六国化工：用数字钥匙打开农服发展新空间

目前，各大企业生产上的差距渐渐缩小。

原来提到企业的核心竞争力，一般都是指控制资源、建基地、规模化生产、技术创新、降低成本等等。而现在，曾经被各大企业引以为傲的差距正在变得越来越小。

“企业家们都很努力，无论是成本的控制，还是技术的革新，各家企业都跟进得很快，企业要想在产品、价格上做到差异化是越来越难。所以，只有往服务方向转型。”六国化工常务副总经理、营销公司总经理黄建红这样说。

农服就成了企业增长的第二曲线，成了增量的砝码。

农服，既是客户需求多样化驱动，也是农资企业内部发展驱动的结果。伴生着消费升级和市场变革，制造企业、各级供应商都需要快速、高效地响应消费者需求，深度服务在所难免。

“升而破界，挺进新生”，是六国化工的选择。

打造实用,能落地的农服应用场景

“提高市场服务意识，提升服务水平。通过加强生产管控，加强产品研发，加强信息化建设，扩充农化服务队伍，提高科技服务水平等实现服务水平的提升。农化服务方面，公司已着手全方位打造标准化的流程和服务体系。”在六国化工春季峰会上，黄建红公开表示，要强化农服。

农服是一件极具想象力的事情，国际上早已出现了灯塔式的企业，并且早已享受到综合农服模式所带来的盈利稳步提升。只是，对于国内农服而言，尚处于摸索期，从单一到多元的发展路径不可避免，剩下的只是时间和方式问题。

农服有很多应用场景，大道多歧，何去何从？

六国化工也在积极地往服务上转型，黄建红坦言，对于六国化工而言，与植保相结合，与设施农业相结合做大平台是考虑的方向；但是做跨界太难，现阶段的六国化工还只能做局部的尝试，积累经验。

六国化工该采用什么样的应用场景呢？“我们没有很创新的理念和方式，我们只是在寻找比较实用、能落地的方法和方式。”黄建红表示，六国化工农服的一些实用且有效的方法和方式是从经销商那里“移植”过来的。

六国化工发现其经销商粤海农资农服做得比较深入，“我们平时也注重农化服务上的客户需求，但是在海南粤海农资那里，服务却是真正落地了的，服务队伍人数超过销售人数，服务人员收入超过销售人员收入。”黄建红表示,和粤海农资领导一起走了市场之后感触很深，虽然对方是经销商，但是仍然值得去学习。

“通过示范和会议标准执行，将会议活动转化成销售，并通过对业务员的考核、总结，再不断完善、修改执行标准，形成有效的工作流程。学会挖掘、锁定核心客户，运用1-20-8战略，在提高服务的同时，做好渠道建设。”粤海农资营销总监唐成科特别强调战略核心渠道的价值。

服务核心渠道，是六国化工的农服要搭建的场景。在区域市场找到核心的经销商，在核心经销商那里选出核心网点，在核心网点中识别出核心的种植大户。然后在该区域选择主攻的几个作物，假设选择5个主要作物，那么就针对这5个作物，分别选出五名服务该作物的核心经销商、核心网点，每一个作物选择5～10个核心种植大户，做全程的跟踪实验，然后根据实验效果开观摩会，再根据试验示范等做整合配套传播。通过核心渠道影响、带动、服务周围的客户。

同样是农服，可能企业和平台商解决问题的方式都不太一样。企业做农服会根据自己的优势，以产品为基础，根据自己的产品，根据自身的特点来打造解决方案。“做方案时要有针对性地发挥企业的优势。用多样化的产品解决方案和个性化的服务帮助种植户降成本、增收益，用个性化的服务去落实国家化肥使用零增长行动方案。”六国化工农化服务中心主任岳茂武介绍。

