五、 经销商变阵：转向大零售、新零售

调研中，很多区域的厂商都在讲一个共同的话题：现在竞争太激烈了，自己的销量和利润率都下滑了。

为什么销量会下滑？刨除行情因素，很多人将之归结为市场需求的增速赶不上经销商注册数量的增速。

据企查查数据，云南省目前存续农资经营企业40909家，昆明、曲靖、红河、大理都有4000家以上的农资经销企业。

面对如此多的竞争者，经销商如何变换阵法，才能杀出重围，保持自身增量和盈利？

宾川，淘汰赛已经开始

县域农资经销商数量恐怕以宾川县为最，坊间一直传闻宾川有3000多家零售店，虽然数字不准确，但农资店多是事实。据企查查数据，宾川目前“在业”的农资经营企业有1892家。仅宾川金牛镇目前登记处于正常营业状态的农资经营企业就有677家，可想而知当地市场有多卷。

宾川对于厂商而言是一个很好的“保护地”，稳定、高投入、强需求，无论是农资产品的容量，还是价格、利润的分配，在全国都是数得着的。

但是市场也在悄然发生着变化。

佳丰恒业总经理陈利斌表示，宾川农资市场已经进入淘汰赛，未来活得好的估计仅有300—400家。变量最大的就是乡镇级经销商，或者因有实力、有模式、有技术而彰显，或者消失；相对稳定的是村级零售店，因为亲友团的需求在，所以即便是没有提升空间也不会消失；也有部分零售商一边经营，一边种植，当种植效益更高的时候就会放弃经营。

促使经销商变化的原因，市场的变化是一方面，另一方面则是比其他地方更严重的赊销。经销商介绍的当地存在“种植户拿货现象”（基本全赊欠且账期不确定，价格好的时候，葡萄账期一般半年，柑橘账期一年，蔬菜账期稍短）令笔者听得心惊胆战，有些零售门店虽然仍保留店面，但是已经不再卖货，只为收欠款。

大理现代农业已经着手缩减渠道，其总经理张定莲告诉笔者，目前他们的渠道（加盟、直营）虽多，但是有的零售商销得极少，不如将这样的渠道合并，扶植理念一致的零售店，还能提升单店销量和品牌美誉度。

这是很朴素的道理。

其实，更多经销商私下里都在做着同一件事—做方案，让产品和服务更有价值。为什么远航植保在种植户那里享有盛誉，就是因为他们独创了纳溪河葡萄种植方案，给种植户带来了价值。当你能创造独特价值的时候，全世界都会为你让路。

当笔者试图问宾川农资产品的价格和投入时，几个经销商的回答耐人寻味：“种植者的需求不是低价，而是钱花得值！”

宾川大部分零售店主都有自己的核心技术，云南顺丰农资张维益是新生代经销商的代表，他认为宾川种植不是问题，投入也不是问题，最大的难点是理念的改变。

但是有时候你不想改变，时代也会推着你改变。

宾川已经有企业在推动零售商做大零售店，虽然效果还需要检验，但是已经有变化了。

什么是大零售商？

在宾川、建水、元谋、保山，笔者都发现了大零售商群体的出现。很多企业都看好大零售、新零售的前景。

去年在云南调研的时候，元谋县一个零售商的会议引来了大批厂商高管亲临现场，当时实在是惊到笔者。当时一个企业负责人给笔者解惑，现在很多在经作上深耕的服务型零售商，懂技术，会服务，深得种植户信赖，周围乡镇某种作物的种植户都会找他，于是单店销售额就非常高。这种大零售商的雏形早就有了。

什么是农资大零售商？

业界也没有概念，我们姑且就用快消品的大零售概念引申一下吧。

农资大零售商就是，以作物为运营核心，创造、提供专业的服务场景，用自己的运作理念（商品+服务），创造出单店惊人业绩的零售商。

经销商收窄渠道聚焦作物

西班牙西罗葛拉集团中国代表处首席代表李剑认为，大零售不是主动设计的，而是被动出现的。

譬如，一个批发商觉得自己竞争力不够，可能就会被动选择切换赛道，去聚焦某个作物。当聚焦作物的时候，也意味着渠道变窄。

很多经销商现在都开始建设自己的“自留地”—（直营）经销门店，凭借全品类、全技术去直接服务某个作物，因为有的零售商技术服务能力跟不上。这个门店就可能成为大零售店或者新零售店。

楚雄的昌泰农资即是这样，昌泰农资总经理周成介绍，以前他们不做零售只做批发，但是现在批发很难做，传统渠道很痛苦，他就调整了一个店铺做大零售店、新型零售店。

剑川德通农资也有自己的直营店，佳丰恒业也有自己的直营门店……这样说起来，好像很少有县级代理商没有自己的直营门店。挖掘新客户，卖给更多客户，卖给客户更多，从而实现单店增量目的。

零售商凭借技术做强

也可能是某个零售商凭借服务小、散特色作物种植户，服务店面做大了，成为大零售了。

元谋县盈丰农业负责人文红燕即是这种代表，作为服务黄瓜种植户的新兴代表，她找新客户的策略是卖给更好的客户，满足种植者的需求，为黄瓜种植户带来价值。

宾川零售商张海涛能够脱颖而出，也是因为他专注葡萄新品种譬如妮娜皇后等的全程技术，且不断丰富迭代，能为种植户赚到钱，于是很多想种植新品种的种植户都会找到他。

所以，很多人都说，一旦零售商会技术、懂服务，也就没有其他竞争者什么事儿了。

意大利普罗蒂欧国际有限公司中国区总裁赵云和博士表示，市场容量大的地方，“特色作物+技术”使部分影响力大的零售商高速发展，催生了千万级大零售商，从而形成零售商品牌。

目前市场上大渠道不缺产品，那么多新兴的产品及品牌该怎么办？一些特肥和中小型农资企业就去选择在某个特定的区域直接服务终端。

大零售止步于大？

众所周知，在综合的技术方案中，品牌对于销量的影响就缩小了，产品变成经销商品牌方案内容的一部分。这对企业和经销商而言是双赢。

这种单店容量千万级别的大零售店若广泛存在，对农业其实是件幸事，有服务能力，信誉度高，能给产业带来更多的惊喜和机会。

所以，目前，厂家都很看好大零售商的模式。

虽然每个经营者都怀揣一颗做大的心，但是很多业内人士也建议，大零售商可以做强，先别想着做大，先不要去做批发。因为零售商和批发商（经销商）还是不同的。

首先，动机、对象不同。

无论目前的大零售商的来源是农资经销商还是农资零售商，都是因为受市场、渠道的挤压才转换赛道的，开始从经营产品转向深度聚焦作物。当大零售商的销售额和服务面积到了一定阶段后，将会面临发展瓶颈。若再选择去做大，去做批发商，就很难聚焦，可能也就丧失了原有的优势。

其次，游戏规则不同。

零售的游戏规则更多的是讲技术，讲服务，但批发的游戏规则可能更讲规矩。

就说厂家直接对接大零售店吧，有利的一面是，该区域在人海战术下会迅速上量；不利的一面是，一旦没有政策扶持，大零售商很可能转投其他厂家的怀抱（他有卖任何品牌都能赢利的能力）。因为制衡经销商的品牌代理权在零售商那里没有意义，零售商也没有经销商那种淡季蓄水池的作用。

一枚鸡蛋，从外敲击，只是食物；从内萌发，却是新生。

期待大家都能凭借自己的资源禀赋，找到适合自己的路径，获得新生。

虽然有的事很难，但是，它正确。可能聚焦作物去做大零售商很难，但是我们就是要做难而正确的事。