经销商为什么要转型作物服务商？

和我们公司的运营总监秦强聊天时，谈到了关于农业服务的问题，服务关系成本，为什么要做服务？这个问题非常值得思考。

笔者自己从事田间地头服务近二十年，从推广到零售到批发到联盟，服务的心态和脚步从来没有停止过。笔者从自己的经历出发，浅谈一下自己对于农业服务的看法。

从业二十年，服务不停歇

从2003年到2008年，从事农业推广的我天天下地钻大棚，那个时候自己还是抱着学习的态度，抱着了解作物、了解农户以及管理经验的想法，结合学习到的科学知识，试验总结，对比结果，把正确的管理方案传递给需要的农户，就可以得到客户的认可。事实告诉了我，只要自己肯学习，能总结，就可找到农业服务给自己带来的满足感，看到自己的价值自然也就愿意继续下去。

那几年成长了不少，也知道了农户需要什么样的服务：绝对不是建立在产品销售上的服务，而是看到农户管理作物的不足并指出其差异，取得信任带动产品销售。

2015年做电视栏目《小李看姜》，当时的想法是：咨询的人比较多，让去地里看的农户也比较多，但自己力不从心，一个问题一天要重复讲好多次，就想通过媒体把一些管理问题说给农户听，避免农户老是犯同样的错误。那个时候明白，经验应该传播给不知道的客户才有价值。

当时各大媒体都在提转型，经销商如何转型作物服务商，对我影响也不小。后来结识秦总以后，我们就开始从单一作物入手，开始二次创业。

2018年11月成立公司，到现在接近两年时间了。去年我们沉淀了1.0模式，并启动了第一期姜管家商学院；今年要实现运营的标准化，也就是2.0模式。我对服务的本质又有了新的看法。原来都是客户出现了问题，给客户找原因，解决现有的问题；现在是给客户一个结果，一个好的、相对满意的结果。

服务的本质，是帮客户种好姜

从价值链上来看，姜友种姜卖钱，产量越高，卖钱越多，价值链越有价值。这其中有两个关键，一个是种好，一个是卖好，卖好的前提是种好；一个是产量，一个是品质，品牌还无从谈起。

要形成品牌效应就必须保证品质。如何保证品质？那就是标准化的管理方案。长期的高产高品质结果，才能形成品牌，才有议价能力。这也就是我们秦总经常讲的一句话，念的时候正着念，做的时候倒着做的一句话，“品牌的背后是品质，品质的背后是标准化”。

我们现在是做单一作物生姜，我们的服务本质就是要先帮我们的客户种好姜。

如何种好呢？我们又该提供什么样的服务呢，首先要找出农户种不好的根本原因，找不出来（原因）就永远种不好，再说啥种好也都是瞎忽悠。大家都知道，作物在某个区域是可以实现标准化生产作业的，只不过由于散户比较多，每个人的管理和栽培模式、营养搭配不同，导致了最后的结果参差不齐，高产和低产能差一半的产量。我们看到的农户种不好的原因是客户根本不了解生姜这个作物，导致在平常的管理过程中，给自己埋下了很多坑。

其实农户（我们叫姜友）种不好就是缺乏标准灌输，作物管理又相对很系统，每年的气候、温度、种植时间等都会发生变化，这就要求我们建立的标准一定是“服务及时化，产品应用长势化”，再具体到高度、叶片、分支等，我们要求根据作物的生长节点做服务，关键节点督导姜友管理标准化，对于大的基地我们还要帮助姜友建立雇工管理标准化。

所以说，要谈服务，关键是自己如何定位服务，我们的产品就一个：标准化种植；我们要的结果就一个：种好生姜，让我们的客户满意。

通过四个标准化（产品标准化、服务标准化、种植标准化、技术标准化），保证我们的姜友拿到一个好的结果。

从开始做姜王联盟到去年，我才意识到，原来做的是问题解决方案，根本没有做到根，现在是生姜种植标准化方案，这两点还是存在很大差别的。

做服务首先看种作物的客户需要什么样的服务，量力而行，作物不同，服务方案千差万别，千万不能盲从，但可以互相借鉴，互相碰撞，多多交流还是很有必要的，不能按部就班，这样会害了自己。

农资人需要顺势而变

随着我国互联网的普及和链接深度，农业也必将随之发生巨大的变化。我们农资人也要顺应时代变化，大胆地去做、去尝试。

回顾最近20年中国农业的发展，从20世纪50、60年代的人追求吃饱，到70、80、90、00后主流消费者崛起后追求吃好，吃得有品位，中产阶级在不断增多，需要有品质、好吃的农产品来满足消费者的需求。

种植者

我国农业在过去的20年中，从厂家到种植者，都发生了天翻地覆的变化，温室大棚全国普及，水果种植面积不断加大，农产品的市场行情最近几年被国外进口农产品打压，种植者收入非常不稳定，种植者都在为下一个种植品种发愁；品种普及多了，价格自然下降，每一个品种的第一次栽培都需要付出时间成本才能获得效益。

种植者的种植技术大部分是时间积累+自己摸索+亲朋好友之间交流获得的，真正值得去学习的科学种植技术讲座，特别是针对作物管理技术的讲座很少，很多都是厂家或者经销商为了推广产品而开的产品推介使用效果会、订货会、吃喝会，种植者学不到管理技术，农产品品质也就得不到保证。

农产品的价格要靠种植标准保证品质，要靠品牌来长期支撑效益，才能保证最终的销路。

农资厂家 

在这20年里，农资厂家从少到多，从多到大，随着中国农业的发展有了很大的变化，很多大企业都在瞄准产业链开始布局。

最近几年的竞争加剧、环保压力，给企业带来了很大挑战，厂家产品并没有错，追求效果极致也没错，厂家的未来也值得思考，是专注产品还是扩张队伍，是抓营销还是做服务？

厂家真正缺的是产品数据，包括应用数据、销售数据，因为产品必须要用到地里才完成最终功能，而不是压在经销商或者零售商的仓库里边。所以厂家需要结合农业互联网来完成最终的应用效果以及产销供应数据，以销定产。

渠道商

从2000年到2010年，经销商靠胆量、敢干挣钱；从2010年到2015年靠品牌挣钱；从2015年到2020年靠渠道推广、田间观摩会赚钱，有推广团队的经销商在不断壮大；2015年以后，经销商开始转型服务商，服务靠团队，服务于渠道，拉动销量。

农资零售商门槛很低，开个门市就有送货的，而且不用花钱，大部分零售商再将产品赊销给自己的亲戚朋友来赚取差价。最近因为越来越难做，很多有思想的零售商开始下地做服务，走到田间地头给农户解决问题，总结属于自己的解决方案。

零售商做了十几二十年却不知道属于自己的品牌是什么？自己在农户当中的位置到底是什么？有很大一部分甚至成为农户利用的工具，总之赊赊赊，张三不赊还有李四王五，零售商服务不断升级，串货、砸价日趋激烈，搬肥、拌肥、打药、送家还不行，还要送地里，甚至有的送地里还不行，还要用到地里。

我感觉农资零售商应该是非常值得尊敬的，只不过自己能提供有价值的服务的零售商是少之又少。零售商更应该关注作物，以作物为根本来解决问题，因为农户的问题基本都是作物引起的，抓住了作物自然也就抓到了客户。