七乡农资马庆古：年销量超10万吨背后的经营之路

在整个农资行业，销量过万吨，是一道槛。

很多经销商经营多年，都没能成为“万吨经销商”。

但在云南文山，有这么一位经销商公司成立第三年，肥料销量就超过了万吨；其代理的川金象·瑞象农业、西洋、三宁、祥丰等多个肥料品牌，大多品牌销量都超过了万吨。他用实际行动，打破了业内对于“肥料难过万吨”的传统认知。

他就是文山七乡农资经贸有限公司总经理马庆古，一位年销量超过10万吨的超级经销商！

这一成绩令同行艳羡的同时，也让大家好奇：七乡农资这些成绩背后，那股持续不断的推力到底是什么？

今年恰逢川金象·瑞象农业成立十周年，借此机会，农资与市场平台特与川金象·瑞象农业一道专门拜访了马总，探寻七乡农资的增长故事。

超级经销商从这里起步

2008年8月，七乡农资在文山市马塘镇成立。而在这之前，马庆古和家人做农资生意已经做了10多年。

2009年，马庆古接手了家里的农资生意，七乡农资从此开始了公司化运作，从零售转型网络化销售。

和同行不同的是，马庆古没有选择做单质肥，直接就是做大家都不愿意做的复合肥。

这个在现在看来无比明智的决定，在当时不过是无奈之举。马庆古表示：“很多人都说我们有眼光，那个时候就选择做复合肥，其实事实的真相是，我们当时根本就没有去拿大化肥的条件和资本，我们连拿货的资格都没有。”

在当时的文山州，农作物还是以大田为主，别说是高含量的复合肥了，就算是低含量的复合肥，用的人都非常少。想要在大田作物上推广高含量复合肥，难度可想而知。

所以，在其他批发商坐在家里，等待别人上门拉肥料的时候，马庆古就已经下到村子里去推广了。农民嫌贵不舍得用、没听过不敢用，他就把一包肥料分开，拿小袋子分装成十公斤的包装去推广。

因为肥料效果好，马庆古推广的复合肥，第一年，销量就达到了2000吨左右。到了第三年，销量就超过了1万吨。

此后，17000多吨、20000多吨、30000多吨、40000多吨……七乡农资一直保持着快速增长的势头，截止到去年，七乡农资复合肥销量在67000吨左右，加上过磷酸钙、钙镁磷肥、尿素等产品，总销售量超过10万吨。

不卖“好卖的”产品，

只卖有潜力的品牌

如果只是短时间内的快速上量，或许可以归功于成功的营销策略，但当时间维度变长时，推动七乡农资持续增长的，一定是产品和服务带来的品牌力。

七乡农资所代理的肥料品牌，都迎来了销量的飞速增长，这与马庆古独特的选品理念是分不开的。

“我选产品，不看它好卖不好卖，就看品牌未来有没有发展潜力，能不能跟着它走得长远。只要企业发展快了，我们跟着企业走，就不可能慢。”马庆古表示，选择合作伙伴时，只要是已经好卖了的品牌，他都不选，他更倾向于选择有资源优势的厂家。

2015年，在众多寻求合作的厂家中，马庆古选择了川金象·瑞象农业。

马庆古坦言，七乡农资当时和川金象·瑞象农业的合作，当时就是因为他们有资源。众所周知，川金象在硝基肥上拥有十分强大的资源与技术优势。而在肥料行业，资源就是最核心的价值。有资源的厂家，如果把营销定位好、做好，很快就能发展起来。

有资源，产品效果好，产品创新节奏快，川金象·瑞象农业的复合肥很快在文山州、红河州推广开来，销量也从第一年的四百多吨，增长到后来的两三千吨、四五千吨、五六千吨，截止到去年，川金象·瑞象农业的所有品牌加在一起，销量有13000吨左右。甚至在去年的一场冬储会上，一个单品就订出了6800吨。

因为肥料效果好，川金象·瑞象农业也在终端市场拥有了一批忠实拥趸。文山七乡农资商贸有限公司平坝第二服务中心负责人王金玉表示，在文山市平坝镇，不管是象牌、金赛瑞硝黄M3还是维施特，不管是传统的重楼种植，还是在新栽作物万寿菊上，川金象·瑞象农业的复合肥都表现出了非常好的效果，深受种植户的信赖，成为当地的第一品牌。

川金象·瑞象农业如此，七乡农资所代理的其他肥料品牌亦是如此。从品牌发轫之始合作，坚持推广不放弃，不过两三年的时间，企业就发展壮大起来了，七乡农资也随着企业的发展而发展起来。

初心不变，用利他思维、服务转型

赋能零售渠道

七乡农资之所以能持续增量，除了产品和服务，还在于他们有一批忠实的渠道客户。

马庆古表示，七乡农资最大的财富，不是说有多少资源和多少资金，而是有一批忠实的客户。

“我们要解决什么事情，一个电话就可以解决。比如说现在我们要收冬储款，不用开会，就出台一个收冬储款的政策，讲清楚能给客户带来什么利益，让我们的业务员通知一遍，可能一下子就能收款几千万元。”马庆古诚恳地说道。

