解决痛点拓渠道 提前动销锁终端

崇左小组负责市场有扶绥县、大新县、天等县、龙州县、宁明县（凭祥市为边境城市，仅夏石镇能销售农资产品，距离宁明15公里，并入宁明市场）、江州区和防城港市上思县等6县1区。辖区内主要大宗经济作物有400万亩甘蔗、300万亩桉树，以及其他小宗作物有2万亩香蕉、3万亩柑橘和5万亩澳洲坚果等。

崇左小组成员是标准的“老中青”和“老中新”相结合的小组，小组内部分工明确，市场服务意识非常强。

组长徐华，现年45岁，是公司20年的老业务，于2020年调入桂南，主要负责整个小组的日常销售、动销、招商等工作统筹规划及江州、龙州、宁明三县的具体业务，他立足岗位，善于筹谋，履职尽责，细致安排，能充分挖掘组员特长调动他们的主观能动性，促使大家能够共同提高成长。

组员们非常认可组长的业务能力，听从指挥，执行力强。组员胡荣繁33岁，入司8年，一直负责崇左市场的具体业务，对市场非常熟悉，小组成立后主要负责大新和天等两县具体业务，以及组长安排的临时性工作和配合农化老师担任终端会议主讲老师；组员廖於山34岁，是2023年入职的新业务员，主要负责扶绥和上思两县的具体业务，以及在动销活动中负责会议签到并配合客户安排后勤保障工作；农艺师孔佑富25岁，毕业于“985”“211”双一流院校西北农林科技大学，入司两年，理论知识扎实，实际经验较为丰富，主要负责全辖区的技术服务工作，并配合小组做好种植大户走访和效果跟踪回访、终端会议产品宣讲以及“一店两户三会”的资料收集整理等。

组长徐华（左）正带领农艺师孔佑富（右）在为农户诊断甘蔗问题

组员胡荣繁（右）正在指导甘蔗种植户施肥

组员廖於山（左）正在为客户展示肥料溶解性

在崇左的甘蔗和桉树种植区，主销新型产品“药肥”，新洋丰药肥当时的客户为县级代理，资金实力薄弱，对药肥产品不重视，没有动销动作，销售网点严重不足，空白闲置市场多（含乡镇），且地方糖厂垄断式赊销派肥日趋严重，各药肥厂家为了抢占市场，从2019年开始，不得不以“价格战”将销售渠道下沉至乡镇或村屯，恶性竞争激烈。

因此，新洋丰若想要在这里的药肥领域抢占一席之地，并非易事。2020年，徐华来到崇左，带领小组成员对市场进行一番摸底后，决定从解决客户痛点入手，来加速渠道拓展。比如大新县全茗镇直销客户许梅英和榄圩镇直销客户许英峰，都是因为崇左小组帮助其解决了经营痛点，最后成了洋丰药肥的优质直销商。

全茗镇许梅英，当时主要销售两个老牌药肥，年销量1200多吨，其公爹李文峰在当地很有威望，深受全茗镇农资界和蔗农的信任。新洋丰原分管该片区的业务员只要经过那里，都会到门店与其聊聊天，虽然许梅英每次都表示想发点货，但就是不见行动。

崇左小组接手该市场后，大家通过仔细观察，发现她老品牌增量乏力，急需一个售后服务好的大厂品牌、让市场易接受且又能短期上量的产品。于是他们将该客户列为大新县乡镇直销的重点目标客户，进行多频次的登门拜访，得知她迟迟不行动的主要顾虑是怕崇左小组只是打着直销的幌子帮县级代理商找网点。

为了打消她的顾虑，2020年9月，崇左小组通过精心策划和部署，在大新组织召开药肥直销启动会，并邀请时任分公司经理在启动会上讲解新洋丰直销市场规划，彻底打消了其心中“假直销”的顾虑。在与其达成合作后，为了加深其与洋丰药肥之间的黏性，崇左小组又在当年元月份配合其组织召开6场药肥终端促销会，种植3块示范田，让许梅英深切感受到崇左小组的真诚。

