四、 做好技术服务才有未来

放眼全国农资市场，新疆都是最特殊的存在，大而美，但非常难做，门槛很高。

这里的门槛说的是技术服务。

王天琦表示，在新疆市场淘金是艰难的。这是因为新疆地域辽阔，东西和南北相距各1500公里，比北京至上海的距离还要远，行程较远，一天中一大半时间在赶路；各地区之间用药习惯、需求不一；自然环境与内地相比较差，且开春倒春寒严重；大农户较多，对成本的把控较严。这些情况在推广解决方案时均需要考虑。

新疆的天气是变幻莫测的。今年3月下旬以来，南、北疆各地大风、冰雹、大雨、降雪、强降温、倒春寒等灾情此起彼伏，给春播工作带来严重影响。早播的棉花、玉米、打瓜、葫芦、食葵、甜菜等农作物幼苗都受到了灾情巨大的影响。

于佳表示，新疆市场虽然看起来很美好，但是做起来真的很难，服务门槛和成本都很高，尤其是技术服务门槛。如果你的产品很好，但是没有进行技术服务，用在地里没有效果，就会被大家当成假货，然后会在种植大户和经销商圈里传开，造成恶劣影响。所以对厂家来说，在新疆做农资，必须放弃单打独斗，要有团结协作的思维。

何海强也直言，新疆百亩、千亩乃至上万亩的种植大户比比皆是，他们都是企业化的经营思维，不看花里胡哨的产品包装，对所谓的卖点也不感兴趣，纯营销、纯忽悠的思维和模式在这里根本没有市场。他们最看重的是实效，最缺的是技术服务，真正能帮助他们降本增收才是王道。所以，企业在新疆做农资必须放弃纯产品思维，要有作物思维，必须要做技术服务，为种植大户创造价值，才能走得长远。

“新疆都是大经销商、种植大户，最怕买到假货，他们对合作特别谨慎，所以新疆市场是非常难做的。对待新疆市场，一定要放弃销售思维，要有服务思维。”农田行者技术服务联盟主席张保印直言，在新疆跟经销商打交道，不能只考虑销售产品，一定要提供技术服务。

这也决定了厂商开发新疆市场，一定要循序渐进，不能操之过急，要做好充足的准备才行。

首先，要充分了解新疆不同区域、不同作物需肥用药的规律和差异性；其次，要在保证产品品质的前提下做好产品的试验示范，让经销商和农户看到实效，不要夸大宣传；最后，就是要做好技术服务，这是竞逐新疆市场的核心所在，现在布局新疆市场的企业都在下大功夫做技术服务。