常云：直面挑战，做难而正确的事

复合肥行业经历过高速发展之后，已经进入存量竞争、需求分化、挤压式增长阶段。

一方面，肥料、农药总量持续萎缩；一方面，种植者对绿色、功能型产品的需求激增。

企业不仅要看市场容量的变化，更要分析消费需求和使用场景的改变，然后根据市场的变化，灵活调整自身的策略，这才是在存量市场立于不败之地的根本所在。

湖北鄂中生态工程股份有限公司副总经理常云有一句话直击笔者内心，“做复合肥是不可能潇洒的！”我们只有跟着市场走，跳出化肥营销来看营销，从不同的视角来看问题，做出自己的特色。

不断地超越自我

常云，鄂中生态的元老之一，低调谦逊，处事严谨。

2002年鄂中生态成立，常云在办公室主任任上一干就是8年，后调任南阳子公司总经理；2013年又回到鄂中生态总部负责安全、环保、质管、外协管理工作；2021年底开始分管营销工作，逐渐进入公众视野。

在旁人眼中，常云是个能接受挑战、浑身上下充满正能量的人。他每一次的岗位调动，面对的都是截然不同的工作，面对一次次的从头再来，他都能坦然面对，从学习、探索再到熟练，一直在追求极致。

对常云而言，生命的意义就在于不断地超越自我，不断地迎接挑战。面对未来和未知，抱着敢打必胜的决心，在每次“履新”时，常云都能够从容应对，迅速进入状态，并且把这项工作做到几近完美。

当笔者问及营销和环保管理的区别时，“两者是完全不同的，”常云直言，“管安全环保要求原则性强，底线不能碰，说不能做就不能做。但是分管营销，则灵活性比较强，特别是价格方面，若按管安全环保的原则，低于成本线、企业亏损的事情肯定不能做，但是在销售上却不行，市场行情走到这一步，即使亏损也要保客户群体，保市场网络。”

市场的柔性演进远比执行刚性的环保规定更复杂，原料大幅涨跌时复合肥产品的定价，背后其实有无数复杂的妥协和平衡。否则，原料的涨跌也不会成为困扰整个行业参与者的难题了。

“在销售上，我是一个‘新兵’，要学习，更要实践。现在的我，就是初生牛犊不怕虎。不是指年龄，而是指从业经验。有了不同岗位的历练，就能用不同的视角来看问题，能跳出营销来看营销。”常云表示。

用发展来解决问题

今年春天的肥料市场有点冷，市场普遍预期偏低，这种心态影响了经销商备肥的积极性。

悲观者也许正确，乐观者往往成功。今年，给复合肥从业者的第一个考验，就是心态。

“不只是肥料行业，所有的行业都是买涨不买跌。”常云对行业有着深刻而清醒的认知。“但是，由于复合肥是常年生产、季节销售的商品，无论客户出不出手，复合肥企业都得生产，否则等到市场要货的时候就会捉襟见肘。”

肥价下行周期下，市场将会出现淡季更淡、旺季更旺的两极分化，用肥旺季厂家的供货能力一定程度上决定了全年的销量。

在这种行情大起大落的形势下，渠道商只有和信誉好、规模大、实力强、有担当的公司合作，才能走得更加稳健和长远。

而作为“中国复合肥10强”的鄂中生态，除了适时调整价格外，还不断向内挖潜，积极向产业链上下游延伸。

坚定不移向前进

行业内的人都知道，目前行业危与机并存。当前保障国家粮食安全、端牢中国饭碗被提到空前高度，无疑是肥料行业的强心剂。但是，复合肥行业产能过剩，同质化竞争非常严重，已经成为一种常态，在一定程度上制约了行业发展。

这样的背景下，要不要发展？怎么发展？是摆在很多肥料企业面前的一个大命题。

凯恩斯曾说过：“影响企业家投资的真正变量是气血精神。”也就是说，企业家的信心和胆量。

上产能对大企业来说很容易，但是市场培育是一个漫长的过程。“我们企业内部也有两种声音，一种是稳，一种是进。”常云介绍，公司通过了一项决议，要加快推进企业高质量发展，用发展来解决目前和今后将要面临的问题。

