三、高处生花

一件事之所以来来回回，是因为根本没有解决方法。除非你能看透这个局，跳出这个局，才能停止这种轮回。

很多时候，所有困难的问题，答案都在另一个层次。

那么，我们如何才能站在更高处呢？方法和路径有哪些？

1.一元思维

首先，要建立“以客户需求为中心”的一元思维。

持续聚焦顾客价值创造，是我一直在强调的。聚焦客户价值，不仅仅是提供产品和服务。

更重要的是找到真需求。

去年我说的“转换身份”，今年说的“一元思维”，其内在都是强调找到顾客的真需求，并给出精准的解决方案。

我们可以列个公式：客户的需求=需（痛点）+求（解决方案）。

那么，消费者的需求都有哪些？

消费者的需求不外乎这三大项：大众需求、高端需求、独特需求。

那么针对这些需求我们如何给出针对性的方案？

挖掘客户所需，引导客户所求。

针对作物高品质的需求，我们姑且称之为高端需求吧，我们用更高品质、更高端的提质方案去引导；增产增收的大众需求，我们就用更低价格或者更高性价比的基础方案去满足；而一些独特的小众需求，我们就需要用更小品类的产品来做个性化方案来满足。

有人会问，更高品质、更低价格、更小品类该怎么理解？

我们举例说明。

更高品质，号称雪糕界的顶流钟薛高，一面世就以高品质著称，好像大家也已经接受了它的价格和高品质形象，即便今年大家对“雪糕刺客”很反感，好像也没有谁说钟薛高是“雪糕刺客”，反而觉得物有所值。另外，一些高端护肤品牌，也以高价格收割消费者。不是一直有人在强调朋克养生吗？熬最深的夜，用最贵的眼霜。

它们都是在用“科技+服务”构建高端形象。

我们农资行业也是一样。

消费态度在变化，主要体现在对刚需品的白牌化和对“奢侈”体验的付出。

客户不是不愿意花钱了，而是只愿意为值得的东西投入。真正的极致价值，永远有市场。

更低价格就比较好理解，就是极致性价比。

还用雪糕为例，如果说几十元的钟薛高是高品质的代表，那么2元一个的蜜雪冰城甜筒就是极致性价比的代表了。还有名创优品、临期特卖的头部玩家好特卖都是一样在提供“极致性价比”。

而像今年比较流行的飞盘运动；孤独经济衍生出来的亲子化养宠，养出1200亿元宠物粮市场；由新冠疫情导致的“不能远距离游玩”的痛点，催化的“露营赛道”，等等，都属于更小品类。包括今年风生水起的微生物赛道，也是更小品类的代表。

而农资行业中真正去理解顾客的痛点和难点，能够前瞻性地解决顾客问题，为顾客提供更具针对性的价值空间的经销商也不少：不见园子不卖肥，以提高果农的产量和品质来打开市场的乔洋；专注番茄专业化服务，施肥之前测测土、追肥之前测测叶，以作物为靶标、数据为依据进行科学诊断的关玉荣；专注“妮娜皇后”的种植方案，用品质和收益让客户满意的宾川天农零售商张海涛等等。

2.改变竞争

这个市场是非对称性竞争，我们要通过发现或者创造企业间的差异，让竞争对手没办法和你竞争。

以植物为例，植物争取的资源与个头大小间的比例不相称。

比如说两株植物的大小比例为1∶3，但资源分配比很可能是1∶4或者1∶5。

这种不均衡分配，导致更大的植物会占有更多资源，更小的植物就有可能“营养不足”慢慢死亡。企业之间也是如此。

对于我们厂商而言，该怎么制造非对称性竞争呢？

改变交易组成结构

一点点拆开来分析，从中找出新的突破交易结构。

交易结构一般有几种：传统交易结构、直销交易结构、连锁交易结构、电子商务交易结构等。

交易结构改变，就是卖货的人变了，带来的利益分配也变了。

你可以渠道多元化，有个叫e袋洗的APP，它为用户提供全新概念的智能洗护模式。改变了送洗衣服的模式，由专业取送人员提供上门取送服务，按袋或按件计费。

亲耕田农资在做农资“零差价”，开展一条龙服务，合作社通过集采的优势，零差价供应农资，降低生产成本。

像云南元谋大零售商文红燕，她开创性地服务当地的黄瓜商帮，服务新消费圈层；中国静橘创始人韩东道，服务弱散小橘农，改变传统渠道，用技术和服务撬动柑橘产业。

打破生存环境

面对同样的市场需求，不拼资源，改变游戏规则，打破生存环境。

像照片打印机，很多品牌提供的购买方式就是打印机免费或者很便宜，但是需要买企业提供的耗材。打印机给你，赚取你耗材的钱。

不直接攻击目标，通过打破目标的惯性生存条件来使对方无法生存。

今年楼市遇冷，一些房企就开始打破原有的生存环境，开启了新的竞争。

郑州有个叫美盛的房企，它的一个售楼中心和新华书店合作，共创高品质的公共文化空间，打造城市文化会客厅，开启阅读新体验。理想国读懂了新时代城市居民的居住需求，用社群+主题公园+杉杉奥特莱斯来打破原本的楼盘生存环境。

