指导和服务。同时，王小宇创建了“掌沃桔面”这个品牌，为品质而生，提升果品的品牌力和市场溢价力，增加基地和果农收益。不少富田服务的果园打上富田方案，品质好，品相好，收购商的地头收购价都会相对高一些。
【增量破局】华成植保：品牌产品做支撑，技术服务做深度！
广西市场调研拜访广西华成植保科技服务有限公司总经理时孟英在今年广西大环境艰难的情况下，华成植保上半年逆势增长20%，基于二个原因：一是行情下行，市场上常规产品价格战愈演愈烈，更难销售，品牌产品相对受价格战影响较小，反而迎来增长，而华成植保主要经营的都是品牌产品，如拜耳、康朴等，都实现了较大增长，一些新的特色的特肥和高端功能性复合肥实现了不错的增长；二是华成植保在技术服务和推广层面基础工作做得非常扎实，做好动销会销，帮助渠道伙伴把产品销售出去。今年受行情和天气情况影响，厂家和经销商农资产品销量锐减，特别是农药版块生意非常难做。但是华成植保在柑橘病虫害防治方面，“油铜锰”组合——亩旺特加油产品销量始终处于递增的态势。“油铜锰”在柑橘上的应用技术，解决了柑橘种植户的刚需痛点。
在时总看来，未来农资平台商的两个增长路径，一是经营资源型+品牌性的流量产品，经营性价比高的资源优势品牌产品；二是作物技术服务的深入，有自身技术方案的沉淀与壁垒。
【增量破局】益晟农业：顺势而上，聚焦水稻与甘蔗做精准会销！
做事情要顺势而上，不能逆势而行，结合广西作物市场现状以及国家粮食安全的大背景，益晟农业在作物上聚焦服务水稻与甘蔗，在品类上强化发力特肥的推广，联合储备整合优质的品牌资源。同时响应高标准农田建设、新型职业农民培训和乡村振兴脱贫致富等，依托政府相关部门，组织专家技术老师、厂商、零售商等对农户进行培训，解决农户种植痛点，满足农户种植需求，在一线推广上展开精准高效的会销活动，在今年艰难的市场环境下依旧实现了增长。在会销层面，黄少献有自己独特的经验，能够精准高效的会销，在这个过程中厂家做什么，平台商做什么，政府做什么，零售商做什么，用户凭什么过来等等都考虑清楚，把钱通过最合适的方式花到最有效的地方，黄少献通过合理高效的组织，满足了各方的利益和需求，高效地达成会销目标。
同时，黄少献还成立了广西联储优农业技术服务有限公司，黄少献认为“建品牌”“找信赖”是当下经销商在无序竞争中取胜的根本。选择产品与供应商时，首先要找好定位，保证证件的独特性、产品的性价比及品质渠道等。联储优公司的初心和目标就是要联合储备优质的品牌资源。
【增量破局】邦力达农甜：专注高端营养品牌资源性产品，聚焦做好眼下的事儿！
广西市场调研拜访广西邦力达农甜农业技术服务有限公司副总经理廖国荣今年市场环境更加艰难，很快会有一批渠道商在洗牌中被淘汰掉，农资商要有快速的应对和调整能力，邦力达农甜具备平台抵御风险的能力，在今年整体农资市场需求与消费萎缩的情况下，上半年邦力达农甜在销量数据上实现了增长，得益于邦力达农甜专注于高端营养品牌资源型产品，同时对产品结构的调整、服务作物结构进行调整，在推广模式上做创新，加大一线活动的推广频次与力度，产品层面坚持高端品牌，服务层面扎根技术服务，坚持聚焦把眼下最重要的事情做好，帮助客户把货卖出去。
邦力达农甜的核心就两个：一是坚持整合高品质的产品资源；二是把服务做扎实。在产品的选择上，注重品牌和产品的差异化，效果既要突出又要引起客户的注意，选择小而专、专而精，把小而专变成大而强，这就是邦力达农甜存在的价值。目前邦力达农甜的核心经营品牌有：以色列化工、以色列海法、罗布泊、美国富美实、UPL、浙江新安化工等等，都是极具差异化的市场品牌。在推广服务上，廖国荣讲究回归本质，应用效果必须好。同时满足四个要求：作物长得好、农民买得起、厂家要销量、客户有钱赚，回归本质，把每一环节的需求都搞清楚，实现协同共生，共生共赢。
【增量破局】丰赐农业：以特色差异化产品为支撑，把技术整体方案做深做透！
