【全国植保会经销商论坛】 郑州拜斯邦达李文清：特肥•大田市场如何“差异化”突围

郑州拜斯邦达作物保护有限公司总经理 李文清

我认为现在特肥市场还是纯粹的蓝海，因为在以河南为代表的大田市场，特肥的增量潜力还没有被充分开发出来，特肥的未来一定是在大田市场。

与经济作物市场相比，以河南省为代表的大田作物市场有3大鲜明的特点：

一是面积大。河南省耕地面积有1亿亩，小麦种植面积达到8000多万亩，玉米种植面积达到5000多万亩，花生种植面积达到1000多万亩，水稻种植面积也有1000多万亩等等。

二是市值大。河南省1亿亩的耕地面积和作物面积下蕴藏着巨大的百亿以上的市值。

三是包容性强。在河南为代表的大田作物市场，各类特肥产品都大有机会，大有可为。

大田作物市场的巨大市场潜力和广阔前景毋庸置疑，但也应该看到，大田作物市场也存在着鲜明的4大劣势：

一是投入意愿低。河南小农户居多，而且年龄都偏大，多是老年种植户，对新产品接受程度低，经验习惯固化。

二是推广成本高。河南市场点多面广，推广费用大，需要配置更多的推广人员，举办更多的市场启动活动。

三是周期长、风险大。在河南错过当季就是一年，这就需要推广者长期坚持，前途难料。

四是不确定因素多。河南市场地大物博，这就导致区域差异、品种差异、气候差异管理差异明显，大大增加了推广的不确定因素。

特肥的未来一定是在以河南为代表的河南大田作物市场，但在大田上推广特肥并非易事，影响推广的因素主要集中在以下6点：

一是特肥不“特”。特肥功能化不明显，被包装成万金油，只有好处没有坏处。

二是技术偏差。当前无论是企业还是渠道商在推广特肥上都存在着不小的技术偏差，例如，活杆成熟产品在晚熟品种上造成贪青，含中微量元素的特肥产品超量使用。

三是倚重营销。无营销不销售，当前不少特肥特肥推广还存在着过分倚重营销的现象，诱导销售不在少数，但是不少技术服务跟不上，甚至无服务。

四是无中生有。作物使用了特肥之后出现了新的效果，例如，成熟一致、高出油率。

五是锦上添花。种子抗逆性状的基础上进一步提高和完善作物应对不确定环境的能力，例如抗倒伏、抗冻、抗旱等。

六是雪中送炭。特肥是来解决或预防问题发生的，例如土壤调理、改善PH、增加有机质。

在大田作物市场推广特肥，人，一定是核心要素。

一是信念与信心。怎么看待特肥的未来，为特肥的推广做了哪些准备是否以更多资源做持续的推广。

二是团队与团结。志同道合的合作伙伴及团队，团结更多的人员参与到推广中来，专业与专一。

三是投入更多的精力去学习。去跟踪回访培训观摩，对特肥有越来越多的渴望。

经过这几年的基层推广，我总结出了在大田特肥推广的八字诀——多、快、好、省、轻、重、缓、急。