不打破生存环境，就无法突破原来的王者领域。支付宝之于银行、手机VS数码相机之于柯达、苹果之于诺基亚、外卖之于方便面、微信之于通信运营商、手机导航之于车载导航、直播带货之于电商及传统实体店，都是如此。

云南优科绿都农业研究院有限公司、昆明绿都肥业开发有限公司负责人冯书琼，把企业从提供产品的农资生产企业转型为提供产业链服务的大型综合服务商。从产品服务转型到农业服务，提升农业产业附加值，也提升了企业的竞争力。

改变自身能力

当711等零售连锁店开到全国各个社区的时候，社区很多夫妻店就需要改变自身能力了。

当然711也在变，通过给夫妻店提供供应链、物流、品牌等系统化管理，以及赋能，吸引夫妻店加盟，进而把每一个加盟商都做成了事业共同体。

很多人会说，当雪崩的时候，没有一片雪花是无辜的。

自身能力不提升，就不要怪市场变化太快。当技术服务成为推广主体的时候，你有没有能力去转型？

绿业元为什么能做得好？因为他们扎根推广工作，常年深入试验、示范、观摩等。市场一线人员每年人均深入农村300多天，全网络每年开展试验示范和技术培训20多万场，解决了诸多复杂的农作物病虫害诊断、合理选购与科学用药等在我国农村落地的重大难题，常年力行“做给农民看、带着农民干、帮助农民赚”。

当所有人都朝着一个方向跑的时候，你需要停住脚步，朝相反的方向，极目远眺。

3.变维

唯有认知突破，方可重获生机。

高维颠覆低维

在中国，升维是最大的趋势。升维，让你站得更高，看得更远。

我们现在遭遇越来越多的跨维度竞争。唯有认知突破，方可重获生机。

比如传统的杀毒软件行业，整个行业的盘子都不到十个亿。免费的杀毒软件360轻易就能将瑞星彻底击垮。周鸿祎做的是流量生意，其实这是另一个维度的冲击。

一旦有了颠覆性技术，传统商业模式就会被颠覆。

未来，不论任何行业，发生这种跨维度竞争的可能性都会越来越多。你的维度是需要上去的，不然你没法和更高维度的竞争对手竞争。

颠覆性技术和产品优势从哪里来？

抢占专家资源，就等于站在了产业技术的高维；占据矿产资源，就可以站在资源的高维。

数据显示，2019—2021年中国农业领域共发生489起投资事件，对应投资规模分别为302.6亿元、324.7亿元、364亿元，投资规模整体呈上升趋势。

如今，农资行业迎来了科学家时代，云天化和张福锁院士合作科技小院、绿色智能肥；根力多和沈其荣院士合作木霉真菌项目；广西田园与宋宝安院士团队在高工效植保领域合作；华美生物和李培武院士共建院士工作站，并转化“两素一芘”科研成果……

高维的人，很容易就能理解低维的人；而低维的人，可能永远没办法理解高维的人。

多维打败单维

单个维度上，大家比的是长度；

两个维度上，大家比的是面积；

三个维度上，大家比的是体积……

转换维度，与客户产生多层次、多角度的连接。

多维打单维的案例也不少。河南有个火锅品牌，叫巴奴，它的口号是“服务不过度，样样都讲究”。

从根据锅底搭配蘸料到12大护法菜品，从精心调制的菌汤到去除味道的抽风系统，从中央厨房到店面的透明操作间，从服务打赏到口感极佳的水果……

组合起多维的优势，你若想要超越它，仅从一个方面是不可能的。

我们行业也有一些做农业整体方案的企业家，他们组合起来的多维优势也很难逾越。

河北廊坊绿园农资的杨春华在做小麦的全产业链，每年我们见到她就问：今年情况如何？当地竞争激烈吗？她总是说不激烈。究其原因，当地只有她一个服务商了。她的服务涵盖了农资、保险、金融、农田管理、农产品收购等从种子到餐桌的全产业链服务，构建了多维度的优势。

滦州百信花生种植专业合作社理事长郭秀云在做高油酸花生产业链：涵盖花生种植、农业技术推广厂家、田间秸秆回收利用、农产品深加工；辽宁万盈农业科技有限公司韩卓在东三省托管土地20多万亩，他的服务涵盖土地托管服务、金融服务、农资销售、农业培训、农业数据软件研发等多维度；山东粮好农业服务有限公司赵汝学的服务集耕、种、管、收、储、运全程整体解决方案于一体。

