冯卫东 ：真正为行业做些有价值的事

保持内心定力

从 1997 年闯进农资行业以来，冯卫东已经专注农资营销 27 年了。

连续 26 年，举办中国农化行业峰会从未间断、从未缺席 ；

连续 9 年，召开特肥大会，先后有 40 多个国家和地区的企业参会 ；

连续 10 年，发掘作物大王，目前作物大王数据库从 28 人增至 680 人 ；

连续 8 年，召开马铃薯大会，吸引来自全国马铃薯主产区从业者 5000 余人次 ；

连续 8 年，在柑橘主产区（桂林、南宁、成都、眉山）举办 12 届会议 ；

2013 年，开始倡导国际视野，带领企业出国深度考察，先后去过日本、美国、以色列、荷兰、意大利、越南、哈萨克斯坦等国，为国内企业“走出去”创造了优良的平台资源 ；

打破壁垒，提供高质量发展平台，先后成立绿色种植与土壤改良分会、壹农堂、壹农盟……

他曾先后为江苏克胜、红太阳集团、浙江新安、利尔化学、成都新朝阳、西安美邦、广西田园、诺普信、浙江威尔达、山东曹达、山东滨农等农药企业，鲁西化工、史丹利、金正大、云天化、新洋丰、云图控股、红四方、祥云股份、贵州西洋、心连心、鄂中生态、三宁化工、拉多美等肥料企业，金必来、一亩神、海大生物、上海大井等特肥企业提供服务，对企业营销具有现实的借鉴意义。

很多人都惊诧于为什么他每次都能把准行业脉搏，与行业同频共振。譬如他提出的立体化多元传播渠道手段，譬如看问题的精准度，譬如理念的超前……

“行业的渠道经历了从省平台到市平台县平台再到批零一体化的变迁；行业的营销经历了从会议推广到整合传播到深度分销到线上线下一体化再到营销的数字化的变迁。一切都是在变化中，时代也从未停止过前进的步伐，不是哪年更难了，而是你的能力不能与时代匹配。”冯卫东这样说。

保持定力，方向不摇摆，永远让自己跟得上时代，并且拥有成长的勇气和能力，这就是冯卫东能适应市场环境变幻的原因吧。

突破边界，有持续成长的勇气和能力

“其实，定力也就是坚持长期主义，是吧？”笔者这样问。

“别，千万别说长期主义了。”冯卫东笑着说，长期主义太大了，他就是做农资行业的营销而已，深耕这一个行业，就把这个行业的优秀企业服务好。

定力不意味着做法一成不变。“我们其实也是一直在变化的，”冯卫东表示，“做企业，除了胜利，无路可走！”

不断突破边界和想象力，可能就是他能勇往直前去探索的根本。

虽然“洞察前沿趋势，传递行业价值”的使命没有变，但是载体已经从传统的纸媒，到“纸媒 +线上矩阵 + 线下活动”的立体多元资源整合对接平台；

虽然“引领行业未来，打造学习型组织”的理念没变，但是已经从理论拓展到“理论 + 践行”，从行业营销峰会导入外行业专家，到带领行业人士去国内外知名农业公司研学，拓展视野 ；

虽然“强调渠道下沉、深度分销”的方向没变，但是动作已经从一般会议转向针对作物（马铃薯、柑橘、草莓、葡萄等作物会议）、区域（云南、大连、广西等区域）、品类（预见特肥的市场前景，并定义、命名特肥）为中心的会议，发掘作物大王，构建农资经销商共同体，协助企业品牌打造，通过榜样的力量助推我国农业产业健康有序发展……

看似不变，但是每个阶段都在跃迁，都在突破认知，突破边界。

这些，也都在深度影响着行业的经营者们。

贴地而行，持续为行业传递价值

持续做有价值的事情，持续做利他的事情，持续做对社会有贡献的事情。这是冯卫东的座右铭。

“和其他人比，可能我更接地气，”冯卫东开玩笑地说，“我们敢下乡，敢下地，真调研。”

每场会议之前冯卫东团队都会深入市场调研，精准触达用户。调研当地各级经销商，问情况，找痛点，然后再确认会议的内容及主题。

2015 年之前，特肥在我国应用较少。在对种植者和部分深耕作物的经销商的调研中发现，一般的基础营养（氮磷钾产品）并不能满足特色作物全生命周期的营养需求，而特肥具备抗逆等功效。他敏锐地判断出特肥未来的发展空间，鼓励厂商开辟新赛道。为了助推特肥产品在我国的推广与应用，让科学、系统的营养方案走向田间地头，提升产业整体水平，中国国际特种肥料大会应运而生。

