农资营销打胜仗关键词之三：英雄主义！

农资营销已经到了非改变才能活下去的时刻。传统产品过剩，原材料价格飞涨，营销费用不断攀升，非资源型的农资企业的利润不断压缩。可以预见的是，2022年的农资营销即将到来至暗时刻！农资行业到底该如何突围，到底要向华为学什么？我试图从最近热销的书籍《打胜仗》中，管中窥豹地挑选关键词，结合笔者20年的农资营销实战，分享一些心得。

孟晚舟被释放归国，很多人都认为孟晚舟是英雄，在长达1000多天的漫长时光里，带着电子镣铐，始终用坚韧的英雄主义精神，拒绝任何指控，绝不向列强低头。任正非甚至做好了今生今世都见不到女儿的思想准备。

其实，孟晚舟是华为众多海外员工的代表。在世界上任何地方，无论是极地严寒，还是战火纷飞，只要客户有需求，华为的海外团队就会出现在任何地方。一个企业是不可能一直打胜仗的！所以要有"屡败屡战"的士气。但是，士气是在不断打胜仗的过程中形成的。

大多数农资企业的规模都很小，而农资企业能否打胜仗，一定与农资企业的老板的境界高低有关。如果企业老板的境界不高，天天与客户员工算计，离心离德，这个企业就不可能有英雄主义的土壤！

很多农资企业总是感叹人才难得，经常面临优秀员工流失，市场份额不断被蚕食，甚至经常抱怨自己企业的员工执行力问题。这样的农资企业是没有前途的。老板的境界高度，决定了这个企业未来的高度。

华为奉行的是集体英雄主义，而这种英雄主义文化的形成，是以任正非为核心的华为人，在无数次的战斗中，不断学习总结而来的。前方将士为何能够浴血拼杀，舍生忘死？那是因为身后有一个强大的组织。员工相信组织，依靠组织！

笔者从事农资营销咨询多年，很多年前就在服务咨询的企业中推广踞点营销模式，就是通过团队作战，提倡集体英雄主义。避免农资行业的单兵作战模式，让团队作战体系成为市场服务力的强大保障。

踞点营销模式其实就是革命根据地战略。令人惋惜的是，至今为止，能够成为运用踞点营销模式的企业并不多。大多数企业都认为团队作战模式，费用高，短期效果不大，犹犹豫豫，断断续续。这样的农资企业怎么可能做强做大？基本上都是凭借着业务员的个人英雄主义或者市场运气好坏，无法建立强大的根据地市场。业务人员做业务的方式，也只能是维持客情关系，吃吃喝喝，无法为零售终端和种植大户提供科学有效的技术营销服务。优秀的业务员一旦离开，这个市场也许就会被竞争对手蚕食。

广东天禾在全国成立了上百家区域运营中心，年销售额高达百亿，已经成功登陆资本市场。作为国营农资流通企业，其核心的模式就是踞点营销模式，在重要的市场，采取团队作战模式，为零售商和种植户提供全程的营养解决方案！

笔者为中盐红四方咨询服务期间，针对重点安徽市场，也是推出踞点营销工作站模式，助力安徽市场持续增长，2020年度安徽市场超越40多万吨！笔者2017年为辽宁金正大市场破冰之战，推出金钱树工程，有效地激发了营销团队和经销商的信心和英雄主义情节，一举扭转了市场颓势，立创销售业绩新高！

企业追求什么？华为的回答是：我们追求活着、胜利——活下去是企业的硬道理！让打胜仗的思想成为一种信仰！

企业依靠什么？华为的回答是：我们依靠文化、组织——资源是会枯竭的，唯有文化生生不息！胜则举杯相庆，败则拼死相救！华为最宝贵的是无生命的管理体系！

企业该做什么？华为的回答是：我们该做的是以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗！方向大致正确，保持组织活力！

华为在经营上的价值排序是生存、胜利和盈利，在管理上则是德才、创新、程序三者并重。华为的口号是：活下去是企业的硬道理！没有退路就是胜利之路，让打胜仗的思想成为一种信仰！

华为正是因为很早就建立了"以客户为中心，以奋斗者为本，以生存为底线"的组织管理体系、研发管理体系和价值管理体系，才能扛得住美国霸凌主义的打压和封锁，为客户而活，因奋斗而活，为胜利而战。

农资企业如何深度服务市场，持续获得核心的竞争能力？首先要进行组织变革，导入客户为中心的市场服务体系，为前线的营销将士营造英雄主义的土壤，充分解决实际的工作生活困难，让企业能够成为员工的依靠，公平公正公开地能力和业绩相结合的考评体系。让团队考核替代个人考核，上下同欲地形成集体英雄主义。这就对企业老板或者领导提出了更高的要求。没有一个有英雄气质的老板，就不能拥有一支有英雄主义的团队！

李云龙阐释亮剑精神：一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤。英雄或是优秀军人的出现，往往是由集体形式出现，而不是由个体形式出现。理由很简单，他们受到同样传统的影响。养成了同样的性格与气质。任何一支部队都有着它自己的传统。传统是什么？传统是一种性格、是一种气质！这种传统与性格，是由这种部队组建时首任军事首长的性格与气质决定的。他给这支部队注入了灵魂。从此不管岁月流失，人员更迭，这支部队灵魂永在。这是什么？这就是我们的军魂，我们国家进行了22年的武装斗争，从弱小逐渐走向强大，我们靠的是什么，我们靠的就是这种军魂，靠的就是我们的军队广大战地指导员的战斗意志。纵然是敌众我寡，纵然是身陷重围，但是我们敢于亮剑，我们敢于战斗到最后一人。一句话，狭路相逢勇者胜。亮剑精神，是我们国家军队的军魂。剑锋所指，所向披靡。

孟晚舟被捕的时候，华为晒出了两张照片，一张是芭蕾舞蹈演员令人心痛的伤痕累累的脚，另外一张是二战时期美国记者采访一位16岁即将奔前线的对话照片。华为的英雄主义精神让多少唯利是图的企业老板们汗颜啊！

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代！

未来10年或者20年，期待弱小的农资行业能够诞生很多像华为一样的企业，让英雄主义成为农资老板们的必修课，让集体英雄主义，成为农资营销人员的指南针！