4.触点及连接

现在的变化已经深刻改变着我们的生活和行业发展格局，没有人能一直延续过去的成功，没有人能一直用昨天的方法去解决明天的问题。

我们就要找到触点与连接，用户去哪里，你就去哪里。

用户增长包括： 获取、激活、留存、收益、传播五个环节。

那么，如何在数字化的今天把握住机会，全面迭代、剧烈重构呢？

主要在两个方面：企业内部的数字化和效率提升，如何抓住商业机会以及跟外部世界数字化结合。

新东方从教培转型到直播带货，新平台东方甄选开始爆火，用俞敏洪的话说，是因为迎合了数字化趋势。

崔永元也推出了“负责任的平台”崔永元真选，集结货真价实不忽悠顾客的商家，卖安全食品。

罗永浩从抖音转到抖音+淘宝，串联新老赛道，又交新朋友。

未来，从单一平台到多平台发展，或将是直播行业发展的新方向。

正品、低价、方便的抢农资网；BC一体化，依靠强大的仓储物流供应链整合能力、渠道销售能力、运营管理能力让种植户降本增效，实现成本领先的经作方舟……企业都在找自己的触点与连接。

包括农资与市场平台也在不断迭代，截至2022年11月15日，十大传播矩阵累计受众约300万。通过多平台传播矩阵与用户建立触点和连接。

2013—2021年，我国农村网络零售额从0.11万亿元增长到2.05万亿元，翻了18倍。

农村电子商务发展势头迅猛，逐渐由过去多点分散状态进入规模化专业化发展阶段。

2021年，农资流通销售总额达到41157.1亿元。

在淘宝平台，有近5 万个农资卖家，每年提供超过 1800 万种农资产品。中国农民一年在淘宝上卖出了个超 100 亿元的农资市场。

2022年前8个月，快手农资农具销量前三的品类分别为种子/种苗、肥料、饲料。快手上的农资销售商家就已经超过2万家。

超10万名创作者通过抖音电商实现了农资转化，焕发出新光彩。据报告，该平台每天售出的蔬果花卉种子，长大后可铺满3.5个标准足球场。

柑橘动力负责人催海滔认为现在的农资经销商应该打破时间限制，加强线上引流批量筛选与优选客户，白天做服务与开发，晚上做订单与销售。

或许，优秀者就有其独特性，也有共性。

大连曲春媛的一天是这样安排的：早上六点半起床；上午八点半在家接待厂家和基地农户；下午吃饭后去田间地头技术指导并现场直播及录制视频资料；晚上8—10点半快手直播，下播后编辑作品；晚上12点睡觉。

5.新生态

“功成不必在我”，实现商业成功不是只有“竞争的升级”，也可以是“合作的进化”。

有时候我们聊成功的企业，我们就会说它的营销厉害，占有的资源多。其实，很多企业通过商业模式的创新，构建起一个“合作伙伴生态”，从而实现快速扩张更重要。

华为云陶志强曾表示，华为云不与伙伴争利，致力构建共生、共赢的生态伙伴体系。

双方发挥各自优势，不断拓宽合作领域、丰富合作内容，从而产生“1+1＞2”的协同效应。

品牌共建

云图控股就在和供销社系统战略合作。

譬如云图控股和广东天禾合作共建禾芮品牌，双方共同拥有品牌，共同在全国实施网络渠道开发、增效肥市场推广、共建品牌战略。

云图控股还在与兴发集团联合共建“兴图瑞”品牌 。

渠道共建

根力多和渠道商合作在齐齐哈尔龙江县，成立了第一家农业服务中心。

快手农资服务站的名单正越来越长。据了解，到2022年7月底，快手电商预计可以成立50家农资服务站，并和7个品牌农资厂家一起联名推出快手专供款农资商品。

一方面，快手电商希望通过快速布局线下补齐自己的短板；另一方面，也希望借助线下实体完善自己的商业业态。

用户共建

海尔的人单合一模式，就是典型的用户共建案例。

“人”，指员工；“单”，指用户价值；“合一”，指员工的价值实现与所创造的用户价值合一。

“人单合一”的基本含义是，每个员工都应直接面对用户，创造用户价值，并在为用户创造价值中实现自己的价值分享。

五菱也会通过用户群，倾心听取用户的意见。

企业无法靠单打独斗创造出一个新的生态系统，只有发动多方企业共同参与、共同成长，才能创建一个新的生态系统。

合作、共生，重构“价值”，才能赢得未来。

如何站在更高处？我们从五个方面来讲。

1.一元思维，就是以客户为中心。找到痛点，给出解决方案。

2.改变竞争，其实就是差异化。改变自身能力，改变交易组成结构，打破生存环境。

3.变维，用高维颠覆低维，用多维打败单维。

4.触点与连接，用户在哪里我们就去哪里。目前需要重塑用户“信任链”，让用户影响用户。依靠“信任链”+“推荐链”，做好商业变现。

5.新生态，“合作的进化”也可以实现商业成功。

结语：

只有站在高处才能看远处，只有站在远处才能看清楚现在。

从趋势（粮食安全、渠道变革）、确定性（农业社会化服务、农业数字化、绿色发展）、反内卷（参与产业链宽度、解决真问题、站在更高处）三方面瞄准靶点。

从一元思维、改变竞争、变维、触点与链接、新生态五个方面“高处生花”。

每一代人都有机会解决自己面对的问题，然后让后人认为，这个时代就是黄金时代。

如何创造黄金时代？

站在更高处，看懂趋势，紧跟政策，适应变化，改变思路，找到优势，找到自己的确定性。