两广地区，特肥“厮杀”的最前线

广东省与广西壮族自治区被合称为“两广”。

依托独特的气候与地形，两广地区发展出了全国独树一帜的种植状况——经济作物占有绝对优势，且品种多样、质量上乘。同时，临海的两广地区，对外交流频繁，农业种植与农资发展都走在全国前列，也是我国第一批大范围引进、使用特肥产品的种植区之一。

多种原因，造就了特殊的两广特肥市场。一方面，这里特肥需求旺盛，市场容量巨大；另一方面，作为最先引入、使用特肥的种植区，这里不缺少特肥产品，也不缺少竞争，可谓是特肥“厮杀”阵地的最前线。

广度与深度并存的头部种植区

两广地区的现代农业发展起步相对较早，且得益于地理位置优势，整体的种植技术与理念都比较先进，这两个省区也是我国高质量农业发展的先行军。

广东作为我国改革开放的前沿阵地，是对外交流的主要窗口，既是中国第一经济大省，也是人口大省、消费大省与农业大省，在全国农业生产版图中的地位显著。

广西虽然在经济、贸易等方面不及广东，但基于独特的自然禀赋，在水稻、甘蔗、柑橘等优势作物外，大力发展特色经济作物，多样化的作物结构也使得广西的农业产值保持了较高水平。

2018—2022年两广地区农业生产总产值（单位：亿元）

（数据来源：国家统计局）

2018—2022年两广地区农作物播种面积（单位：万亩）

（数据来源：国家统计局）

2018—2022年，两广地区的农业生产总产值从5807亿元，增长至8286亿元，其中，广西的增速较快，五年间增长46.37%，广东增长39.44%。2022年，广东农业生产总值位列全国第六，广西位列全国第九。

2018—2022年，两广地区的农作物种植面积，从15378万亩增长至16237万亩。

从数据可以看出，两广地区的农业总产值与农作物播种面积在我国均有着可观的占比，且保持了稳定的增长速度。

但具体到作物种类来看，广东与广西地区的种植情况仍然存在很大的差异。

粮食作物方面，广东广西的粮食作物播种面积近三年来都保持着稳定增长。

其中广东的粮食作物基本以稻谷为主，种植面积占比达到82%以上。广东水稻的种植特点是品种多样、产量高，以籼稻、粳稻和秧稻为主，主要分布在五华县、恩平市和紫金县等地。除水稻外，广东还分布有少量的玉米和小麦种植，主要分布在河源市、清远市、肇庆市和梅州市。

广西播种面积最大的粮食作物也是稻谷，但占比比广东低，维持在62%以上。此外，广西玉米和小麦的种植面积比广东更大。黄玉米是广西最主要的玉米品种，主要分布在南宁和柳州市，小麦主要分布在桂林、柳州、榆林等地。

虽然粮食作物的播种面积和产量都十分可观，但两广地区真正的种植优势还是体现在经济作物上。

广西一直是我国传统的经济作物种植区，尤其是蔬菜、柑橘、甘蔗等作物，无论是种植面积、产量还是质量，在全国范围内都有绝对优势。据国家统计局数据，2022年，广西蔬菜种植面积为2480.54万亩，位列全国第二；甘蔗种植面积1271.93万亩，位列全国第一，占比为65.77%；柑桔种植面积为946.55万亩，位列全国第一，占比为61.06%。

经过多年的发展，广西已经形成了以柑桔、甘蔗为主，荔枝、香蕉、火龙果等特色热带作物为辅的种植结构，且各种作物都形成了集中种植区域，产业化、规模化种植程度较高。如南宁、柳州、贺州等地是我国冬季蔬菜的主要生产基地，梧州、钦州、贵港、百色的中药材种植较多，玉林、贺州、来宾的茶叶种植优势明显。

除了这些常规的经济作物外，广西还有一个不容忽略的作物市场——桉树。根据网络公开数据，截至2022年，广西桉树人工林面积达到4550万亩，超过全国桉树总面积的一半；桉树活立木蓄积量1.86亿立方米，占广西商品林总蓄积量的26.5%，2022年广西林业总产值8800亿元，其中桉树贡献了近50%。

经济作物种类众多，面积和产量均位居全国前列，农资企业会争相投资广西也就不足为奇了。

与广西比起来，广东的农业似乎没有那么夺目，贸易大省、工业大省的名号更加响亮。但事实上，广东的农业总产值位列我国第六位（2022年），油料、糖料、烟叶、蔬菜等作物的种植面积与产量均位居我国前十。

