于腾挪中，不断发现新优势

盐城，处于黄海之滨，历史上以“煮盐”著称，是个富庶的地方。

盐城介于南方和北方之间的风貌和物候，使得盐城人兼具南北方人的优势，既有北方人的豪爽，又有南方人的柔韧。所以，盐城人务实、能干、坚韧、反应快，在多维的竞争中总能率先发现优势，抢占先机。

当接触了住商盐城总代理、盐城中农悦农农资有限公司（以下简称“中农悦农”）董事长徐宁之后，发现他真的是眼光独到，不愧是当地农资经营的佼佼者。每一次腾挪，每一次预测和判断，都是不断地发现并找到机会点、挖掘新优势的过程。

跨界，“外行打败内行”

拜访徐宁是在中农悦农位于盐城的一个仓库，即便是刚从外地赶回，他脸上也丝毫不见疲态，迅速开启了我们之间的对话。

和大多数经销商源自供销系统不同，徐宁开玩笑地说：“从汽车到农资，我也算跨界了。”

毕业于江苏大学汽车拖拉机专业的徐宁，一毕业就分配到了盐城的国企江苏悦达集团的前身盐城拖拉机厂（现名江苏悦达智能农业装备有限公司），29岁就做到了高管。2002年，企业改制，响应政府号召，他开始转战农资市场主动创业。

虽然没有现成的资源，但是也没有既往的思想包袱，凭借以前的人脉以及眼光，徐宁先从山西企业的氮肥入手，有了优质企业的货源，很快他们就站稳了脚跟。

“从门外汉成了专业公司。”徐宁这样评价中农悦农。

完成了从汽车到农资的腾挪后，他们又开启了公司位置的腾挪。由于交通及其他原因，他们的公司从盐城迁到徐州，2008年又迁回到盐城发展。

大化肥、大贸易，最重要的就是资金和仓库。徐宁很快就选定了位于阜宁火车站附近，毗邻铁路线，距离343国道和阜溧高速不足3公里的位置建立农资仓储物流中心，能实现化肥快速调配，辐射盐城、淮安及连云港等周边100多公里的用肥市场。中农悦农目前有4个仓库，其中在阜宁的仓库，是江苏北部地区最大的化肥仓储中心，也是国家化肥储备库，库容量在5万吨以上。

中农悦农的化肥大贸易做得顺风顺水。“我们合作的基本上都是行业品类的前几名，产品品质有保障，企业货源稳定。”徐宁表示。

这样的规模、实力一般的平台商都是没有的。

聚焦作物，重新发现优势

盐城是一方农业厚土，是长三角地区面积最大的平原农业区，全年粮食播种面积1489.31万亩，粮食总产量715.8万吨，优势粮食作物有小麦、水稻、大麦等。

2008年之后，市场上的肥料产品渐渐供大于求，而且土地流转加速，盐城农村承包土地流转率达70%以上，个别村甚至能达到95%。在作物足够集中的地方，大种植户的出现，致使农资流通中的批发环节失去了生存环境。

徐宁董事长和总经理季斌开始思考转型的问题：之前主要是服务代理商，之后可能就要协调货源、服务大户和作物了。“大户越来越多了，而盐城地区乡镇经销商服务不了，量也上不来，我们就想着能不能主动去找客户。”徐宁表示。聚焦小麦和水稻，直供大户，就成了他们的新目标。

直面客户

相对于贸易而言，直供大户当然不容易，首先就是要直面客户。

“做贸易省事儿，直供大户比较复杂、繁琐。”徐宁开玩笑说，做贸易的时候，有时候两边不见人，钱就到账了；做大户，他们得去集市一张张发传单。

说干就干，徐宁带领大伙就开始去集市发传单，找客户去做推广。

做大客户就要知道大客户的需求点，客户群体改变了，服务的内容和范围也就改变了。

以江苏农垦为例，一是种植面积大，江苏农垦位于响水县的黄海农场，耕地面积就超过19万亩，农资产品需要省心省力；二是配套水平高，大型农业装备设施齐全，农资产品要适合轻省化作业；三是对农资产品要求高，即便是安全可靠、性价比高，想进入采购名单也不容易；四是走在贯彻国家相关政策的最前列，农资产品肯定要符合减量增效、可持续发展的政策要求。

“我们现在服务的100亩以上的种植大户就有400个以上。”徐宁表示。

补全品类

直供大户，即便是只做植物营养，产品线肯定也得全。

原来中农悦农在氮、磷、钾这些单质肥上优势明显，复合肥是有些弱的。单质肥市场集中度高，质量没有太大差别，对于他们而言，复合肥的“水”有点深。

“复合肥怕有质量问题，影响我们的信誉。”徐宁坦言他们一开始没有代理复合肥的原因。当和种植户接触多了后，知道了不同用户的需求，中农悦农尝试去做一些针对性的产品方案。

住商肥料凭借“脲醛缓释工艺”进入中农悦农的眼帘。

“我在日本待过两年，知道他们对产品品质的把控更严格。”徐宁介绍，“脲醛缓释工艺是住商肥料独有的，可以保障独特性；住商肥料在中国是合资企业，能保障产品的稳定性。”

在具体的施用过程中，住商肥料适合现代农业的轻省化作业。采用脲醛缓释工艺生产的肥料，既能满足作物前期对养分的需求，又能满足作物中后期对养分的需求，让作物“前期不旺长，后期不脱肥”。

住商肥料虽然价格高，但是投入产出比算下来，还是划算的。

2015年开始，双方开启了合作。差异化的产品，能使经销商形成独特的竞争优势，从而获得更好的发展。增长，有时候就是因为抓住了一个机会性的红利产品。

专注作物做实服务

聚焦，创造新业态；创新，满足种植者的需求。

住商肥料派出8人服务团队协助中农悦农做大户的示范及推广。前三年这个团队每天的基本动作就是搜集小麦、水稻的种植数据，做对比试验。一位住商肥料的服务人员说，几个农场跑下来，就几百公里了，但这是他们的常态化作业：搜集土壤及作物生长数据，做土壤检测，为大户量身定做产品。

推广没有捷径，即便是住商在大江南北都家喻户晓，但是去一个新的市场，仍需要一步一个脚印。

简单的事情重复做，重复的事情用心做。

“技术独特、产品品质优、服务好、市场反应快”是徐宁对住商肥料的评价。服务好，常年做扎实的试验、示范动作；市场反应快，能根据麦、稻以及经作特征生产出针对性的产品，生产出满足用户要求的产品。

优势的产品、优质的服务，投入产出比对照，即便是挑剔的客户也会说，产品虽然贵了些，但是用起来性价比还挺高。

付出总有回报，从第一年小面积试验种植，到接下来几年扩大面积中期试验种植，住商肥料的产品和服务得到了认可。现在，住商肥料已经在苏垦盐城的八个农场全面推开。