赵云和博士：用自然科学方法去认知特肥

特肥，仍然是目前最炙手可热的赛道。

有数据显示，2022年我国特肥市场容量为3200万吨，市场规模超过1800亿元。

以生物刺激素为例，2021 年全球生物刺激素市场规模为 30 亿美元，全球生物刺激素市场2022 年年复合增长率为 11.9%。而全球生物刺激素市场增长最快的当数中国。

借助品质农业发展的东风，搭乘特肥高速发展的快车，部分特肥企业凭借自身特质日渐壮大。经历了市场红利期，当低垂的果实被采摘完之后，目前行业开始回归理性常态，进入了相对良性运转阶段。

现阶段特肥企业该如何发展？如何发掘用户真正需求，从容赢得市场？

有人强调营销，有人强调应用。意大利普罗蒂欧国际有限公司中国区赵云和博士则强调“专业”二字，“特肥应该更专业、认真、严谨，用自然科学的研究方法去认知特肥，去做实验、示范、推广，真正地将欧洲先进农业技术引进来”。

一见特肥“误”终身

林子里有两条路，我选择了行人稀少的那一条。此后，人生大不相同。

无论读书还是职场，一路走来，赵云和博士都是“好学生”。

本硕博先后就读于吉林农业大学、沈阳农业大学，后进入中国农业大学张福锁院士实验室进行博士后科研，二站师从河北农业大学曹克强教授，进行植保领域博士后再度深造。曾先后在先正达、中化化肥担任要职。

在农化行业内，能做到这样理论与实践结合的人估计不多。

若放在近两年，可能大家都能理解赵云和博士做特肥的选择，但是在十多年前，彼时化肥行业正如日中天，很多人惊诧于他的选择，缘何从火热且舒适的化肥赛道中抽身，转去开辟小众的特肥赛道。

“接触特肥也属于偶然。”赵云和博士介绍，原来在中化时的合作客户意大利易比西公司，2011年建议赵云和博士尝试推广在欧洲增速较快的生物刺激素。

“当时对生物刺激素是不了解的，”赵云和博士说，彼时农药化肥做得顺风顺水，也不太在意这些小产品，“对方给发过来一托盘（1吨左右），我就都给赠送了出去。”

谁能料到，一个无心之举，居然收获了出乎意料的反馈。一段时间后，赵云和博士陆续接到了客户的电话，均表示送的那款产品田间表现特别好，要求复购。

对于陌生的生物刺激素产品，只用土壤肥料学的理论来认识它已经不够了。赵云和博士就找同学、同事、老师、相关部门去了解、学习，真正把产品的机理、应用、使用范畴了解清楚，明确产品的定位。

明晰了生物刺激素的作用机理之后，赵云和博士认为，未来将是“作物与自然和谐共生”的时代，生物刺激素未来潜力巨大。它的增量机会将来自新中产群体对农产品品质提升、食品安全要求的提高。

有时候，人生就是这么奇妙，开悟瞬间会对自己产生一个击打，从而引导我们改变人生。

商业世界里，大企业自带光环，而成长型企业当然得不到那么多的优待。

但是，专业的价值永远不会变。      

行业发展看红利，企业发展看专业。进入一个全新的行业，作为企业在中国的负责人，赵云和博士要做的就是，用自己的专业优势，在产品技术、产品品类、产品供应上下功夫，让普罗蒂欧成为中国特肥领域的先行者。

市场细分、场景细分

做企业，首先需要确定战略，赵云和博士对自己发出灵魂三问：你的用户是谁？能给用户提供什么样的价值？你的核心能力是什么？

既然大众对品质农产品有需求，那么农业投入品必然需要细分。不去做满足用户基本需求的大而全产品，而是将用户细分，将用户使用场景细分，做针对性地满足其潜在需求的小而美的产品，做能解决低温、寡照带来的伤害，提升抗逆性的产品。

“中国特肥市场的蛋糕很大，我们占据蛋糕的某一角就足够了。”赵云和博士表示，从一开始，普罗蒂欧服务的对象就定位于高端群体和高端作物，“譬如海南的槟榔，广西的脆蜜金橘、云南的妮娜皇后……”

高端作物能获得高溢价，种植者对农资投入品相对谨慎，对经验证过的好产品出手也相对“豪横”。这也是普罗蒂欧这个技术型外企在高端作物上遍地开花，合作相对稳定的原因。

普罗蒂欧也有细分的服务以针对不同的用户：针对上游渠道，以培训专业知识和营销技巧为主；针对终端用户，主要讲植物栽培的健康和技术的引导。它真正做到了田间地头去做实验、示范：普罗蒂欧的外国专家，都会亲自到种植园中了解情况；赵云和博士也曾骑着摩托出国，跨过云南去缅甸，给那里的香蕉种植者带去先进的种植技术和产品。