他是果园主、是技术专家老师也是作物服务商，从事农业28年，一直坚信只有真正的技术才能解决种植者的痛点和难题，一直在沉淀技术，帮助种植户解决疑难杂症。冯老师说技术还是很有作用的，关键是能不能做扎实，好的技术方案是需要好产品做支撑的，好产品的价格不是问题，关键是如何引导，让它的价值发挥出来，帮助种植户去算好账。丰赐农业的渠道零售网点都是去卖整体方案的，而不是单一的经营产品，技术服务下种植户粘性要远远强于单纯的产品销售。广西丰赐农业当前是南京百特生物的合作伙伴，他率先发现了二氢卟吩铁的价值，之后又专门去了解二氢卟吩铁这个产品的作用机理、如何起作用的，进而通过果园大量的对比试验去验证二氢卟吩铁的安全性与效果，最终高度认可了二氢卟吩铁，在他看来，二氢卟吩铁作为新型植调剂，它的价值与价格相匹配，能够真正解决作物的疑难问题。
当前广西很多作物面临的痛点问题，根本上是要协调营养的平衡，一定施肥营养的平衡，二是植调剂调节营养的的平衡，而且在不同的作物生长节点技术营养方案要有针对性。基于技术服务的驱动，依托植调剂+高端进口营养方案，丰赐农业不做赊销，现款现货，在今年艰难的市场环境下，稳步增长，当下果园出现的很多黄化、僵果、石头果、太阳果、大小果等问题，一定是综合性技术方案预防+治疗的结果，冯老师说技术一定是很有用的。
【增量破局】新星农业：专注西瓜和蔬菜，做好示范和技术解决方案！
广西市场调研拜访广西新星农业科技有限公司总经理卢高新
从横县年过千万的农资零售商到广西省作物综合性服务平台，卢高新开拓了一个更广阔的空间和市场，专注于服务广西百万多亩西瓜和蔬菜等作物，以特种肥料为核心，针对作物各个生长阶段的特点做针对性的产品解决方案和技术服务，同时把一线服务工作做扎实，2023年上半年新星农业召开了42场农民会、促销会，做了178个示范田，帮助客户去库存，提销量。一个平台做的好不好，领头人的作用至关重要，新星农业在艰难的市场环境下，及时调整，做着前瞻性的规划和布局。
【增量破局】桂林富隆： 洞察市场及时调整，强化技术核心竞争力！
广西市场拜访桂林市富隆农资贸易有限责任公司总经理周以初在桂林市场如此艰难的情况下，富隆植保逆势增长20％。在与周总探讨增长背后的本质时，总结了以下4个增长支撑点：周总认为，经营组织要结合市场的情况和团队自身的情况，明确自己的目标和方向，才能更好制定达成目标的方案，重点在于目标分解和执行。所有经营的结果最终会以数据的形式反映出来，无论是产品销售，终端客户的数量和销量，业务人员的业务完成进度，都要做好分析和跟踪，随时进行过程管理和细节调整，以确保整体目标的进度。近几年桂林农资市场伴随着砂糖橘的不景气，市场容量下滑很多，砂糖橘市场的竞争越来越激烈。对于经营者来说关注市场的变化，并及时作出调整，要聚焦作物，更要聚焦市场，发掘更多增量的作物，周总要求区域负责人员重新分析市场，除了柑橘，至少再聚焦一个的主要作物，并摸索出相应的解决方案。现有产品资源如果满足不了市场需求，及时与相应的厂家进行洽谈，完成方案的优化。目前富隆已在柿子，马蹄，豆角，芋头，水稻等作物取得了不错的增长。富隆专注解决方案和技术服务，在选择产品时，也选择需要推广和技术服务的产品，不断夯实自身的竞争壁垒。近两年在植调+营养板块的布局与优化，销量取得了不错的增长。
厂商如何深度融合？周总通过自己的实践经验，给出了自己的建议，以市场需求为出发点，以作物解决方为抓手，组织自己推广团队和厂家的推广人员一起帮助终端渠道组织会议，完成销售目标。厂商的团队需要系统地磨合，以结果为导向，才能深度融合，为终端客户赋能。
【增量破局】桂林佳联：明确自身价值，以少胜多做可持续经营！