近年来，广东除油料和糖蔗的面积与产量因向外转移出现了下降外，水果、蔬菜、茶叶、中草药等作物的产量和面积都在稳步上升。2022年，广东省水果总产量2157.7吨，同比增加15.81%，蔬菜种植面积2142.56万亩，产量3999.11万吨，分别同比增加2.59%和3.72%。茶叶和中草药的增长更是迅速，2022年广东茶叶产量16.08万吨，为2010年以来的最高值；中草药种植面积102.74万亩，在2010—2022年期间翻了六倍。

市场大、竞争更大的农资市场

种植作物种类众多，高价值经济作物的产量和播种面积都十分可观，且种植理念先进，对农资新品，尤其是特肥产品的认知度高、接受力强，推动了两广农资市场的蓬勃发展。

据国家统计局数据，受国家减量增效政策影响，近五年来两广地区农用化肥施用量不断下降，2022年广西施用249.2吨，广东施用208.74吨，分别位列我国第7和第13名。

2018—2022年两广地区农用化肥施用折纯量（单位：万吨）

（数据来源：国家统计局）

虽然使用量呈下降趋势，但两广地区的农资市场体量仍然不容小觑。

整体来看，两广地区种植结构多元化，耕地复种指数高，一年四季均可种植收获，种植效益突出，且由于地理位置原因，病虫害发生频繁，易出现种植问题。多种原因叠加，使两广地区的化肥农药等农资品的投入巨大。

据广西壮族自治区人民政府数据，2023年广西全区供销社系统实现销售总额2017.58亿元，同比增长17.15%；农资销售额559.01亿元，同比增长10.74%。广东全省的农药年销售额在35亿元以上，肥料实物需求量在700万吨以上。

这样巨大的农资市场，也在吸引着越来越多的企业进入，国内和国外的主流农资品牌都在两广地区进行了精心布局，产品组合方案在这里也都能找到。

芭田股份、拉多美、瑞丰等“地主”品牌立足本地，投入了大量财力物力将两广地区建设为了“根据地”市场；新洋丰、三宁、云图控股、云天化、史丹利等国内头部肥料生产企业在这里不断加大宣传投入；雅苒、康朴、鲍利葛等国际头部企业，通过设立分公司或与国内企业合作的方式，在两广地区取得了认可；此外，也有慕恩生物等依靠技术打响名头的特肥企业。

除了生产企业，两广地区的农资经销商群体也十分庞大。从广东走出的天禾农资是我国头部农资供应企业之一，其农资流通网络和配送体系布局全国。广西的热门种植区如南宁、刘总、桂林，省级代理销售平台不少于1000家。

作为全国农资市场最活跃、需求最旺盛、种植户购买能力最强的区域之一，两广地区从来不缺少优质的农资品牌和产品，也不缺乏竞争。

进入两广市场，农资企业要直面三点挑战：

一是竞争过于激烈，生产和销售企业数量众多，利润稀薄。并且农民种植水平高，选择肥药产品都十分谨慎，在这里建立信任、树立品牌认知，考验的是生产能力、研发能力、服务能力、售后能力等全链条能力；

二是作物种类过多，不少本地特色作物或小种作物种植环节复杂，对产品的差异化功能和推广人员的服务能力都是一种挑战；

三是种植市场变化迅速，例如广西柑橘前些年疯狂扩种，造就了广阔的柑橘市场，后来随着柑橘价格暴跌，不少农资企业在其中吃了大亏。

“残酷”又充满生机的特肥版块

两广地区独特的区位优势，使之成为我国对外开放的先行军，在农资行业也是如此，无论是产品创新能力、技术研发能力、还是营销推广能力，都在很长一段时间里走在我国前列，既向国内传递了国外的先进技术，也能和进口产品“掰手腕”。

随着行业竞争趋于白热化，和其他地区具有规模和资源优势的企业崛起，两广地区的厂家和渠道面临着前所未有的激烈竞争。有从业者坦言：“两广地区企业没有资源，没有生产成本优势，只有市场优势，但竞争者也很多，做起来难度很大。”

因此，两广地区的许多企业和渠道都将目光放在了特肥这一拥有巨大增长潜力的品类上。

广东和广西发展特肥，有其独特的优势所在。瑞丰生态集团企划中心总监梁天文指出，近五年来，两广地区的种植户开始关注土壤健康，青睐于具有功能性的新型肥料。尤其是随着水肥一体化的普及，液体水溶特肥的使用比例正在快速增长。