以推动农化种植绿色高质量发展、提升关键作物种植水平为使命，冯卫东引导行业从关注农资投入品转向聚焦作物，从产品思维迈进作物解决方案思维。针对市场需求，他开始导入马铃薯、柑橘、葡萄、草莓等作物会议。

着力解决行业痛点，为职业种植者赋能，推倒阻碍行业发展的三堵墙，净化规范行业，让农业服务和资源对接更精准更高效，实现产销协同，重构农业（农资）新业态，为处在变革期的农资行业和企业赋能，2018 年，冯卫东又提出召开行业的万商大会。

为了给农资经销商拨开迷雾，寻找新的商业机会，分享差异化经营的优秀案例，对接全球范围内的优质产品资源，2023 年，冯卫东又提出“构建农资经销商共同体”，组建农资经销商俱乐部。

坚持死磕自己

“不懂，不明白，就去学。”冯卫东经常这样说。不怕试错，不发展才是最大的不安全。

譬如，疫情防控初期，突如其来的停滞让行业陷入了恐慌，很多从业者人都在问该怎么办。

“总不能躺平吧，要积极主动，去解决当下困难！”居家办公的冯卫东率先开启了公益直播共克时艰，“战疫方略十讲”连续从影响、销售开展、目标达成、渠道的管理和自救、网络传播与品牌建设、行业变局、市场机会、目前最该干的工作、快速提升、年度目标完成等十个大家关心的问题，来探索农资行业的发展之路。

用行动告诉大家不等待、不消极、不放弃，并给出相应的路径和方法，极大鼓舞了一线营销人员。

经常讲课的人都知道，连续讲新内容就需要大量的知识储备和大量内容整理。

那段时间，冯卫东每天都是连轴转，晚上带领团队线上讨论，第二天上午修改，下午直播。

冯卫东说，现在回头再看觉得当时也寻常，也有不少瑕疵，但是这个探索是有价值的，“我们让行业的人在线上先动起来，也明确提出了线上、线下融合的场景会越来越多，很多企业的确跟随了，行动了，反馈说效果还不错。”

当年 3 月，冯卫东又召开了 2020 年马铃薯产业云网商大会。

“从线下到线上，改变的不单单是形式和场景，更多的是一种思维。产业云的思维以及更高效的产业转型与提升抗风险运营力的路径探索，这是一种创新，不是简单的从线下到线上的搬运。”冯卫东这样说。

营销专家刘春雄也点评说，这不是 2C 式的直播，而是 BC 一体化的直播。“渠道 + 社群 + 直播”的模式，把整个产业链都串联起来了。

粉丝研究院院长丁丁说，有声量，有销量，教科书级别的案例！但是，最根本的是有线下强关系做基础！

渠道 + 社群 + 直播，很多人都说，冯卫东开创了一个又一个机会窗口。

现在，冯卫东又推出了线上传播矩阵—农资与市场视频号、农资与市场抖音号、冯卫东新农说视频号等。2023 年峰会期间，冯卫东新农说视频号直播观看人数达到了 26 万多人次。

死磕内容  服务行业

每一年为行业分享一场知识盛宴已成了冯卫东的惯例。

每年的下半年，很多人就开始打听，今年的主题是什么？都请哪些嘉宾？在哪个城市？什么时间？

“会议内卷，同质化严重。”冯卫东表示，与其每年绞尽脑汁找嘉宾，不如针对行业问题推出自己的特色年度大课。

从 2019 年起，冯卫东开始在农化峰会上推出自己的年度大课 ：“重构新秩序”“破位生长”“不败就打胜仗”“站在更高处”“明年更难吗？”

由于有内容、有思想、有深度、有观点、有数据，亦庄亦谐、妙趣横生，又有指导意义，冯卫东“重构新秩序”的演讲深受好评。

距离 D26 农化行业峰会还有一个月的时候，“从现在开始，我得闭关了。”冯卫东开玩笑说。年度大课已经宣传出去了，倒逼着自己不得不做好，得让内容匹配得上。

笔者知道，每一年，他都需要花费巨大的心力和时间来准备年度大课的内容。用一年的时间去调研，去走访、搜集素材，用两个月的时间去思考、梳理内容。

最后一个月，就是一轮一轮地修改，从大纲结构到案例，“就是否定、再否定，修改、再修改的过程，”冯卫东表示，“也会提前讲几遍，然后再审视内容。”

其实，包括冯卫东新农说的视频号文案，也是精益求精，一改再改。

他们团队的人都说，冯总是单位最勤奋、最追求极致的人。

也许，不逼自己，没有和自己死磕过，谁也不知道自己能走多远。