第四问：疫情期农资渠道如何管理和自救？

疫情期，正是重新格式化自己的时刻。

当下的每一个人、每一个组织，都被重新格式化了一遍。原来固有的渠道管理的方式、渠道管理的动作都有一些失效。

各行各业都在想尽一切办法，积极地展开自救。

高端珠宝行业的周大福，也建立了自己的抢购群；再比如农资行业，为解决物流受阻的问题，有企业就建立了自己的配送体系。

云图控股迅速推出了“线上四级营销会议跟进机制”，并部署了“抗疫情  战春耕”的线上启动会，并逐步恢复物流，把产品迅速送到渠道商手里。

这些案例说明，行业无论是经销商还是企业，大家都行动起来了。

在疫情期，渠道不再完全是卖货的场所，而是变成了一个融合平台，一个高效连接用户（与线上融合、品类融合、合作伙伴融合、资源共享融合）的平台。

在疫情期，渠道工作想要开展，必须解决三个问题：人货场被限制，经销商如何动销？供应链不完善，货物如何及时配送？如何拥抱互联网，打通线上线下？

在这三个问题存在的前提下，疫情期的渠道又该如何管理？

可以没销售，但渠道不能无动静。

不可不作为，不可强作为。要进行有组织、有目标、有规划的“自救”，而不是让经销商和零售商“自残式自救”。

把握销售窗口期。为即将到来的用肥、用药高峰做准备。到底该做哪些准备，需要大家思考。

零售商应该是第一个“自救方” 。因为在目前的状态下，经销商可以有限地动（根据疫情有差别），乡镇零售商有的还不能开业。村里零售商能动，但缺少库存。

零售商如何自救？

首先是发现机会点与窗口期。零售商的自救也要发现机会的窗口期。

自救的节点在哪里？南北方可能不一样。在海南、云南等地区，因为种植反季节蔬菜，现在应该是农资销售的旺季；在北方，机会窗口期应该是春耕启动期。从农药来说，现在正是使用麦田除草剂的时候。

自救的线索是接触到村/地业务。

经销商如何自救？

首先要指导零售商“自救”，因为零售商“自救”成功了，经销商就成功了。

只要条件允许，就要坚持快速铺货。了解库存变化情况及各终端网点的库存信息，制定出合理的送货、调货政策。制定进货方案，以便抢占企业产品资源，以及物流资源。

再一个，还要预先考虑零售商补货、处理库存的方法。

企业该如何自救？

企业的自救，首先是指导经销商和零售商自救。

再一个，提前关注上游供应链，确保畅通。因为不同的省份复工情况和物流情况都不一样，生产企业要对自己的上游供应链进行重新优化，重新布局和调配，做好预案。

最后，要进行渠道社群化的管理。渠道社群化，就是线上线下融合。

“自救”—渠道社群化

疫情之下，我们传统渠道管理的很多工作无法开展。渠道社群化可以很好地解决这个问题。

那么，如何构建社群？

总结起来就是，通过微信做矩阵，先拉好友，建小群，推广传播，每天发红包，试验拍视频，活跃微信群，引导发微信，视频集点赞等一系列的动作，把社群营销做起来，把自己的品牌传播开来。