但随着入局者的增多，曾经的蓝海市场，也早已成为红海。不仅是生产企业增加——大肥企业纷纷布局特肥，进入两广市场，渠道层面也在发生变化——以前多是农药经销商代理特肥，现在肥料经销商也开始经营特肥产品。

芭田股份品牌总监周嘉芸将两广市场形容为“全球特肥品牌的正面‘厮杀’的战场”。

据不完全统计，目前在两广地区仅销量较高、已经形成成熟认知的特肥品牌就不下20家，并且这些头部玩家仍在不断发力，进一步建立自己的竞争优势：

瑞丰生态的产品在两广地区具有极强的竞争力，其高端产品非常受到市场认可。近年来又瞄准了两广地区水肥一体化快速发展的机会点，2023年开始增加液体特肥的新业务，销量迎来了爆发式的增长；

拉多美推出的“高塔腐植酸钾”系列产品凭借高性价比和质量占领市场，确立竞争优势，已经建立起包括广东南沙基地在内的三大基地，粤西、广西、海南和云南市场是其对外扩张的根据地；

广东嘉美好聚焦海藻肥这一品类，是我国首家高塔海藻肥企业，汇聚了挪威、英国、爱尔兰等欧洲国家的海藻资源，开拓细分市场的增量空间；

芭田股份从2018年至今，推出了海洋系列、鱼蛋白系列、芭田宝系列的特肥产品，聚焦作物和作物关键生长时期的主要问题，通过创造价值来提高销售，至今产品仍在不断迭代优化。

除了已经占领先发优势的企业，许多北方企业也在摩拳擦掌，瞄准了包括两广地区在内的南方市场。一亩神建立了华中分公司，接下来将大力开拓南方特肥市场，建立南方销售团队，辐射粤桂等市场；根力多联手央企华润集团在广西成立了全资子公司，为当地合作伙伴提供更直接、更高效、更深度的服务与支持。

……

有很多人认为，两广地区是一个已经“过气”的市场，不是这里的需求不大，而是格局已经形成，竞争过于激烈，很难再有新进入企业的立足之地。但即便如此，两广地区以经济作物为主的种植结构就决定了这里的市场需求仍在，并且是危机与机遇共存的需求。

特肥销售如何突围？

要实现销售突围，就要先看明白，在两广地区推广特肥的难点在哪里。

特肥推广公认的难点在于，对于习惯使用传统化肥农药的种植户来说，特肥产品没有立竿见影的效果，使用成本又比较高，很难让他们在短时间内接受和认可。并且特肥的技术和工艺都比较复杂，大部分经销商和农户都不熟悉，只知道能解决问题，又说不明白解决问题的原理。

在两广地区，还有一些比较个性化的问题，如经济作物价格疲软、前所未有的竞争压力、产品冗杂、渠道环节过多等等。

这样一个产品众多、厂家林立且乱象充斥的区域市场，新入局的企业在销售和推广层面应该如何做，才能真正抓住种植户的心，做出品牌影响力？已有的从业者又应该如何应对洗牌后的市场格局，从优胜劣汰的竞争中存活下来？

聚焦作物，解决种植难题

两广市场的热点，一直都在作物。不同于河南山东或是东北等地占有绝对优势的作物，如小麦、苹果、玉米，两广地区的焦点作物一直在变化，且每种作物都很“热”。

例如前些年广西的柑橘扩种潮，使一批果农和农资商赚得盆满钵满；两广的甘蔗和火龙果，虽然没有像柑橘一样掀起热潮，但市场规模一直十分可观；广东香蕉每亩的施肥量可达到150公斤以上；广东番薯的种植面积超过500万亩，农资市场容量超50亿元……

两广地区这些经济作物，只单拎出来一个，就是以亿计的农资市场容量，所以这个区域市场中的从业者，比谁都更清楚聚焦作物的价值，都在以作物为支点撬动销售。

笔者在2023年实地拜访了两家广西经销商——万翠农资和柳元丰农资，这两家企业有一个共同点，就是都专注服务桉树五年以上，从选品到解决种植问题再到宣传示范都能够一手包办，深受当地桉树种植者的信任。

广西益晟农业则秉持顺势而上的思维，结合广西作物市场现状和国家粮食安全的大背景，聚焦服务甘蔗和水稻这两个作物，在品类上强化发力，推广特肥，组织专家技术老师、厂商、零售商等对农民进行培训，满足了农民的种植需求，即使在艰难的大环境下依然实现了业绩持续增长。

