一、大洗牌来了，传统农资零售面临生死考验

近年来，农资经营在“高风险时代”中运行。

特别是2022年，行业真正的大洗牌到来，作为最接近农户的群体，农资零售群体生存压力增大。

农资行业分析师蔡智文表示，进入大户时代，随着信息的透明化和电商的发展，原来的“鸿沟”被“填平”，种植户通过线上与农资厂家、电商沟通，大户、合作社与厂家和平台商直接合作增多。而飞防、托管服务的崛起，让种植户感受到了更便利的服务、更实惠的农资价格。现实让传统农资零售“江湖地位”不保。新的营销模式已经不再需要零售商作为“桥梁”。零售商群体开始在出局、淘汰中战战兢兢，面临生死考验。

那么，当前的农资零售面临哪些困境呢？

技术服务缺失

之前的农资零售商，不需要技术和服务，坐在店里只卖货就行，特别是在大田区更简单。但随着大环境的跌宕起伏，土壤环境恶化、极端气候频发以及种植户诉求不断多元化，对农资零售的技术服务要求越来越高。

不懂技术的农资零售群体将逐渐被市场淘汰！

我们在走访过程中也发现，想服务好农户，最不可或缺的就是技术与服务。农资零售商一定要走到田间地头，在作物营养、病虫草害、作物生长节点管理方面多下功夫，逼自己从“不懂”转变到“懂”。同时，好生意的本质在于提升技术，解决作物难题，而提升技术在于不断地学习、实践、总结。因为未来的农户需要的不单是产品，他们更需要你能提供真正帮他们解决作物难题的技术服务。

所以说，技术服务才是农资零售的刚需，只有技术过硬，才能与种植户建立信任，生意才能好起来。

赊销之痛

在农资行业，说起赊销，讨伐声一片。

但是赊销普遍存在，它渗透到农资销售的每个环节，对农资零售影响最大。

赣州于都陈小年农资销售服务部陈小年告诉笔者，近年来，客户群体在变化，但赊销问题依然严重，多年来没有根本上的改变。对散户来讲，购买量不大，不存在赊销这一说，但是如果面对的是大户，特别是经济作物区的果园主、基地大户等，打药动辄成千上万元，用肥一次高达几十万元，这样的赊销是可以理解的。而且作为自己长期稳定的客户，彼此之间相互信任，前期赊销，只要年底结清款也可以。这样的赊销对农资零售来讲没什么影响，因为你为种植户创造了价值，种植户清账也容易得多。

当然，这都是建立在信用基础之上。在应对赊销方面，广西金好年联合上游平台经常开展宣传促销活动，同时做好门店的会员数据管理体系，降低赊销的风险。

实际上，我们对当下的赊销也不用“谈虎色变”，赊销既然能够存在，就有合理之处。对零售商来说，适度赊销可稳定客源，减少库存，提高其竞争力。但是一定要有完善的回款制度，掌握好客户资信，防患于未然，降低风险。

最重要的是，如果你是小本生意，受不了赊销的痛苦，还是要学会做现款，同时坚持原则，避免无赖欠款行为。要在产品选择、方案打造上下功夫，做好增值服务，不断提升做现款的底气和实力。

窜货当道

目前，被窜货搞得焦头烂额的农资零售商不在少数。

特别是当下，网络发达，物流发达，购货渠道多，产品从厂家到农户环节多且层层加价，这给窜货提供了有利可图的空间。

再者，现在很多农资零售商过于追求新奇特的产品，并依赖这些产品赚钱，单一宣传产品，等市场打开了，知名度也有了，却被同行盯上，开始窜货砸价，把好好的一款产品快速做死。

我们在调研的过程中也发现，窜货平台此起彼伏，难以约束。

“每天农资”老猫曾表示，窜货危害很大，有百害无一利，有这种行为的零售商属于鼠目寸光、害人害己。一旦你开始这样做，生意基本上也就是到头了！窜货会让行业乌烟瘴气，扰乱行业秩序，零售商只有踏踏实实做事，一步一个脚印打出来的江山才是牢固的！

对于窜货，我们必须明白一个道理，窜货也是基于市场需求，有需求就是硬道理。对于广大的农资零售而言，如何应对才是当务之急。

有人说遏制行业窜货需要行业道德约束，但此举根本无法持续。

一位老农资人曾说，与其关注窜货防备窜货，不如想想如何增强门店品牌力，增强解决农户问题的能力，打造出一套差异化的植保方案、产品高产方案等，去引导农户使用，为他们增加收益，带去价值，这比什么都强。

解决问题的产品少

广东江门宏丰总经理谭启均表示，当下很多农资零售商没有核心技术，没有核心产品，更没有核心方案，很难让客户保持忠诚度，更不用提解决问题了。

其实，对于目前4万多个农药产品以及数不清的肥料产品而言，市场是供大于求的，而且能解决问题的好产品依然不多。

在提倡回归产品本质的当下，一款好的产品已经成为零售店面的招牌，也是培育市场、客户引流的利器。所以越是竞争白热化，好产品越显得难能可贵。

简单来说，好产品能让种植户赚钱，也能让农资零售商长久发展。未来的农资零售商，谁能为农民从根本上解决问题，谁就能更好地生存下来。

不过，现在很多农资零售商都有一个误区，把好产品等同于新产品！其实不然。

对此，赣州于都陈小年农资销售服务部陈小年认为，对产品，不唯新产品论，只做最合适的。这样就不会花时间和精力天天忙着推广新品，去重新教育一遍农户，而是把时间用在考察果园上，用在与果农聊种植模式、果园管理上，用在帮助农户提高果品品质和果价，提高收益上。

药害纠纷

近十五年，发生药害的问题很多。同一款产品在不同区域、不同农户手上用就会出现不一样的问题。

我们总结了近几年出现药害的原因：

一是农药产品质量不合格。尽管农药造假成本高，但是仍有一些假冒伪劣产品防不胜防。

二是使用剂量不当。有些农户不按照指导用药，盲目增加剂量，导致严重药害。

三是近几年极端天气频发，高温、洪涝灾害导致作物新陈代谢紊乱，作物很敏感。产品要结合厂家建议和当地实际情况灵活使用，否则极易出现药害。

四是使用方式不当。使用农药的时候使用方法和使用间隔期也很重要，如果方法不对，效果会大大减退，同时也会出现药害。另外，在作物每个生长节点用药也非常重要，稍有不慎也会产生药害。

梳理近几年零售商遭遇的药害，如果是大田区的散户，损失可能还小点，如果碰到经济作物区，特别是高附加值的作物，损失上千万的不在少数。

如何避免药害呢？首先一定要选择正规产品；其次产品要经过反复试验，在保证安全的情况下推广；最后告诉种植户使用方法，在作物哪个生长期使用等注意事项都要说清楚，必要的话及时回访。

以上只是农资零售商面临的部分问题，在调研中，我们还发现，资金不足、没有团队也是共性问题。与此同时，随着农资渠道扁平化，农资零售群体优胜劣汰加快，服务基层农资市场的新型力量趁势崛起，这部分力量在行业中被称为“农资大零售”。这些“农资大零售”群体务实又变通，善于用最积极的态度应对困境，拥抱新变化，迎接全新的市场要求和挑战。