广西市场走访拜访桂林市佳联农资有限公司总经理于社英从2017年创业，今年是第七个年头，总共合作的厂家只有中化作物、欧化、紫牛等不到10个，却可以做到近3000万的销售额。桂林市佳联农资有限公司总经理于社英和团队用实际行动阐释了以少胜多的可持续经营。1.明确自己的位置和责任：作为一家农资经销平台，要明确平台的价值，就是要了解市场的真实需求，整合相应的上有产品资源，为下游的合作伙伴赋能。作为经销商平台，要为上游的厂家和自己的团队负责，厂家愿意把产品交给你经营，要为厂家的预期销量负责，团队愿意跟着你干，就不能辜负团队的信任，把公司经营好带着团队挣钱也是公司的责任。也是基于此，佳联从不轻易接厂家产品。作为佳联的员工，也要明确自身的位置和责任，要为公司的经营目标和下游合作伙伴负责，明确了自身的位置，就清楚了自己应该做什么。2.保持战略定力，拒绝短期诱惑：作为经销商，刚开始起步的时候，获取上游的优质资源比较困难。随着公司的不断发展壮大，获取资源比较容易一点，尤其在市场有一定影响力和知名度时，很多上游企业会慕名而来，这时就是考验经销商定力的时候。尤其是团队和下游合作伙伴提出增加产品资源时候，先核实后要思考，这种需求是短期利益产品，还是长期发展的产品，然后和团队以及下游合作伙伴系统论证。3.与市场保持同频，及时作出调整：市场不会一成不变，为了能更好的服务下游客户，于总和团队经常下市场走访，研究市场的变化，由于近几年桂林市场砂糖橘的效益不好，砂糖橘的面积减少很大，下游合作伙伴在砂糖橘的销售下降很多。面对这样的情况于总及时调整策略，在柿子、罗汉果等作物上做了系统布局，和下游合作伙伴摸索出相应的解决方案，快速整合相应的产品资源，应对砂糖橘市场萎缩。也正是这样的调整，保证在桂林市场艰难的情况下实现销量的稳步增长。4.坚持价值导向，减少无效消耗：为了更好的协助下游合作合作伙伴提升销售，佳联团队经常和下游合作伙伴组织动销活动。在活动准备阶段，于总会和团队以及合作伙伴认真研讨活动的价值，预期会达到什么样的效果，可以帮助下游合作伙伴达成多少销量，坚决不能为了开会而开会，没有质量的活动宁愿不做，绝不能花费了大量的时间成本和人力成本做无用功。
除此之外，于总认为团队的思想统一至关重要，只有思想统一，才能力出一孔，才能保持组织的活力，才能更好的服务下游合作伙伴，更好的达成目标，不辜负上有企业的信任。
【增量破局】迦姆农业：聚焦深耕，稍一发力就是增量的机会！
广西市场调研拜访广西迦姆农业生物技术有限公司总经理徐驰广西那么多作物，那么多区域，市场增长点有很多，没有那么难做，新作物、新市场、新产品都是实现增量的路径。今年迦姆科技的植物营养板块实现了20%的增长，主要集中在小包装的特肥。一是迦姆科技新增了好几个有特色的新品，主要是特种肥料，把握准确品类趋势。二是迦姆科技并不是聚焦单一作物，而是分区域分作物聚焦，在不同的区域针对当地作物情况，做区域性聚焦，就能实现各区域的协调，也能增强企业抗市场和行情风险的能力，同时能根据作物的趋势与市场情况，快速做出调整。三是市场环境不好，其他厂家的下滑和退出，恰恰是本地优秀平台商增长的机会，迦姆科技作为本本的服务平台，这么多年的客户聚焦，这么多年的市场深耕，当厂家因为市场艰难缩水后，本地平台商稳住基本盘，稍一发力，就是增量的机会。迦姆科技在稳住基本盘的情况下，稳中求进，每年小幅增长即可，活下去，活得更久一些就是成功。
以上是我们在走访交流过程中总结提炼的部分平台商代表的走访笔记，在广西艰难的市场环境中，他们一是为我们提供了经营参考，二是传递了满满的正能量。无论市场再怎么艰难，优秀的渠道商和厂商总能找到增量的路径，前提是我们要有增长的信心和信念，要打破传统的思维认知，要不断地用心观察和研究市场，要走出去学习交流开拓思维，增长并不艰难，它属于有前瞻力、有学习力、有行动力的用心者和勇敢者。7月27-28日，让我们一起相聚南宁，相约第六届西南万商会暨广西绿色农资发展峰会，这是一场真正的价值学习型交流大会，还可以进行优质资源的对接，让我们一起升级自身经营，重启增长引擎！（广西农资市场交流、第六届西南万商会报名，请添加刘老师微信：15136174181。）