今年初，鄂中生态董事长就提出未来公司发展要坚持 “三个坚定不移”，让企业始终前进在发展的快车道，即坚定不移壮大磷复肥主业；坚定不移把复合肥销售作为第一要务；坚定不移向新能源转型升级。

“锚”定主业倍增

“鄂中生态2002年才成立，起步晚。过去20年，鄂中生态作为一个奔跑者，一直在赶路。磷复肥产业前十名企业中，鄂中生态最年轻，面临着发展的压力，既要赶上发展的快车道，还要跟上时代的发展趋势。”常云介绍。

2006—2016年，鄂中生态在向全品类、全国化布局进军，完成了湖北钟祥、宜昌、河南民权、广西来宾四大肥料生产基地和湖北保康矿山基地建设。

面对市场风云变幻，鄂中生态从未犹豫彷徨，始终以发展的眼光看待问题，用坚毅和果敢凿出了一条光明之路。

2021年，投资40亿元建设 胡集基地 ，上马120万吨/年水溶肥、果蔬专用肥项目。胡集基地项目全部建成投产后，鄂中生态将同时具备氨化硫基复合肥、磷酸二氢钾叶面喷施肥、硝基水溶肥、高端果蔬专用肥生产能力，进一步丰富了产品体系。

2023年，鄂中生态东北基地年产70万吨缓控释肥项目开工建设，预计今年10月将建成投产；设计年产50万吨的西北基地水溶肥项目正在洽谈中。

鄂中生态通过扩大产能规模、延伸产业链条等系列举措，力争在“十四五”末实现磷复肥产销量500万吨、复合肥产销量300万吨的“主业倍增”计划，持续推动企业高质量可持续发展，以量的积累实现质的飞跃。

常云表示，在肥料过剩、市场竞争激烈的环境下，企业发展如逆水行舟不进则退，要保持行业地位，就要充分释放产能，进一步提升市场占有率，同时聚焦“补链强链”，为企业注入发展新动能。

审视近几年的复合肥市场，有资源、有技术、产业链长的企业，相对成长性要好一些。虽然化肥总量在下降，但是行业的集中度在提高，大企业的销量在持续上涨。

行情好的时候，大多数企业都能过得好；行情不好的时候，个体要想迈过生死线，拼的只能是综合实力。

构建多维优势

鄂中生态发展至今，核心竞争力是什么？

常云表示，优势的打造一定是多维的。鄂中生态目前的优势，也正是鄂中生态走到今天所一直坚持的。

坚持产品创新

产品创新，广义上来说是产品的更新换代，狭义上来说是高端精品的研发能力。

鄂中生态是从过磷酸钙起家的，从单质肥到复合肥，再到功能肥、高端产品集群的打造，如今进入了一个新的（高端产品创新）迭代周期。

一是在2017年，鄂中生态就提出打造以中医农业为核心的“三大工程”（作物营养工程、土壤修护工程和生态农产品工程）。“现在我们仍然坚持打造中医农业，把鄂中生态打造成中国中医农业头部企业，把‘鄂中仟金方’打造成中医农业的头部品牌。”常云表示。

鄂中生态将继续围绕“三大工程”，持续推进“生态产品、营销模式、农化服务”三大创新，进一步巩固和扩大在肥料领域的创新发展优势。

二是加快水肥一体化布局进程。以磷酸二氢钾、硝基水溶肥生产线建成投产为节点，届时鄂中生态将具备高氮、高磷、高钾全系水溶肥生产能力，将企业打造成为国内水溶肥头部企业。

三是在功能型肥料的布局。国家农业发展有两个方向，一个是增产保供，一个是提质增效。鄂中生态将针对不同作物、不同阶段的营养需求，针对性地开发功能型肥料，主动对接一县一品特色种植。