客户打款，更多的考虑是“打款之后，这些钱我需要买什么产品？我以后能不能用得完？”，不会考虑资金安全问题，因为客户认为，打款到七乡农资，比放在银行里还安全。

这种信任感，是七乡农资过去14年一直坚持的“利他”思维带来的。

“我不是来赚你们的钱的，而是给你们带来利益的。”这是七乡农资一直在向客户灌输的理念，也是七乡农资一直坚持的经营理念。

马庆古坦言，七乡农资成立14年来，其经营理念一直没变。一是利他，利益他人，成就自己；二是做大圈子，减少利润，做大规模，其核心还是利他。

“客户和我们合作，如果我销售给他的产品可能会给他带来损失和负面影响，即使只有我能赚钱，这个事情我也不做。卖给老百姓的东西也是一样，如果老百姓要买产品，就要分析他们用哪一种产品，如果这种产品会给作物带来危害，这个生意就不做。”马庆古表示，七乡农资做的所有事情，第一目标是要为对方带来效益，后面才会考虑利润的多少。否则，这个事情坚决不做。

为种植户带来去价值和利益，需要的不仅是一腔热情，还需要有解决作物问题，帮助种植户增值增效的能力。

所以，2018年，七乡农资和川金象·瑞象农业联手，建立金了象云检测服务中心文山站，培养农业技术人才，做作物的全程解决方案，旨在通过测土配方、科学施肥、高品质营养管理方案等，帮助种植户解决问题，创造价值。

马庆古表示，在七乡农资的销售体系中，金象云是一个非常重要的服务体系。借助金象云专业化的土壤、叶片与果实检测和专业老师的农服指导，七乡农资可以将肥料销售变成一个为农服务的过程，为农业创造价值。

“我们做推广之前，很多基地就存在问题了，我们去这些基地开展工作，取土检测，并根据检测单，制定合适的方案配比，帮助种植户选择合适的用肥方案。然后，以这个基地带动周边农户，不断地复制该模式去做市场。”马庆古说道。

从公司成立一直到现在，七乡农资就是坚持这种原则，一步一步地走到现在。七乡农资在为客户带去价值和利益的同时，也赢得了客户的信任。在文山州，有不少零售商宁愿和七乡农资合作，也不愿意跟厂家合作。

目前，七乡农资在文山、红河两州有零售网点1500多家，有核心网点三百多家。强大的渠道网络，使得七乡农资能够将业务拓展至每一个乡镇，在打开市场的同时，也增长了自己的销量和品牌效应。

农资+金融，

带动供应链协同共生

“利他”的发展方向是对的，但是在这个过程中，肯定也要有一些操作模式，要不然，自己不赚钱，企业也生存不下来。所以在2020年，七乡农资就创新了一种“农资+金融”的资金共享模式。

具体是怎么去做的呢？就是鼓励客户提前打订货款，还不知道买什么产品的情况下就提前打款订货了。所以，从2020年开始，七乡农资都会在季节还没有来临的时候，出台优惠政策，提前收冬储款。

客户提前打冬储款，七乡农资会额外给一些费用支持，折算到肥料价格上，大概可以优惠4%左右。一吨低含量的复合肥，能优惠70—90元，高含量的复合肥可能一吨能优惠100—200元，这个费用比存在银行里的利息高出了不少，对客户很有吸引力。当然，如果没有提前打款，这个优惠政策就没有了。

所以，很多客户在还不知道要什么货时，就已经打款订货了。据了解，2020年七乡农资冬储收款只有几百万元，2021年收款差不多有7000多万元。

在这个过程中，七乡农资更多的资金是用来做风险把控的；客户的冬储款，用来从厂家拿货。

七乡农资在拿到这些冬储款后，就会根据上一年的产品销量数据，再去找厂家订货，因为是提前、大批量打款订货，厂家也会给予一定的优惠政策。

如果客户资金短缺，七乡农资会为客户提供担保低利率的银行贷款，解决客户的资金问题。而客户贷出来的钱，会直接从七乡农资购买肥料。七乡农资也同样可以给提前打款的客户优惠4%左右。这样算下来基本上够客户一年的银行利息费用了。

七乡农资和银行约定“贷款和存款的利差，最高不能超过0.6%”，这相当于七乡农资用6万元，撬动了1000万元的销量，而且，银行负责所有的资金风险把控。

用这种方式，七乡农资解决了肥料销售的资金问题，同时也帮助客户创造了价值，使得客户取得了收益，厂家节省了费用，银行实现了存贷款收益，多方实现了共赢。

对外，七乡农资坚持“利他”理念；对企业内部的管理，马庆古也是坚持“利他”思维，公司搭建平台，成立分公司，选取优秀的员工成为分公司的老板，参与利润分成。目前，七乡农资旗下共拥有文山七乡农资、红河七乡农资、华柒肥业、国农农业科技四家分公司，业务范围涵盖肥料网络化销售、贸易销售、测土配肥、作物解决方案等方面。未来，七乡农资要继续复制这种模式，继续培养业务员，成立分公司，做大规模。

商业的本质是利他，当你帮助别人创造了价值，实现了利益，在这个过程中你自己的利益也会得到实现。不管是对外合作，还是对内管理，七乡农资都在做“利他”的事情，通过利他，来成就自己。

“在整个供应链里，七乡农资都不赚对方的钱，只赚多出来的创造价值的钱。只有这样，农资才可以做得更长久，卖肥料也能变成一件有情怀的事情。”马庆古表示，未来，七乡农资依旧要做利他的事情，帮助农民、农业去创造更多的价值，确保卖出去的每一包肥料，都能帮助农户多产出、多收益。