水溶肥：越来越普的产品，如何重塑竞争力？

从少到多，从萌芽到百花齐放。

水溶肥走过了推广到普及的历程。也实现了价格的平民化，昔日“王谢堂前燕”已经飞入“寻常百姓家”。

随着行业的快速发展，水溶肥已经由软性需求转变到了刚性需求，水溶肥的发展格局变了，企业的竞争策略也发生了变化。

2023年，水溶肥料产量为180万吨，和2022年相比增长速度为4%，相比前几年平均7%的增长率，增幅明显减少。

在“特肥大肥化”的趋势下，水溶肥好像变得越来越普。如何重塑水溶肥的竞争力？在水溶肥行业日渐“乱花迷人眼”的当下，如何实现产品的差异化和价值化？是发展高价值差异化产品，还是极致性价比？每一个企业都有自己的考量。

水溶肥市场在经历巨变

水溶性肥料的定义是这样的：经过水溶解或者稀释、叶面喷施、无土栽培、浸种蘸根、滴喷灌等用途的液体或固体肥料。

水溶肥一般可分为：大量元素水溶肥料，中量元素水溶肥料，含氨基酸水溶肥料，微量元素水溶肥料，含腐植酸水溶肥料，有机水溶肥料等。

和行业大咖谈水溶肥，普遍的观点是：与传统肥料不同，水溶肥料是属于技术高附加型产品，作为一种速效肥料，营养元素比较全面，水溶性好、无残渣，可以完全溶解于水中，能被作物的根系和叶面直接吸收利用。可采用水肥同施，以水带肥，实现了水肥一体化，有效吸收率高出普通化肥一倍多；肥效快，可解决高产作物快速生长期的营养需求。

企业根据不同作物的需肥特点，适配出相应的水溶肥料，在农田、果园、大棚蔬菜中施用。不仅能有效促进增产，还能降低种植户的人工、耗水等投入，不仅具有经济效益，同时还具有社会效益。

随着水肥一体化技术的推广，水溶肥施用作物的种类越来越多，面积越来越大，水溶肥产业也在不断发展壮大。我国水溶性肥料发展也呈现出从北方干旱地区向南方发展，沿海经作向内陆大田作物扩散的趋势。

产品备案数量增加

我国水溶肥按作用功效可以分为营养类水溶肥和功能类水溶肥。

营养类水溶肥主要是由大量元素水溶肥、中量元素水溶肥和微量元素水溶肥中的一种或者一种以上配制（这类产品目前一般只需要备案即可）。

截至2024年4月7日我国大、中、微量元素水溶肥备案情况（单位：个）

                 （数据来源：中国农业农村部种植业管理司）

产品备案数量和去年同期相比增加了不少。去年同期，大量元素水溶肥总备案数53568个，中量元素水溶肥53210个，微量元素水溶肥85784个，总计部级备案192562个。

而功能类水溶肥，就是特指具有某项特殊效用的水溶肥。据中国农业农村部种植业管理司数据，截至2024年3月13日含腐植酸类水溶肥登记数量3358个，含氨基酸水溶肥料的登记数量为3174个。

截至2024年3月13日我国水溶肥登记情况（单位：个）

（数据来源：中国农业农村部种植业管理司）

水剂在水溶肥中的占比

（数据来源：中国农业农村部种植业管理司）

仅2023年登记的功能类水溶肥中，其中，含氨基酸水溶肥料水剂199个、粉剂70个、颗粒2个；含腐植酸水溶肥料水剂129个，粉剂84个，颗粒16个；含硅水溶肥料水剂17个；有机水溶肥料水剂169个，粉剂23个，颗粒4个。水剂占比大。