随着促销会议的成功召开，许梅英的洋丰药肥上量非常快。今年，她已经成功销售洋丰药肥600多吨。

榄圩镇许英峰的经营痛点是需要大品牌支撑，很期盼与大厂家合作，但其性格较为刚硬，导致很多厂家业务员不愿意与其交流。新洋丰在榄圩镇虽有“洋丰”“澳特尔”网点，但都不卖药肥，洋丰药肥在榄圩市场处于空白状态，因此许英峰对洋丰药肥热情度很高，合作意向很浓。

徐华在了解这一情况后，于2020年6月初，安排推广员陪同业务员对其进行了多次拜访，并在7月和8月，又邀请分公司经理亲自对该客户进行两次拜访。特别8月份去拜访时，徐华和分公司经理亲自开车带其观摩了新洋丰在大新县榄圩镇民智村和雷平镇振兴村布置的高塔药肥示范田，在显著的示范效果刺激下，许英峰与新洋丰合作的意愿更加强烈。

当年9月，徐华又邀请其参加新洋丰在北海合浦召开的甘蔗用肥试验示范观摩会，再次增强了他对新洋丰药肥效果和运营实力的认可，最终成为洋丰药肥在当地的直销客户。许英峰2023年的药肥销售任务是1000吨，截至6月底销量已近1500吨。

通过4年时间的努力，崇左小组的直销客户已经从2019年的8个增至39个，数量翻了近5倍，但小组直销客户的拓展之路并未停歇。

部分观摩会场景展示

示范效果展示

因为市场种植结构的特殊性，药肥成为崇左小组实现新品增量的唯一来源和完成全年任务的保障。而药肥品牌众多，渠道和终端对品牌的忠诚度并不高，特别渠道经销商很容易被利润诱惑而放弃与品牌合作。

针对这种情况，崇左小组一直秉持着“未雨绸缪早布局，事半功倍抢市场”的战略思想，根据广西地方节日多，老百姓喜欢在节日里轮流请客聚餐的特点，提前召开动销活动，早日锁定终端用户。比如2022年度，崇左小组就举行各类动销活动107场。

崇左市场终端订货会主要在先年的11月至次年的3月之间举行。为了保证会议效果，每年11月之前，崇左小组全体成员就会下乡寻找和发展经纪联络人。

经纪联络人的选择标准有四点:一是村屯村委比较认可洋丰肥料效果的负责人，二是购肥大户中的回头客，三是村屯里有影响力的活跃分子和种植能手，四是客户的铁杆堡垒村屯用户。

每次活动前，小组成员会与经纪联络人定好时间，邀约参会人员，制定订货政策等；小组农艺师则准备好产品宣讲课件，课件内容主要为企宣+品宣+当地种植亮点展示三部分。

广西老百姓非常注重节日氛围，在聚餐时喜欢自己动手生火做饭，并载歌载舞。为了快速融入其中，与当地百姓拉近感情，小组成员可以说将十八般武艺全使出来。

组员廖於山，虽进组时间不长，但手脚勤快，擅长烹饪，几乎成了活动的“御用大厨”，深受小组成员、经销商、参与活动村民的喜爱。大家在享受他烹饪的美味佳肴的同时，就高高兴兴地将订单交给了联络经纪人，约定发货时间，会后除了追单，从来没有悔单现象发生。

要想在崇左市场推广好药肥，前提是种植户必须先看到效果。效果观摩会成为崇左小组的日常活动之一，而观摩会活动的好坏，当地示范户和亮点户的选择非常重要。首选肯定是那些有一定科学种植技术，且喜欢体验新品肥料的农户。

为了让农户能够仔细近距离感受示范效果，一般与会人数都会控制在20～30人；广西气候炎热，整个现场观摩时间基本都控制在30分钟以内，农化老师集中讲解产品特点和长势亮点时间10分钟，组员和经销商分别小范围与重点农户讲解细节时间10分钟，在场观摩人员与示范户互动时间10分钟。

因为观摩会安排合理，示范效果显著，每次现场签单率都在90%以上，即使现场没有签单的，也会事后追单。

动销活动