原装、原产、原瓶

每一个企业都有自己独特的基因，普罗蒂欧的核心就是专业，有独特的技术。

“意大利不是资源型国家，意大利从来不拼资源，而是拼技术。普罗蒂欧区别其他企业的地方，主要在于技术、产品的特点、发展思路。”赵云和博士介绍。

普罗蒂欧一开始就没有过度营销，而是选择技术先行，发挥出产品独特的功能。普罗蒂欧的特肥是科技独特、工艺独特、化合物独特、（有效物质）含量独特。产品独特、高效，产品线全。

普罗蒂欧能提供每个物候期的正确产品，包括特种产品（含生物刺激素类）、液体矿物肥料、水溶性矿物肥料、有机肥料和微量元素校正剂，以及微生物菌剂（2000—2023年期间，农业农村部只批准了不到20家外企的证件）等六大类产品。

健康食品，需要有健康原料，普罗蒂欧可以提供不同范围的有机产品和有机农业中允许的产品。只给植物所需要的，提高使用效率，真正为农业增产服务，而非成为农业的负担。

“我们普罗蒂欧中国区一直坚持原汁原味的产品，原产、原装、原瓶。”赵云和博士表示，“未来我们就是要做好欧洲先进农业的传播者，做好先进技术的提供者与好产品的搬运者。”

近几年普罗蒂欧还会通过视频直播的方式向客户直播货物抵港出关过程。连续十多年做货物抵港出关现场的见证，也是普罗蒂欧强大的供货与履约能力的体现。

供应的稳定性

对进口产品而言，最难的可能就是保障供应的稳定性了。

到了销售最后一个阶段，拼的肯定是满意度和服务，真正的优秀企业都能将产品越做越好，而如果供应不稳定，却影响用户对你可靠性的认知。

很多外企的产品，因为国际贸易受限因素繁多，很多情况国内供货商无法控制，断货情况时常发生。

普罗蒂欧的产品从生产到到港，需要近3个月的时间。若是供应不稳定，势必影响在中国的销量和信誉。

普罗蒂欧供应的稳定性一方面来自总部的供应保障。

“普罗蒂欧即便是疫情的三年也没有断货！供应是真优秀！”赵云和博士很自豪地说，疫情期间公司也能越做越好的原因，主要源自总部的供应，无论多难，三条生产线只剩一条也要供应中国，供应东南亚、亚洲市场。

供应的稳定性的另一方面来自赵云和博士团队对销售的精准把控。

船运不稳定时期，提早预订、提前准备，到期如期装运，保证顺利抵达。

“我们坚持销售的滚动预测，也就是如何使用历史数据来预测未来一段时间内的销量，这在瞬息万变的快速环境中特别有价值。”赵云和博士表示，他们也会在销量之外留有余量储备，“足量货品存放在我们在中农的仓库中，也起到蓄水池的作用，以保障市场供应。”

凭借专业度、科技优势、稳定的供应链，普罗蒂欧在国内越来越强。“我们的合作客户包括中国农资流通的四个上市公司，这是我们非常骄傲的事情。虽然我们公司总共只有17个人，没有太大的规模，但凭借高端的工厂客户、地方优秀种植大户、懂技术的专业合作人才，也迎来了好的发展机会。”经过这三年的考验，赵云和博士更坚定了对特肥市场的信心。

让普罗蒂欧成为国内受人尊敬的外企特肥运营品牌

效率与正确地做事有关，效果是做正确的事，两者叠加就是效益。

江湖越老，越擅长“正确地做事”，却时常会忘记“做正确的事”。

而赵云和博士，是持续思考“做正确的事”比较久的一位。

行稳致远，进而有为。

赵云和博士从来没有选择高举高打突飞猛进，一直致力于给普罗蒂欧搭建更稳固的基础，去支撑未来的发展。

目前，行业的边界渐渐模糊，特肥行业空前繁荣。很多人都说，站在风口猪都飞得起来。但是，赵云和博士认为，风总有停下来的时候。那个时候，考验的就是谁更加专业，谁的产品更能同时满足机理明确、应用精准、作用突出等市场需求。

未来，普罗蒂欧还是会坚持以科技为中心，坚持引进一些真正先进的技术和产品。尊重客户，通过全面的服务给客户提供完整的解决方案，也是为让普罗蒂欧成为国内受人尊敬的外企特肥运营品牌而努力。

其实，除了做产品，做推广，赵云和博士也凭借自己的专业知识为行业做了很多事情，但大都鲜为人知。他曾经用了10个月的时间，与海关总署广州税管中心、天津海关沟通，撰写专业、全面的说明文件，改变了进口氨基酸肥料的税率认定标准。

赵云和博士就想为行业做些有益的事，为自己热爱的事情努力。“毕竟自己学了这么久的农业，坚持用自己的专业做一些对行业有益的事情是应该的。”赵云和博士说。

未来，还会有很多挑战，赵云和博士和他的团队也将会保持自己的节奏，踏准鼓点，在自我的破与立中，平静地接纳变迁、掌声。