市场规模攀升

2014—2025年我国水溶肥市场规模（单位：亿元）

（数据来源：智研咨询、共研网）

在和河北萌帮的对话中得知，目前水溶肥行业企业不断增多，相应的市场规模也在不断攀升。

巨大的市场容量，吸引各大肥料生产厂家积极进行水溶肥的研发、生产。但纵观现在的水溶肥市场，水溶肥产品的鱼龙混杂、品质良莠不齐，高端水溶肥中仍以进口水溶肥为主。

大肥企业纷纷加入水溶肥市场

随着种植户及经销商对水溶肥类产品的认知度及接收度逐步提高，特别是大量元素水溶肥新标准NY1107-2020推出后，大量元素开始实施备案制且不强行要求添加中微量元素，许多大肥厂家纷纷将目光投向水溶肥领域，将水溶肥作为平衡大肥利润的产品系列，且该类企业拥有成熟的分销渠道，尤其是资源型企业，同时拥有一定的成本优势，使其在水溶肥领域异军突起。但是，水溶肥与大肥不同，需要一定的使用技术及大量的田间推广工作，加之农户对品牌的固有认知为大肥企业，导致许多大肥企业并未如预想一般形成压倒性优势。

经销商仓库的液体肥产品

农药制剂企业期望通过水溶肥寻求破局

今年，农药开始实施“一证一品”政策，农药产品数量将急剧减少，许多制剂型企业将目光放到水溶肥或叶面肥市场，寻求新的出路。

原料价格逐步透明

在“特肥大肥化”整体趋势下，水溶肥原料价格越来越透明，尤其是近两年来原料价格大幅波动，导致经销商对水溶肥产品价格敏感度越来越高，对原料价格的关注度也越来越高。

进口品牌水溶肥逐步国产化

疫情三年，进出口业务受到极大影响，一些进口品牌甚至出现严重缺货、有价无市的局面，为应对这一情况，许多已经具备一定品牌影响力的进口品牌纷纷选在国内建厂或代加工。疫情后，这一局面已基本成型，但对于个别区域尤其是高经济价值作物区，进口品牌影响力依然存在。

加之一些小微企业无序竞争，终将导致水溶肥行业竞争压力越来越大，行业内卷严重。未来只有有自己特色或技术壁垒的水溶肥生产商才能够在日益激烈的市场竞争中存活下来。

市场繁荣度可以，但是正如河北萌帮所述，目前，水溶肥行业正处于无序竞争状态，百花齐放，没有明显的头部企业，没有第一品牌。近年来，随着大肥企业、农化企业等纷纷加入，“特肥大肥化”与“大肥特肥化”趋势日益突出，水溶肥市场竞争日趋激烈，倒逼企业寻求新的突破，或是新产品新技术开发，或是技术服务团队打造，或是线上线下结合。未来，市场整合不可避免，企业间的合并、收购已然开始，中小企业的生存空间将进一步压缩。

增长率却在降低

虽然水溶肥的登记、备案数量都在增加，但是从相关单位给出的2022—2023年我国主要特种肥料产量及同比增长率中我们可以看出，水溶性肥料在市场竞争中好像已经不占优势。

2022—2023年我国主要特种肥料产量及同比增长率（单位：万吨）

中国销售、生产的水溶肥料主要分为两大类，一类是国产水溶肥料，一类是进口水溶肥料。

据中化信数据，进出口方面，2023年进口水溶肥料继续受到国产水溶肥料的冲击，进口水溶肥料呈现稳中略降的态势，水溶肥料进口量为9万吨，出口量稳定在5万吨左右。

进口的水溶肥料一般有两种销售方式：园艺直销渠道，直接与花卉基地或者园艺代理商签订合同，主要用于花卉种植；农资分销渠道，通过代理的方式逐级分销，主要用于经作。

园艺渠道相对稳定，销量也相对固定。

需要指出的是，目前部分外企已经开始本土化，采取投资建厂、贴牌生产来应对贸易风险带来的供应量减少。

国产方面，2023年水溶肥料生产保持着4%的增长速度，产量为180万吨，相比前几年平均7%的增长率，增幅明显减少，主要原因有：相对于其他肥料，水溶肥料整体的价位偏高，在“特肥大肥化”的趋势下，竞争力略显不足；水溶肥料有特定的消费场景，水溶肥料一般用于我国西北等缺水区域，2023年的增量也主要集中在西北地区；我国水溶肥料施用中，经济作物占绝对优势，为90%。

