增量途径二：挤压式增长

增量就像海绵里的水，挤一挤，总还是有的。

在全国化肥、农药使用量负增长的形势下，农资行业该如何“挤”出增量呢？

“销售要增量，关键还是看你下田的数量，试验示范田的数量，开观摩会、促销会、订货会的数量。”有经销商表示，只要种植户看到实实在在的效果，销量自然而然就上来了。

也有经销商表示，增量的关键在于“三个坚持一个改变”，即坚持推进核心门店建设，坚持推进标准示范田建设，坚持推进门店促销、观摩会、农民会等动销活动的开展，从市场上主动抢销量；改变思路，提升自身农技服务水平，服务市场。

这种增量方式，是从竞争对手那里抢取客户和市场份额，其本质是一种挤压式销售。

通过终端客情、终端占位、终端推广，吸引种植户注意力，是经销商实现增量的手段。经销商有了增量，厂家的销量也就增长了。

从这个角度来说，增量的关键在于对现有渠道销量的挤压和瓜分。

渠道依旧有增量

深度分销的本质就是对渠道销量的瓜分。

农资行业深度分销的格局是以县为经销单元，分销到终端，其核心是更加合理的布局分销渠道，提高服务网点的数量和质量。

大约从2000年开始，农资营销就进入了深度分销时代。在这一时期，行业处于上升期，渠道有自然增量，只要深度分销工作做到位，就能从市场上抢得更多的增量。

时至今日，深度分销依然是农资行业最为有效的营销方式。虽然随着行业的发展，深度分销的威力在减弱，投入与产出的比例在下降，但深度分销的底层逻辑并没有改变，只是进行了进化。

目前，行业整体下滑，传统渠道没有了自然增量，深度分销进入了存量时代。在存量深度分销时代，只有挤压竞品的存量，才能从渠道中抢出增量，完成销量的增长。

渠道的增量从何而来？来源于“拉新、复购和批量购买”，来源于有增量价值工作的开展。

什么样的工作有增量价值呢？具有拉新、复购和批量购买作用的终端推广就具有增量价值。

这时期的深度分销除了要注重渠道建设外，还要开始关注终端的动销情况。

深度分销也因此有了迭代和进化，从最初的1.0版本进化到现在的升级版本，从最初的“客情、铺货”到“终端推广、经销商赋能”。

向线上要增量

拉新，能够带来增量。而互联网工具，就是一种绝佳的获客工具。

“未来没有纯粹的线下店，一定是多种流量混合的店商。”著名营销专家刘春雄曾经说过，应用互联网工具引流将成为渠道增量的关键。

事实上，农资行业早都认识到互联网的价值，他们或是在朋友圈里发圈，晒产品使用效果和团队下地的照片和视频，或是建立微信群，在群里讲技术、卖产品；或是直播卖肥卖药，与农户进行沟通互动。

2020年，在疫情的影响下，直播、短视频在农资圈火了起来，几乎每家企业都开设了抖音号、快手号，转战线上。也有越来越多的经销商通过直播、朋友圈卖货，而且销售业绩还不错。

笔者认识的一位东北的经销商，因为对葡萄技术很了解，经常在快手上直播讲课葡萄生产技术、推送葡萄种植的小视频，拥有了一大批粉丝。再通过线上的微信交流和线下的现场指导，把这些粉丝引流到自己的农资店，微信销售，快递发货，客户涵盖了几个省的葡萄种植户。

相较于线下渠道，线上渠道突破了地域和人际关系的限制，让农资销售的范围不再局限于周边“十里地”，放大了传播效果，而且能够更精准地链接用户，在引流上具有天然优势。

线上与线下渠道的结合，既有线下渠道的关系和强认知，又有线上渠道的广泛传播，能够起到较强的拉新和裂变作用。

不论是线上还是线下渠道，谁能够拉新用户，谁就能占据市场竞争的主动权。立足线下，向线上要增量，将成为厂商创造增量，激活存量的首要选择。

从经营渠道到经营用户

“人类之所以进步,主要是下一代不怎么听上一代的话。” 香港著名作家倪匡的这句话也可以用来解释现代农业的发展。

消费群体变了，对农产品需求也变了；种植群体变了，种植理念和投入需求也变了，农业发展自然和之前不一样了，农业种植逐渐朝着规模化、集中化发展，种植大户正在成为一个快速增长并且无法被忽视的消费群体。

据农业农村部统计，截至2020年上半年，全国家庭农场已超过100万家，依法登记的农民合作社超过220万家，县级以上龙头企业约9万家。到2020年底，全国农业社会化服务组织数量超过90万个，农业生产托管服务面积超16亿亩次，其中服务粮食作物面积超9亿亩次，服务带动小农户7000万户。

种植大户的崛起，也在影响着农资渠道的变革，农服组织、大户直供渠道的数量在不断增加。

在过去以散户为主的种植时代，农资产品销售以渠道为王，厂家拥有优质的农资销售渠道，就能占领市场；但随着种植大户的规模不断扩大，农资销售比拼的是服务能力，比拼的是产品硬功夫。谁的产业链服务能力强，谁的产品质量好，谁就能胜出，农资销售将会逐渐淡化渠道商作为中间商的角色。

消费者在哪里，销量就在哪里，这是营销界颠扑不破的真理。对企业来讲，跳出传统的农资渠道，通过各种创新渠道把产品送达消费终端，出现在种植大户聚集的地方，将有更多机会触达种植者。