云南柑橘：特早、极晚产区的差异化智慧

        云南大家都不陌生，也是大家争抢的热土。

        众所周知，云南地区作物种植者舍得投入，种植水平高。为什么舍得投入？是因为回报也丰厚。

        云南和其他柑橘产区相比有错峰优势，突出特早熟、极晚熟特点，基本上避免了价格上的踩踏。云南柑橘市场相对繁荣，在云南调研的时候，笔者就发现，不仅个别种植者会根据市场需求的变化做种植品种的微调，很多原来聚焦葡萄的服务商也开始发力柑橘，做整体方案技术的布局。

        重新认识云南柑橘的规模

        云南省作物品种丰富，而柑橘算是云南省内种植面积最大的水果之一了。

        从2010年开始，云南的柑橘种植面积就开始攀升了。

        沃柑的造富神话始于2015年，当时武鸣沃柑以500元/树的超高收益轰动种植圈。于是，沃柑开始兴起，种植范围迅速由广西武鸣蔓延至四川、云南等地。这个种植热情堪比近几年的阳光玫瑰。

        都说种植是一场勇敢者的游戏，有的品种还没有进入挂果期，就已经丧失了地位。所以，作物的品种对种植的盈利有一定的作用。每一个品种，都有人能卖出高价，当然，这就涉及到品牌的范畴了。

        2017年前后笔者去云南宾川调研的时候，发现很多种植者开始承包荒山，铺设管道，种植柑橘苗。当时我国普通种植者使用水肥一体化的并不多，笔者也只是在以色列见过大规模的种植及管道的铺就。

        2015—2017年，云南省柑橘种植面积的增幅最大。2021年，云南省柑橘种植面积达到202.9万亩，产量达到243.8万吨；2022年，云南省柑橘种植面积达219.9万亩，产量294.3万吨，同比分别增长8.4%和20.7%。

        虽然云南各州市都有柑橘种植，但是也有以干热河谷及湿热河谷为主的几个优势产区。从种植面积看，玉溪市、红河州、大理市、曲靖、昭通等地种植较多。其中，华宁柑橘、宾川柑橘两个区域公用品牌入选云南省“绿色食品牌”品牌目录。

        其实，作物种植一直在调整。以宾川县为例，曾经柑橘是宾川的大产业之一，宾川也曾是著名的柑橘之乡。但是因为黄龙病侵染当地椪柑、脐橙等老品种，使当地种植面积锐减。之后，当地的主要种植作物变成了葡萄，也就是近几年宾川柑橘才又崭露头角。

        目前，葡萄、柑橘是宾川的两张名片。

        2022年，宾川县以葡萄、柑橘为主的特色水果种植面积达34.51万亩，总产量84.86万吨，总产值75.05亿元；2023年，宾川县以葡萄、柑橘为重点的水果种植面积达37万亩，产值81亿元，实现人均1亩水果、亩均产值2万元以上。

        据宾川县规划，2026年，早熟鲜食葡萄、晚熟柑橘等特色水果种植规模达42万亩，力争实现农业总产值222亿元。

        重新定位云南柑橘的优势

        为什么同样是种柑橘，云南柑橘的收益就能相对较好？

        调研中，很多云南的厂商都表示，相较于其他柑橘优势省份，云南有其自身的特点，那就是错峰、差异化。

        其实柑橘市场也存在“结构性矛盾”—好商品供不应求，普通商品供大于求。而云南就做差异化，云南是全国柑橘特早熟、极晚熟柑橘优势产区。

        7月，当其他产区的柑橘尚未成熟时，华宁蜜橘就可以上市，比浙江等地提前1个月左右。其实不只是华宁蜜橘，像茂谷柑、琯溪蜜柚、鸡尾葡萄柚、纽荷尔脐橙、默科特这些早熟品种，整体均比其他产区早熟30—50天。

        当其他产区的沃柑采摘完毕，宾川、鹤庆等地的沃柑依然挂在枝头，4—5月份才成熟，有的甚至可留树至7月。芦柑、枸橼、水晶柚等晚熟柑橘品种的成熟期相比其他产区可推迟30—45天。

        这样的错峰上市，让云南柑橘完美地避开了价格战的陷阱，在空档期实现高收益。

        农资与市场编辑曾经受邀去参加大理现代农业科技有限公司的“挑战沃柑最晚下树”活动，当时已经时至6月，那里的沃柑依然挂在枝头，和新开的花相映成趣。

        笔者不解，为什么要留树？

        大理现代科技总经理张子玉告诉笔者，让柑橘留树的原因，第一节约冷库费用等成本，第二留树保鲜能够更大程度地保障口感，第三错峰上市保障种植户的高收益。

        当然，更晚下树也是有科技支撑的。张子玉介绍，现在他们的技术可以实现沃柑“更晚下树”，做到老果、新果共同生长，最晚一批沃柑可以留树到7—8月采摘。

        在今年云南省高原特色柑橘高质量发展研讨会暨柑橘成果发布会上，国家柑橘产业技术体系首席科学家、华中农业大学教授程运江曾表示，通过柑橘优良品种区域布局和关键技术支撑，将实现云南柑橘“三早一晚一特色”，即“早中更早”“中中之早”“晚中之早”“晚中更晚”，突出“不早即晚，中间有特色更优质”，达到错季上市和周年供应。