四是突破药肥生产“瓶颈”，在广西来宾、湖北胡集基地同时建设药肥生产装置，加快相关生产许可证报批审核，根据根茎类作物生长需求开发药肥配方。

“我们对于产品的创新，一直是以市场为导向的，这是我们能稳健走到今天重要原因。未来，我们一是要把传统肥做稳，二是要把新型肥料做全，三是要把高端肥做尖做优。”

坚持诚信经营

这么多年，无论是供应端伙伴还是终端的用户，均认可鄂中生态以及鄂中生态的产品。企业有信誉，合作起来更放心。“不管什么时间，客户的资金是安全的，鄂中的承诺是能兑现的，与鄂中合作没有后顾之忧。”常云表示。

去年行情大起大落，鄂中生态没有毁约一个订单，为了承诺，也为了避免客户利益受损，哪怕是亏损都由企业默默承担。

去年年初，鄂中生态承接了新疆企业的5万吨工业磷铵订单，合同签订后，全球性大宗原料暴涨，到出货时，出厂价比合同价已经高了2400元/吨。此时还有4万吨没有发货，但是鄂中生态还是按原签订合同价格，将剩余的4万吨货物悉数在规定时间内发完。

付出终有回报，真金白银兑换的信誉，自然也就收获了信任。“在签订今年合同时，他们说不管鄂中生态的工业磷铵定什么价，他们都要拿货。”常云语气中充满了自豪。

许多经销商趁着去年上半年涨价时疯狂购入，当下半年肥料价格持续下跌时，鄂中生态即便在承受自身库存产品亏损时，仍出台了相应的政策对经销商进行补贴。

很多人都会说，能走多远看与谁同行。这句话虽然老套，但是事实就是如此。

坚持品质为先

企业想要长久，品质是第一位。

鄂中生态一直践行对品质的坚守，坚持货真价实，坚持走品质优良的正道，以品质驱动企业高质量前进。

在鄂中生态，最有权威的机构是质检部。不符合质量标准的、不符合含量指标的产品不准出厂。鄂中生态不断在产品性价比、多功能、施用轻便化上下功夫，使产品能更好地激发土地潜能，提高作物产量，增加农民收入。

“随着新型施肥方式的普及，对肥料的水溶性及外观要求更为严格，鄂中生态对于产品非含量的质量指标也与时俱进，不断提高。”常云表示，“随着市场竞争的白热化，常规产品的价格也许会降下来，但是品质不能降。”

除了坚持产品品质外，鄂中生态还坚持对经销商的服务品质。公司将对经销商的农化服务、农资经营培训常规化，帮助经销商把握行情，提升服务意识和服务水平，树立经销商的品牌意识，提升经销商的竞争力。

“我们能走到今天，也没有什么绝对的模式，只是我们坚持做到了诚信、创新和品质优先。”常云表示，“贴近市场，坚定不移一步一步把这些事情做好，就逐步形成了我们自己的特色。”

的确，很多时候竞争是多维的，每个维度多一点竞争力，加起来就凝聚成更强大的竞争力。

去鄂中生态调研期间，感觉常云的工作日程安排得特别紧，但是他的精神却一直很饱满。笔者感觉，如果每个人都有自己的“锚”的话，奋斗就是常云的“锚”！

常云身上有奋斗者的激情，有长期主义者的乐观，更有成功者具备的坚韧和理性。尤为可贵的是，走遍了千山万水，他还能绽放出纯粹的笑容，给人一种敢于直面挑战，且能不断超越的轻松感。

聊天中，常云一再强调，高增长已经结束，无论行业还是企业，未来都会有几年的苦日子要过。常云用坚定的眼神告诉笔者，他们会直面挑战，做难而正确的事。他自己已经做好了充足的准备，怀着必胜的信念，带领营销团队投入到接下来一场场艰难的战斗中去。

越是困难的时候，越是距离伟大的时代更近的时候。就像六神磊磊写的那样，“伟大的时代往往都是这样开启的：当门被推开时，并没有什么大动静，大家尚在沉睡。只有光照进来之后，人们才被惊醒，发出赞叹的声音！”幸运的是，他们已经再出发。