真正的业务高手，懂得赢得客户的心

        当下是一个选择过剩的时代，农资生意更是如此。

        20年前，农民是能买到什么用什么，经销商是能卖什么卖什么。没有选择，自然也不会纠结。但是如今，琳琅满目的产品摆在眼前，经销商会选择什么？农户会青睐哪个？一切都成了未知数。

        所以农资业务员，一定要懂得赢得客户（可以是农户，也可以是农资店、经销商）的心，看懂客户的真正需求，才能成为一个好的农资业务员。

        跳出“零和博弈”陷阱

        无论是企业业务员，还是经销商业务员，抑或是直面农民的农资零售商老板，在面对销售困境时，都会给出一个理由——价格问题。似乎卖不动货的原因，都是因为产品的价格不合适，找上层领导谈谈价格，就能立刻销路畅通。

        但还是那句话，用价格因素招揽来的顾客，是忠诚度最低的顾客。今天你的价格低，他在你这里买；明天别人家价格低，他就可以另选别家。而且降价是一个无止境的过程，只会一味压低利润。

        当业务员一味关注价格时，就已经陷入了零和博弈的误区中。买方觉得你的产品价格贵，卖方觉得买方的要求不合理。最后的结果，必定是其中一方出让自己的利润，要么是买方心不甘情不愿买下产品，要么是卖方以牺牲利润为代价留住客户。所以说在这场博弈中，没有共同利益的增加。

        优秀的农资业务员，一定要跳出零和博弈的陷阱，认识到交易的达成不是必须以牺牲掉某一方的利益为前提的。只有形成业务员和客户都满意的双赢局面，才能让交易关系健康可持续。

        如何在交易中创造双赢？

        很简单，摆正立场，创造利益。

        其实业务员与客户的每次交流，都可以视为一次小型谈判，凡是谈判，就一定会有立场。当业务员和买家围绕产品价格产生分歧时，价格就成了双方都锚定的立场。

        业务员权限最低价是3000，但是顾客只愿意出2500，双方围绕着价格这个立场去谈判，最后一定是零和博弈：买家省的钱，会变成业务员或企业少赚的钱。

        优秀的农资业务员往往懂得绕开价格这个不可调和的矛盾，用自己可以让步的利益，来交换客户认可的利益，即除了价格之外，客户还有没有其他需求？

        比如该产品的售后服务如何？出现了药害问题怎么解决？没有达到承诺的增产标准有无赔偿？

        购买产品能获得哪些附加服务？是不是能提供无人机打药、种植指导等？

        买了农药是不是还需要肥料？两者一起购买是不是能够打包打折？

        如果真的觉得太贵，其他功能类似的产品能不能接受？

        可以接受赊销的产品，是不是比现款产品贵上一些？

        ……

        将买家可能的需求点拆分后，你就会发现，可以做工作的点有很多。譬如承诺给顾客提供优质的售后服务（这本身就是业务员的责任），提供更全面的附加服务（提升产品的附加值），以量补利（薄利多销）等等。在这些点上下功夫，把重点从价格上移走，就能让谈判继续下去，给出更多方案，最终促成交易。

        将复杂问题简单化

        选择过剩的时代，当购买者的决策成本过高的话，会降低其购买产品的欲望，降低消费体验，甚至导致其放弃选择。

        所以一个优秀的农资业务员，懂得将复杂的问题简单化，降低农户的理解成本、沟通成本。

        譬如当推介产品时，有些业务员会因为急于彰显自己的权威性，导致语言过于专业化，在客户那里留下一个“不说人话”的印象。产品的科技含量和业务员的专业性，是需要向上展示的，是和专业的人交流使用。越靠近一线种植户，越需要用简单易懂的语言进行介绍。只需要告诉他们这款产品应该怎么用、和别的产品的差别在哪里、能够增产多少，就可以了。

        有特肥从业者也提出，现在推广特肥有些人“走偏了”。他们喜欢强调特肥有多“特”，说一些农户听不懂的概念。其实种植者并不在乎产品是特肥还是大肥，也并不在意产品背后的故事，只要能帮助他们赚钱的肥料，就是好产品。

        有人说写文章是一个把20字的中心思想扩展到20000字，再把20000字浓缩到2000字的过程，做农资业务员也是一样，也许你的内心有20000字的想法，但是当向客户表达出来时，2000字甚至200字就足够。

        引导客户，而不是反驳客户

        笔者听过一个很有意思的说法：所有的成交都是客户自己说服了自己，而不是销售员说服了客户。

        回想一下你自己买东西的时候是不是这样？当你需要一个大件家电时，到家电市场挑选，看似是销售员通过各种功能和优惠介绍说服了你，实际上是这件商品符合你的需求、价位符合你的预期，才促使你最终下决心购买。

        所以农资业务员一定要避免“辩驳式沟通”。

        什么是“辩驳式沟通”？就是一直反驳客户的说法，好像在和客户打辩论赛，把客户提出的疑问和意见都“怼”了回去。这样的沟通，即使最后成功达成了交易，看似说服了对方，但其实客户心里并不认可，因为没有人一直喜欢被反驳。

        更高明的农资业务员，懂得通过引导的方式，让顾客自己说服自己。

        当经销商认为产品价格贵不好卖时，引导他往产品利润上思考；当农户对品牌表示怀疑时，引导他思考产品的差异化功能；当顾客提出某项缺点时，引导他放大另一面的优点。让顾客自己说出合作或者购买的理由，这就是自己说服自己。

        这也是一个著名的心理学效应，即面对别人直接给的选择，大多数人都倾向于抗拒，但是面对自己得出来的结论，就会倾向于接受。所以农资业务员不要框定预设客户的回应，而是要学会给客户选项，进而引导他们做出购买的选择。

        有市场的地方就有渠道，有渠道的地方就少不了一线业务员，厂家与企业的销量压力、利润压力，最后都要依靠业务员去实现。

        虽然现在农资企业都在提数字化营销，走直接服务大户和终端路线的也不在少数，农资业务员也在不同程度上感到了压力与迷茫。但可以肯定的是，未来一线业务员不会消失，只是职能会发生改变。如何在彻底的洗牌之前具备贴合需求的竞争力，是每一个农资业务员都应该去思考的问题。