万商调研日记（一）‖汇福达朱继学：进入洗牌期，不要在乎别人怎么说，而要观察别人怎么做！

2021年的广西市场，相较于2020年来说，有了一些不同，在作物种类和种植面积应势而变的基础上，不同的主要原因来自于果品价格体系的变化，因而从下至上对整体农资销售环节也产生了一定的影响。

为此，我们2021第四届万商大会调研组来到广西南宁，从周边种植区出发，从基层种植调研走起，溯源而上，一路追踪行业变化至农资环节的几家大平台，从种植端和产销端两端齐头并进、互相佐证，求得今年广西市场发生变化的真正原因，也为农资行业在广西的发展找到了一些迹象、一些判断。

经营主体：广西汇福达农资有限公司

经营时间：近20年

经营方向：作物保花保果套餐、控梢套餐、营养套餐、膨果套餐、调酸改土套餐等

合作方向：复合微生物类产品厂家、海藻类产品厂家、鱼蛋白类产品厂家等

今年广西市场4大变化在哪里？

走进广西汇福达农资有限公司，我们与朱继学朱总进行了深度的沟通，朱总认为今年广西农资市场发生变化的主要原因有四点：

1、果价发生了一定的变化，尤其是柑橘类作物，因此老百姓在农资投入品的选择和使用上，变得更加理性了，追求的目标也更加贴近投入产出比的最优化了。

2、农户购买农资产品的渠道在增多。相较于传统的农资购买渠道，网络化的发展让农户有了更多的选择，同时加上省外产品的部分流入等等，本地农资销售体系遇到了一定的冲击。

3、行业信息更加透明。在自媒体发展迅速的今天，我们可以清晰的看见2020、2021、以及即将到来的2022年，行业大洗牌已经开始。渠道的重新组合、优化、淘汰都将会是一个伴随行业发展的过程。

4、用户的需求发生了变化。用户需要应对不断进化的种植技术和果园管理水平带来的新挑战，所以做农资服务必须要掌握作物的病虫害治理技术，尤其是在种植端，大家都在寻求做优质果、提前上市果的机会，就更需要把握农户的真实需求是什么。

果品种植两大新需求是什么？

柑橘的僵果和营养控梢是朱继学认为今年要重点来做的两大部分，缺硼、缺锌会导致僵果产生，那么营养控梢就是一个重要的解决方案，对于技术服务型平台来讲，没有真正的功夫，就真的玩不下去了。因为给果农做技术服务，你一定要了解作物的生长周期和规律，同时还要对病虫害有精准的认知与判断预测能力，这样才能得出完整的解决方案，同时对于企业来说，业务员也要了解作物的特点和自己的产品，如何避免药害，你的生产技能一定要熟练，如何实现产品的差异化、如何治理病虫害、如何了解客户的需求、如何运营、如何规避杀价、都是对平台商和企业的双重要求。

以辣椒今年的变化为例，朱继学认为今后规模化运作、由运营能力、资源整合能力的平台才能真正活下去。因为市场的节奏在不断加快，进化速度和周期也在不断的加强，所以对于没有竞争能力的平台上来说，也就意味着你的结束日到来的也很快。

尤其是今年，旺季不旺，沃柑从4元/斤跌至2元/斤，农户的投入积极性也在大幅下降，所以作为服务商来讲，你要知道果品为什么会僵果、花皮，如果继续按照以前的思维来推导，是没有意义的，这种没有观察力、洞察力的方案做出来，果农是一定不会买单的。因此朱继学也预测，今年硫酸钙镁类产品应该会比较有市场，化学控梢类方案会逐渐失去意义，而以营养控梢为主的方案将会越来越多。

回归产品 平台商应该做什么？

回归到产品，终究还是解决方案的竞争。你的产品如果不适合市场和作物的发展，那么想要在后期做调整是非常困难的。每个作物都有痛点，谁能发现、总结、并且落地，谁就能得到用户的认可。因为首先你要做方案，就要与客户产生共识，最初开始还是要从单品切入，用肥用药要讲究性价比，因为现在市场变化太快，适应不了就要出局。

所以在做平台服务的时候，不要在乎别人怎么说，而是要在乎别人怎么做。朱继学认为，在接下来一段时间里，就是以客户服务和果品品质的提升为主要方向，即使在调整期会有所变化，也要把产品结构调整出来，从库存、大单品、风险、资金周转等几个方面入手，调整到一个新状态，才能继续在接下来的竞争力保持高水准。

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