农服说起来并不难，都知道该做什么，道理都懂，但是做起来太难，这不是一个企业自身能全部解决的问题，创造一个全新的生态系统，需要组织变革、生产变革甚至制度变革。

黄建红表示，“对于六国化工而言，缺的是农服人才，做农服推广的人少，销售员转型成农服人员并不容易。”即便是有了比较好的方法和参照目标，也没有能力全面推广。今年，六国化工将以农服为核心，建立工作标准和业务流程。“目前已经组建六国作物营养学院，做基础知识储备。如果对作物认知不够，如何去和产品、研发、服务配套？”黄建红强调，六国目前处于补课阶段，希望通过2～3年的努力，改变六国目前的营销现状，将农化服务变成营销的核心环节，用农化服务给客户创造更多价值。

未来，六国化工也会加快业务流程和组织变革。

数字化赋能生产和服务的精准化

做农服，除了产品线的多元，六国化工还有个不被人知的优势—数字化。 

传统化工行业并非数字化孤岛，六国化工的磷酸项目已经开始使用“工业大脑”，把人工智能与大数据技术嫁接到生产线，帮助生产企业实现生产流、数据流与控制流的协同，洞察生产规律，提升磷酸生产工艺效率，降低生产成本。

当然，不仅仅是柔性制造需要数字化，供应链也需要数字化，分销也需要数字化……

黄建红表示：“数字化转型是比较热门的，企业要深入去做的话，还是有很多内容可做的，通过建立分析模型去解决问题，包括生产和服务的精准化。”

数字化能让企业与消费者、客户和供应链进行连接，通过特定的算法对大量的数据进行自动分析，从而揭示数据当中隐藏的规律和趋势，其带来的效率和价值是非常大的。“现在的问题是，销售或者说农化服务和生产是脱节的，研发和生产是脱节的。”黄建红指出当前萦绕在行业面前的问题所在，“要运用大数据把个性化服务这个关键需求找出来，将终端到研发和生产都串起来。”

黄建红指出，虽然当前企业有很多客户的数据，但是不系统，也没有建立一定的模型，无法进行分析。所以，六国化工正在推进农化服务链条上各个环节的标准化和数据化建设，最终达到市场反馈到全流程改进的目的。

“我们有很多市场报告，但是都是相对独立的，碎片化的，可能每个样本跟踪的内容和标准都不一样，没有可分析的数据，这样的报告是没有用的，无法分析。我们将流程标准化，再数字化，变得可分析，农化服务才有针对性，数据才变得更加有用。比如说，根系对比试验，过去只有对照图片，现在要转化成根系长度、数量等可分析的海量数据。”黄建红表示，已经投了几期的数字化转型项目，也取得一定的成效，但还在持续提升中。

据了解，六国化工将与阿里云计算公司、杉数科技公司、海信信息科技公司等公司开展更加广泛深入的合作，借助大数据、云计算等科技手段，在公司互联网+销售、生产制造协同、环境综合治理等方面进一步发挥新型信息技术对于传统产业的提升改造作用，探索出一条适合六国化工自身发展实际的数字化转型之路。

当被问及六国化工农服要达到的终极梦想时，黄建红开玩笑似的说：“梦想就是农民说，因为六国服务好，所以选择它。”接着又正色谈到父辈种地主要凭借经验，抗风险能力也低，六国化工希望通过服务样板种植户、核心渠道，提炼出一个管理标准，结合六国化工自身的产品方案，更深度地服务农户，让农户安心种植，收获更多。

未来2～3年内，六国化工在农服方面将会坚持做建立模型的基础工作，做流程和标准，先把这些基础工作做好做扎实。

在这个新的时代，数据挖掘将成为越来越重要的分析预测工具。不知道六国化工这个一直低调的企业，未来会带给我们什么样的惊喜。

有更多的数据，就必定会有更多的使用。相信，无论是基于肥料产品的迭代，还是基于高效响应消费者对于农服的追求，六国化工的数字化建设、数据挖掘势必提升其在各方面的竞争力，为农服打开新的发展空间和想象力。