        现在云南的柑橘园基本上都铺设了水肥一体化设施，用设施来预防、抵抗逆境带来的影响，增强柑橘生长的可控性。

        重新评估云南农资渠道

        “贵”的产品是服务“值钱”的作物的，做市场之前要先判断这个作物的行情。

        的确是这样，哪里的作物“值钱”，哪里就吸引资本，企业的服务重心自然也就往哪里倾斜。目前，很多柑橘服务企业的服务重心开始“西迁”。

        由于柑橘值钱，所以，相关产业从业者非常多。

        通过天眼查我们发现，云南柑橘相关企业分布情况中，玉溪1362个，红河752个，大理354个，占云南柑橘相关企业总量的前三。

        当然，与之匹配的就是当地柑橘服务商的数量。

        就像西安鼎盛市场部方磊介绍的那样，近两年柑橘市场重点在变化，由原先广西突出的砂糖橘、沃柑引领市场，逐渐西迁到云南、四川、重庆。

        只不过企业在不同区域会有不同的推广方式，例如，在四川眉山和广西桂林主要以市县级经销商为主的西安鼎盛，到了云南市场，推广方式就改为主要以“省平台渠道+基地直供”双重模式同时布局，以小虫产品为突破口，一方面采取经销渠道单品销售模式，另一方面以解决方案形式参与基地直供，同时推进柑橘线产品的销售。

        有企业在扩张，有企业在收缩。

        像一些后起之秀，他们凭借个人的能力和眼光，不断开疆拓土，让更多的零售店变换门头。

        据介绍，曾经农资零售商密集的宾川这两年的数量其实是在减少的，虽然目前在数据上还不太明显，但是当地农资经销商还是能感觉得到。当地农资协会相关人员介绍说，参加协会培训的零售商有所减少。

        在调研中，笔者得知，宾川当地农资零售商基本都有自己的果园，甚至有的农资零售商看着柑橘、葡萄盈利情况良好，就主动放弃农资经营，去搞种植了。尤其震惊当地农资圈的是，一个零售商，放弃农资销售后居然承包了400亩地的柑橘园，专注搞柑橘种植。

        市场在洗牌，却未必会按照大家的意愿去洗。以宾川为例，有能力有想法、有技术有服务的经销商肯定没问题，毕竟市场用实力说话；首先受到冲击的可能是乡镇级经销商，受市场份额和利润的挤压；大家都不喜欢的一部分（没服务、没能力的）零售商可能依然会存在，因为他们有亲朋关系以维持经营。

        大理现代农业董事长张定莲透露，他们已经缩减了零售商数量。因为他们发现，零售商数量增多也并不一定能带来销量的提升和忠诚度，还不如只保留核心零售商。

        重新获取专业领域的规模价值

        大家都知道—越接近成熟的阶段，种植者越愿意掏钱。

        的确，膨果、转色、增甜的钱种植者最愿意花。但是，单一的产品竞争力在变小，也容易复制。

        如何做增量？一定是卖更多给顾客！当下，为客户做一揽子方案是服务商们的共识。

        只是，各家的方案都不同。

        方磊介绍，农资厂商的变化源于销售渠道在改变。终端零售商在逐步盘整减少，实力派留存；平台经销商以“渠道+产品方案+技术服务”模式在逐步沉淀，大户基地销售模式已成为一种新渠道。

        以西安鼎盛为例，他们不同的产品靶标不同的方向，以“辛菌胺”系列杀菌剂（在柑橘清园替代石硫合剂作为主推方向）、“金不换”杀虫剂（主要定位在柑橘以木虱为主要靶标的小虫全灭方案）为核心产品，“驭农”以及“鼎嘉”定位在柑橘溃疡病和兼治真菌炭疽疮痂，“安特多”主要定位柑橘灰霉病和根部病害。

        云南农资产品众多，大家知道、不知道的品牌这里都有。

        就占有率而言，也不完全确定，每年会有变化。整体而言，像云天化、云图、新洋丰、心连心、紫牛、瑞丰等企业的产品销售不错，其他品牌各市场占比不同；特肥方面，红牛、狮马、雅苒、海法、ICL、康朴、萌帮等品牌略占优势，易普润、世多乐、苏贝儿、南京轩凯、海大生物等品牌各自有自己的优势市场；农药方面，德国拜耳、巴斯夫、科迪华、先正达、四川国光等占比较高，其他品牌各有千秋。

        有的经销商会将企业的方案配到自己的方案中，也有经销商依赖企业的方案。不一而足。

        当前，柑橘种植者的需求发生了深刻变革，已经从产品需求向服务需求转变。

        远航植保总经理戴金陆去年初曾向笔者透露他们在柑橘上的布局（但是由于当时还在打磨方案，不让公开），也表示了要将飞防引入果树的决心。去年下半年至今，果然在远航植保公众号上能发现，陆续有“柑橘用某某方案，省时省工效果好”“某某机型到货远航植保，手把手交付一对一伴飞”类似的视频发布。

        大理现代农业凭借专业检测、土壤分析做出施肥方案。他们采用这种模式与沃柑种植企业或种植者合作的面积有4万多亩，其中包括宾川云福万亩沃柑种植示范园。

        张子玉介绍，要将精准检测融入方案，去服务客户，给种植者带去收获和保障。

        永胜县则引进深圳丰农控股、云天化、中化现代农业等5家农业服务公司，在永胜开展软籽石榴、沃柑、葡萄等产业基地示范引领、技物配套保底生产等水果提质增效服务。

        种植是个长周期的事情。

        不要只看一年两年，要用长期主义的眼光去看。

        现在困扰我们的规模问题、品种问题、种植的盲目性，随着市场的调节也都终将不是问题。

        而现在，我们要做的就是重新认识产业，根据产业的发展发掘出自身的优势，让我们的专业服务更有价值！