六、 上量方式多样化

        刚需仍在，只是特肥上量的逻辑变了。

        从品牌驱动、功效驱动转变到渠道驱动再到多种方式驱动，从单一产品的推广到产区的组合方案式推广再到多样化推广。

        如果弄不清增长的逻辑，甚至可能发生在某些区域，你的品牌销量远远抵不过不知名的品牌销量的情况。

        也有很多人表示，是因为大化肥企业进驻，推广力度加大，特肥的销量才得以提升的。

        渠道驱动

        笔者和新洋丰力赛诺罗文胜曾就特肥是功效驱动还是渠道驱动做过探讨，他认为，核心技术是特肥行业未来决胜的关键，而推广服务能力是特肥发展的重要引擎。

        云图控股复肥营销中心特肥营销公司副总经理黄华军表示，随着特种肥料产品的不断创新和优化，“产品功效+服务”成为特肥的核心竞争力。

        而在渠道笔者看到的现实是，若产品功效不好，企业没有团队去配合经销商推广，可能你的产品就无法出现在经销商的方案里。效果是基础条件，是经销商选品时的门槛。

        所以，要想上量，就需要厂商的新协作模式。海南绿生农资有限公司牛楠辉介绍他的经验说，找准定位后寻找有实力的优秀供应商，找到市场上匹配的同行竞争者、参与联盟或圈子同频交流、参加有意义的学习和团队建设。

谁能和渠道协作发展，真正达成利益共同体，谁就能有增量。

        围绕作物

        以作物为主线，围绕作物做产品的推广是目前用得最多的经营模式，也是比较有效的经营模式。

        经销商能够聚焦一种或者几种区域作物，去做作物的“产品+技术”就可以笑傲市场。

        河南的经销商多围绕小麦、玉米做产品的托管，从种到收再到售卖一条龙，自然可以将产品全包进去；云南的大平台商多聚焦葡萄、花卉、柑橘几大高价值作物；广西、四川部分经销商聚焦柑橘，做作物的全程或者部分节点的技术和产品方案。

        服务过程中也产生了一些闻名遐迩的经销商作物专家：柑橘专家张子玉、葡萄专家戴金陆、高油酸花生专家郭秀云、樱桃姐姐曲春媛、重楼大王张兆云、草莓专家汪建国、菠萝专家王占山、百香果专家黄奎等等。

        锁定大户

        培养核心大客户，是稳定市场销量的一个重要途径，锁定大户即可锁定销量。

        无论是在大田市场还是经作市场，即便对大户评判的标准并不一致，特肥从业者还是将准星对准大户。做大量的产品试验示范，开大大小小的农民会，做圈层。

        “大会做声量，小会做销量”，很多经销商都这样告诉笔者。

        淡季集中火力，定点在薄弱区域及新的目标作物上推广；旺季重点市场每月至少一场百人推广大会，小区域日常圆桌会议，精准服务、频繁地推等。

        组合化、针对性推广

        随着大企业入局，随着企业的产品线渐全，企业有能力推出针对某个作物的营养方案。很多企业的肥料产品都涵盖了全营养产品，所以产品的组合化可以起到新的势能，互相带动销量的提升。

        海南茁盛农资赵晨霞就表示，他们会根据不同的作物去找不同的推广方向，推广产品有组合，有针对性。例如，收益高、农户舍得投入的高端经作就推某品牌的“进口产品+微生物菌剂”系列；种植时间长、收益一般的果树就推某品牌国产硝基系列；对水溶性及成本控制要求高的作物就推广某品牌国产的全水溶系列。

        渠道、传播合一

        每个接触点都是传播点。

        很多渠道商很好地诠释了这个观点。

        经销商利用抖音、快手、视频号等阵地，从厂家卸货到零售店到货，从观摩会到农户购买再到使用，每个环节都会拍视频做传播，用这些视频去影响更多原来没有使用过这个产品的人。

        河南一个传统的大化肥经销商告诉笔者，他现在推广的方式也变化了，开始用短视频在各个平台做推广。将所有的接触点—业务员、二批商、农户都当作传播点，发出同一个声音，将声量放大。推新品必须用新媒体的方式做推广、传播，改变获客方式，他估算过，这些推广能给他带来三分之一的增量。

        只有搞懂了上量的逻辑，如会在哪些作物上增长，在哪些产品上增长，哪些客户承载增长，再去做作物、渠道、产品、方法的梳理，才能达到上量的目的。