水肥一体化进程加速

为什么每一个企业都仍然对水溶肥的发展抱有极大的信心？

就是因为，国家对水肥一体化技术的支持。

从资源条件看，缺水是影响粮食生产的根本制约。

作物根系吸收养分，需要水分的参与，如果没有水分的参与根系吸收不到养分。在农业生产上，将灌溉与施肥同时考虑可以增加水肥利用率，也就是我们通常说的“水肥一体化”。

节水与水肥一体化技术可以相对精确控制灌溉量，可以直接将肥料输送到根系周围，所以具有节肥和精准施肥的优点；节水与水肥一体化技术利用管道进行施肥，结合施肥机等设备可以自动完成施肥和灌溉任务具有省工的优点。

国家出台的一系列关于水肥一体化的政策

（数据来源：根据公开资料整理）

水肥一体化的前提条件就是把肥料先溶解，然后通过多种方式施用。如叶面喷施、淋施和浇施、拖管淋施、喷灌施用、微喷灌施用（南方最普及水带喷施）、滴灌施用、树干注射施用等。

截至2020年底，我国节水灌溉面积达到5.67亿亩，低压管灌、喷灌、微灌等高效节水灌溉面积达到3.5亿亩，其中喷灌面积0.70亿亩、微灌面积1.09亿亩，居世界第一。据不完全统计，水肥一体化技术应用已超过1.5亿亩。同时，从产业发展上讲，我国基本建立了符合国情的水肥一体化设备生产体系，喷头及其附属配件、滴灌管件、施肥装置、过滤器等配套产品基本齐全。经过试验示范，我国逐步建立水肥一体化技术相关行业标准。

正在突围的水溶肥企业

据介绍，全国各省均有水溶肥料生产企业，累计超3000家，年产能超1400万吨。

在中国进行水溶肥业务的外国公司主要有挪威雅苒、德国康朴、智利SQM、美国施可得、以色列海法、以色列化工集团等公司。

施用鄂中水溶肥料的山东大姜

国内企业专业做水溶肥的公司，不仅有河北萌帮、上海芳甸、上海永通等企业珠玉在前，还有瑞丰生态等企业璞玉在后，据悉，瑞丰生态的水溶肥设计产能预计今年将达到39万吨。

而一众上市企业更是显示出了自己的实力和能力：云图控股是水溶肥国际标准唯一主起草单位和行业标准的制定者，凭借自己的原料、技术、品牌、渠道优势在增效产品方面大放异彩；深圳芭田连续推出矿物质水溶肥、海洋系列水溶肥、芭田鱼蛋白系列大量元素水溶肥等水溶肥料产品，在推动好肥功能化、服务价值化方面有自己的建树。

鄂中生态副总经理常云介绍，鄂中生态依托公司技术、资源优势持续提高水溶性肥料重要原料工业级磷酸一铵质量，扩大产能，同时将大力发展磷酸二氢钾、曼海姆硫酸钾，并以此为依托开发叶面肥、功能型水溶肥；倾力打造大型的大量元素水溶肥、颗粒水溶肥生产基地；加强与国内外功能性肥料增效研究单位技术合作，开发更多符合市场需要的高端功能型水溶肥产品。

 部分水溶肥企业情况

（数据来源：根据公开资料整理）

企业都很看好水溶肥市场的消费能力。2023年7月27日，辉隆股份达成雅苒签署战略合作，将在高端水溶肥、营养方案推广等方面深入合作。

很多企业都在和大平台商们在寻找好的推广模式及寻找让产品上量的逻辑。

金正大集团营销中心负责人董治中首先指出，水溶肥市场正迎来前所未有的发展机遇。随着全球人口的增长和粮食需求的提升，农业生产对高效肥料的需求日益迫切。同时，环保意识的增强和农业可持续发展理念的普及，使得水溶肥这种环保、高效的肥料受到了广泛关注。这使得水溶肥市场呈现出快速增长的态势，市场规模不断扩大，价格空间也逐步提升。