广西新星农业科技一直在专注服务西瓜和蔬菜作物，针对作物的各个生长阶段和特点，做针对性的产品解决方案，从县域的农资零售商成长为全省的作物综合服务平台。

拉多美集团营销中心总经理林生梁认为，未来行业的出路，在于以作物为中心，围绕作物栽培的难点痛点，提供整合解决方案。这个观点在两广地区尤其值得重视与践行。

提高服务能力，创造价值

有人说特肥不是肥，是技术和服务的载体，能够最大限度体现厂家和渠道商的服务价值。

在传统化肥竞争越来越激烈、价格越来越透明的当下，许多大肥和农药渠道商都觉得自己像一个“搬运工”，渠道价值难以体现。而特肥产品独特的使用逻辑，使其成为技术和经验的载体，能够最大程度体现厂家和渠道商的服务价值。

这从侧面证明，特肥销量提升最大的机会点，就来源于优质的技术服务。由卖产品向卖服务转变，已经成为两广地区特肥从业者的共识。

那么，两广地区的技术服务应该怎么做，才能在众多企业中凸显优势？

周嘉芸认为，服务既需要厂商和经销商的携手合作，也需要挖掘特肥产品在作物上的价值，通过技术服务来解决种植问题，指导农户用出效果、用出价值。

梁天文也提出，农产品价格低迷的环境下，特肥企业应该进一步提升产品的性价比，提供更为专业的农化服务。

服务能力的提升一方面是要形成某种作物的整体服务方案，一步到位服务好种植户；一方面是谨慎选品，与产品协同增效，以达到1+1＞2的效果。

近年来广西柑橘行情大跳水，桂林的沙糖桔种植面积锐减过半，但桂林富田方案农业技术有限公司凭借在柑橘上深耕多年形成的标准化技术服务方案，与沙糖桔的优质种植群体达成了很好的合作黏性，销售额不降反增。

广西丰赐农业的冯振洲既是服务商，也是果园主和技术专家，更加相信技术的力量。他认为，技术一定要做扎实，只要能够正确引导客户，用技术把产品的价值发挥出来，产品的价格就不是问题。所以丰赐农业的渠道和零售网点都在销售整体方案。

特肥营销，从卖单品到卖服务是必然趋势，在这个过程中，比拼是团队、技术、响应速度等多方面能力，不仅要看服务能解决什么问题，更要看服务能带来什么价值。让特肥的价值与价格相匹配，才是行业能可持续发展的根本。

传播发力，做好市场培育

特肥产品是一个“不推广就不动销”的品类，即使两广地区的特肥发展较早，种植者接受程度高，但与复合肥和农药相比，刚需属性仍然较弱。

依然处于培育期的特肥，无法离开传播和示范的助推，并且对于高质高价的特肥产品，传统的买赠、送小礼品等营销方式效果有限，只有实实在在的效果，才能让农民购买使用。因此，农民会、示范会、试验田等形式在两广地区遍地开花。也有许多会销高手摸索出了适宜当地的一套市场培育心得。

在竞争激烈的市场中，效率要摆在第一位。在宣传过程中，厂家、平台商、零售商都应该做什么？凭什么吸引用户参与？想要达成什么样的效果？这些都是需要提前思考的。只有满足了各方的利益和需求，才能高效地达成宣传目标。

其次，市场培育是一个久久为功的工作，笔者了解到有广西的经销商，半年时间召开了42场农民会，做了178个示范田，声量是一个逐渐累积的过程，如果没有时间和数量的积累，就很难看到实质性效果。

线下示范的同时，线上传播的力量也在两广地区发挥到了极致。笔者就曾见过一位柳州的零售商，凭借短视频和直播，把货物从广西买到了东北。特肥这种小包装、高价值的货物，更加不能忽略线上销售的可能性。

芭田股份广西特肥服务示范田

广东、广西以经济作物为主的种植结构，决定了市场的容量，也决定了竞争的激烈。两广地区的特肥行业起步较早，是我国最成熟，也最为热门的特肥市场。

长期白热化的行业竞争，随时可能发生巨变的作物行情，让这里的从业者习惯了时刻绷紧神经，准备“迎战”。就像农资界的“达尔文”主义，在这个市场中留下的，必然是优中之优。但同时，两广市场也没有永远的胜者，随时可能会面临新的洗牌，想站稳脚跟，最根本的还是要紧抓作物需求，创造价值。