小而美的农资渠道商如何避免“小而没”
作者：《农资与市场》传媒
2024/7/1 10:30:48
未来 2—3 年，中小型农资渠道商的出路在哪里？营销专家刘春雄老师提出，经销商小型化的时代将终结，大商更大，小商要么成为大商，要么逐渐退出，是不可逆转的发展趋势。还有人预言，2024 年将有 90% 的中小型农资企业“阵亡”。前几年，大家还在称赞着中小企业的灵活性和差异化优势，称它们是企业发展的理想状态，是最优秀的一批群体。而在当下跌宕起伏的行情和愈发白热化的竞争下，它们又变成“抗风险能力弱”“服
营销专家刘春雄老师提出，经销商小型化的时代将终结，大商更大，小商要么成为大商，要么逐渐退出，是不可逆转的发展趋势。还有人预言，2024 年将有 90% 的中小型农资企业“阵亡”。前几年，大家还在称赞着中小企业的灵活性和差异化优势，称它们是企业发展的理想状态，是最优秀的一批群体。而在当下跌宕起伏的行情和愈发白热化的竞争下，它们又变成“抗风险能力弱”“服务团队小”“规模优势不突出”的代名词。那么，中小农资企业应该如何避免被淘汰的命运？小而美如何才能避免“小而没”？首次提出“核心竞争力”这一概念的美国企业家加里·哈默用三个问题来判定一家企业是否拥有核心竞争力 ：第三，这种技术或产品是否有长足发展或是拓展应用的可能？具体到农资企业上，可以简化为：你的产品或是作物服务技术是否难以效仿和复制？能否帮助农户保产、增产进而增收？产品或是方案有没有较强的成长性？大企业的可选项多，它们可以依靠不断的扩张和高密度的宣传营销，树立起品牌形象，依靠强大的科研能力建立起技术护城河，或是凭借巨大的销量拥有议价权，建立价格优势。没有规模优势的中小企业，建立核心竞争力的渠道无外乎两个：一是产品，做好选品研判，给农户提供质量过硬的产品 ；二是服务，做好产品销售前后的技术服务。选品是成功的前提，特别是在农资品同质化愈发严重的时代，没有好的产品，就无法在市场上立足。特别是对抗风险能力差的中小农资商来说，选错产品无异于灭顶之灾！1. 市场教育已经完成，农户认知度高。因为中小农资商没有做市场教育的时间与能力。2. 使用频率高，需求量大。因为中小农资商的流动资金撑不起需要压货的产品。3.能够解决当地主要作物的主要问题。这样的产品才是刚需，而且能打出好口碑。4. 有合理利润。既能维持一定收益，价格又能让农户接受。技术服务是长久经营的关键举措。中小农资店，特别是一线零售店，大多是夫妻经营的模式，一人守店，一人跑市场，看似没有专业的技术服务人员，但是只要动作做到位，一个人也能做深度服务。守店的人，在“坐诊”基础上，还可以做好互联网内容的生产传播，譬如抖音和社群的维护。笔者在河南夏邑县某农资批发市场调研时就看到，不少农资店的老板在闲时拿着手机开直播，分享花生种植的用肥用药心得。保持每天的内容更新，在社群内分享价值干货，也是一种价值服务和宣传路径。跑市场的人，要与农户建立更多联系，可以送货上门提高农户满意度，也可以多到田间地头看、问、聊，加强对每一个农户情况的了解，聚餐、会议之类的活动也不能少。最重要的是，中小农资商不能“躺平”，一定要有持续学习的毅力和能力，无论是作物种植技术，还是营销技术，都要不断地学习和提高。“好产品 + 好服务”是做好农资生意的核心，是农资生意的根。中小农资商看似是一棵幼苗，但是只要能把根扎牢，就能长久稳定地生存下去。在农资行业，渠道商主要的功能和作用就是承上启下：对上选择合作厂家，挑选产品 ；对下把产品提供给农民，做好售前售后的服务和推广。资深农资从业者认为，现在的农资推广和销售已经进入了“双边团队”时代，考验的是团队之间的咬合度。所谓咬合度，其实讲的就是与合作方之间的匹配度。卖产品是做生意，而成功的生意，就是要把合适的商品或服务，在合适的时间和地点，卖给合适的人。这个合适，其实就是“咬合度”的体现。那么，中小农资商应该怎样选择合适的客户和合作伙伴，进而让其成为自己的核心资源呢？首先，不管是选择上游渠道商或厂家，还是选择下游客户，最重要的是了解。俗话说知己知彼方能百战不殆，合作的前提，一定是充分地了解。要了解双方的经营理念是否匹配，合作的产品是否符合当地种植需求，农民的用肥用药理念是否匹配销售的产品……对合作方与农户有了充分的前期了解，才能实现深入、长久的合作。其次，合作与销售都是双向的，农资商在选择的时候，其实也在被选择，双方的合作是建立在完全平等基础上，共同的目标都是为了创造出更大的价值。所有的销售与合作，都应该抱着利己且利他的理念开展，不提无理要求，不要贪得无厌，责任与义务明晰，能够直面且积极解决问题，这样的合作伙伴与客户，才是有潜力发展为核心资源的客户。最后，中小农资商选择客户和合作伙伴时要谨记四个字——“门当户对”。有些渠道商在选品时会迷信大厂家和知名品牌，也会眼红种植大户的需求量，想尽办法和他们合作。但事实上，这一群体早就是无数人争抢的“香饽饽”，和他们合作，对流动资金、技术服务能力、团队规模乃至自身的影响力都有很高的要求。因此，对中小农资商来说，有多大力量挑多重的担子，门当户对比一味“高攀”更重要。选择合适的客户与合作伙伴后，依靠自己的核心竞争力，不断加深联系，实现长久合作，必然能够将其发展为核心资源。这样的核心资源，就是中小农资商在激烈竞争中最好的护城河。决定农资商能否生存最关键的因素是什么？是良好可持续的盈利能力。中小农资商更是如此，一定要找到适合自己的盈利路径，才能实现可持续发展。那么怎样的盈利路径，是适合中小农资商的？这个问题的答案千人千面，最重要的是能结合自己的优势、围绕当地的种植特点进行。如果优势在作物技术服务，且这种作物种植在当地占有较大比例，可以打造以作物为核心的“产品 + 服务”模式。譬如广西地区的桉树，笔者了解到当地有不少专门服务桉树的经销商，经过长期的学习和种植，已经堪称桉树的种植专家，在组合产品、针对性解决问题等方面十分在行，仅销售桉树肥料的利润就十分可观。如果优势在交际与资源整合，可以在打造个人品牌上发力。通过反映一线最突出、最痛点的种植问题，成为沟通上下的意见领袖；做种植技术的创新与引领者，成为优质种植者的领头羊；可以做上游合作伙伴的引路者，共同开拓市场……凭借种种方式，提升自己的影响力与知名度，进而打造属于自己的品牌力，实现产品和服务的盈利与溢价。此外，作物采购、互联网、检测与包装等方面，都可以成为农资商的盈利方法，也可以以此为基础建立起自己的盈利路径。只要这个路径能跑通，中小农资商就不会再受到作物、产品价格、合作关系等因素的桎梏，实现稳定盈利。“小而美”的农资商，重点在“美”，而不是“小”。拥有自己的核心技术、核心产品、核心客户、核心盈利模式的农资商，就像已经深深扎根的小苗，长成参天大树只是时间问题，不少“大而强”的企业，也是从“小而美”走过来的。不要因为规模的大小而限制实力的提升，做有价值的企业，才是所有企业发展的终极目标。