在竞争方面，水溶肥市场呈现出多元化的竞争格局。除了传统的化肥企业外，越来越多的专业水溶肥企业开始崭露头角。这些企业通过技术创新和品牌建设，不断提升产品的品质和差异化竞争优势，为市场注入了新的活力。然而，市场竞争的加剧也带来了产品同质化、价格战等问题，这使得企业需要更加注重研发创新和服务提升，以赢得市场的青睐。

谈到品类优势，董治中强调，水溶肥以其养分含量高、吸收利用率高、使用方便等特点，成为了现代农业的重要选择。随着技术的进步和市场的拓展，水溶肥的适应性也在不断增强，可以满足不同作物、不同土壤类型的需求。然而，他也指出，水溶肥的质量和稳定性仍然是制约其发展的关键因素。金正大集团通过引进先进技术和设备，加强质量监控和管理，确保产品的稳定性和一致性，从而赢得了市场的认可和信任。

在谈到近两年行业的新变化和现象时，董治中特别提到了“特肥大肥化”的趋势。他认为，这一趋势的出现是农业生产对高效肥料需求的必然结果。

如何重塑水溶肥的竞争力？

其实，我们在年初的时候，就提出了一个观点。做产品，要么往上走，满足更精准的需求，提供更有技术含量的产品；要么往下走，用自己的技术和资源优势，做极致性价比产品。待在中间，没有意义。

发挥原料优势

在水溶肥生产企业中，有一部分是掌握着优质原料的企业。譬如：云图控股、鄂中生态、海磷、好时吉等企业。他们可能会在成本方面优势，用规模取胜，提供极致性价比产品。

鄂中生态副总经理常云表示，未来国产水溶性肥料一定是掌握在水溶性肥料原料资源生产厂家，他们有肥料原材料优势，生产优势及成本优势。同时水溶性肥料在我国发展还要依赖肥料加工工艺技术的革新，将肥料生产过程控制比以往复合肥料掺混肥料更加自动化、智能化，最后就是依托国内高校及科研院所对功能性肥料助剂及营养复配技术的深入研究，水溶肥将在功能化方向取得突破。

图控股复肥营销中心特肥营销公司营销公司副总经理黄华军表示，未来在水溶肥上的发展规划将遵循：利用自有水溶肥全球优质原料，参与制定水溶肥行业/国际标准，依托自主研发及国际国内合作，已拥有成熟的水溶肥增效核心技术体系；继颗粒水溶肥于2023年销售获得倍增，2024年规划是在水溶肥粉剂和水溶肥液体全面发力，当前正在升级/新增粉剂，液体设备及产能，预计年度达到30万吨粉剂，20万吨液体产能；依据水溶肥和特肥战略，成立特肥营销公司，全面推动增效水溶肥特肥发展。

大肥化、大田化是方向

近几年，国内肥料企业纷纷关注水溶肥赛道，推出了不同类型的水溶肥产品。从农业农村部的登记产品数目以及上市的产品来看，水溶肥行业呈现出一派“欣欣向荣”的景象。

在调研中我们发现，大部分的新果园基本上都是水肥一体化，即便是没有铺设管道的老果园也在施用水溶肥。

即便是经作上的水溶肥刚需犹在，但是大部分企业已经把目光投注大田。

鄂中生态副总经理常云表示，近两年，我国水溶性肥料主要朝三个方向发展：第一，高含量大量元素水溶肥的水肥一体化；第二，颗粒水溶肥在丘陵山区、干旱少雨地区经济作物、大田作物的普遍化；第三是液体水溶肥的功能化，一方面追求能适应现代设施农业轻简、高效施肥，另一方面结合国情适应特殊地区对水溶性肥料特殊要求。液体水溶肥主要应用在高端经济作物，功能性要求比养分要求更多。

芭田股份指出，在减量增效以及双减的大背景下，种植者对于肥料功能的多样化需求明显，以往多用于经济作物上的水溶肥，现在在大田作物领域也呈现出部分替代普通肥料的现象。出现了特肥大肥化，特肥大田化的趋势。

今年年初，比奥齐姆的颗粒水溶肥产品利丰田上市，也标志着比奥齐姆特肥产品的大肥化。比奥齐姆中国区技术部部长孔勇表示，特肥是解决实际生产中特殊需求的差异化产品。在应用端，特肥大肥化和大肥功能化是目前行业的趋势。

高效化、功能化产品更有生命力

“特肥大肥化”趋势下，产品创新和技术升级将成为各大厂家争夺水溶肥市场份额的重要手段。作为第一家推行“肥料+方法+设施”三位一体灌溉施肥新技术模式的企业，芭田在水溶肥技术创新上持续发力，沉淀了技术料浆结晶工艺、灌溉肥料悬浮技术、创新中微量元素螯合技术等多项专利技术。2024年，芭田将持续创新产品和升级技术，为农户提供更多差异化的功能水溶肥产品。

萌帮依托完善的产品体系、专业的农业技术服务团队，以作物为中心，形成了生姜、阳光玫瑰、西兰花、马铃薯、番茄、色素辣椒等多种作物全程营养解决方案，并根据日益变化的气候条件、土壤条件、农户需求等调整方案内容，丰富产品体系。

萌帮董事长兼总经理郭兴龙表示：“探索作物科学，致力于肥料的科学使用，既是萌帮选择跻身肥料行业的初心，也是未来萌帮发展的不竭动力。”

萌帮将继续践行“研发领头，四条腿奔跑，驱动双轮战车，实现多维共赢”的发展战略。在特肥板块，聚焦产品的优化与升级，深入探索作物营养规律、生长阶段、土壤生态及农户需求，研发更加科学的配比、更加适宜的剂型。在生物板块，深入开发MBT©酶解矿源腐植酸技术及阿耶波多®生物硅肥技术，从逆境管理角度出发，通过高活性的天然微生物及腐植酸等，活化土壤养分，打造作物自身的抵抗力，调理障碍性土壤，为作物营造健康的生长环境。特肥板块与生物板块的齐头并进，共同构建了萌帮®发展的“双轮战车”，实现萌帮在水溶肥领域长期高速发展。

对于未来的发展规划，金正大集团营销中心负责人董治中透露，金正大集团将继续加大在水溶肥领域的投入力度，推动产品的研发和创新。集团将加强与国内外科研机构的合作与交流，引进先进技术和设备，提升产品的技术含量和附加值。同时，集团还将积极拓展国际市场，参与全球竞争与合作，提升在全球水溶肥市场的地位和影响力。此外，金正大集团还将注重提升服务质量和客户关系管理，积极探索数字化营销新模式，通过线上线下相结合的方式，全面提升营销效果和客户体验。

瑞丰生态集团企划中心总监梁天文则表示，瑞丰生态集团非常关注和看好中国农业土水肥一体化的发展，在水溶肥料未来的规划上，从品类上不断丰富包含大量元素水溶肥料、中量元素水溶肥料、有机水溶肥料等在内的新型水溶特肥的发展。为了实现集团公司在水溶肥料的快速发展，释放公司在水溶特肥的产能，去年至今，瑞丰生态先后投产三个基地，合计39万吨产能的水溶肥料。三个专注于水溶特肥新型工艺生产基地的先后建成与投产，将会有力促进瑞丰生态集团在水溶肥料领域的快速布局与发展。

业内很多专家则表示，肥料增效技术已经向高效化、专用化、功能化、精准化和低碳化等方向综合发展，更加重视学科交叉与融合、产品研发与产业化实现结合。肥料施用技术向机械化、水肥一体化等省力化、精准化方向综合发展。

中国农大教授陈清则认为，新型液体肥料原料来源可以更广阔，譬如，功能性水溶性有机物质、氨基酸母液、腐植酸、黄腐酸及生化腐植酸、浓缩糖蜜发酵液、浓缩养殖场沼液、酒糟沼液、厨余发酵沼液、堆肥物提取液、豆渣微生物发酵液、淀粉、味精生产废液、秸秆发酵液等等。

陈清教授提出两个观点：功能性液体肥，通过工艺的筛选将生物刺激素应用到功能性液体肥；

套餐施肥方案，应用到种植环节，肥料减施，结合套餐施肥，做到精准施肥，科学施肥。

水溶肥的未来，仍然任重道远。