安阳：经销商转型特色种植服务商

想了很久，我还是将落脚点落在了经销商身上。

因为安阳种植比较分散，写种植结构会很空泛。当然也有熟悉的超大的经销商，但是我却固执地将笔端投注新转型或者转型中的经销商，看他们的生存状态，他们对市场的理解。

他们代表了经销商的中坚力量。通过他们，我们可以探知这个地区的变迁。

安阳经作各具小区域特色

安阳作为八大古都之一，历史悠久，自然农业耕作历史也比较悠久。

目前，安阳市以粮食作物种植为主。2018年，粮食种植面积894.8万亩，油料作物43.5万亩，蔬菜89万亩，瓜类10.86万亩，中药材20多万亩，核桃17万亩，小杂粮14.3万亩。下辖各县区各地都有自身的特色。

蔬菜，设施农业发展迅速

其中，蔬菜种植主要分布在滑县8万亩，汤阴16.1万亩，内黄61万亩，以及安阳县。

以安阳县吕村、内黄县东庄、汤阴县白营、菜园、滑县高平镇等为代表的蔬菜产业群，棚室已经从城市近郊向远郊延伸，棚室类型由过去单一的塑料大棚、小拱棚发展到现在的连栋大棚、无支柱大棚、节能日光温室等多种类型。设施农业生产领域也由蔬菜种植向瓜果业、养殖业等方向延伸，并有迅速发展的势头。

林州，核桃、小杂粮、中药材种植多

林州市立足资源特色，围绕坡地经济发展目标，打造特色农业产业主阵地，培育壮大了生猪养殖、家禽、核桃、小杂粮、中药材五大产业集群，走出了一条具有林州特色的农业产业化新路子。林州市核桃种植面积17万亩，中药材种植面积20万亩，小杂粮种植面积14.3万亩，油料种植面积4.87万亩。林州东港镇4万亩核桃“东岗核桃”、“东岗花椒”成功注册为国家地理标志商标。

汤阴，蔬菜、艾草是特色

汤阴以艾草种植为特色，汉武帝就曾经赞美汤阴艾“艾草芊芊，植于汤南。疗我唇兮，佑工身健。”在今年疫情之下，艾草的种植面积或将扩大。去年汤阴县艾草种植面积已达15000亩。

滑县，土地托管成风尚

截至2018年年底，滑县注册家庭农场1252家，其中县级示范家庭农场37家、省级示范家庭农场3家；合作社总数达3843家，其中省级示范社11家，国家级示范社7家，3家省级示范社正在申报国家级示范社。不少合作社负责人汲取现代农业经营理念，把目光投向“互联网+农机作业”“全程机械化+综合农事”，服务新模式纷纷涌现。滑州农联为农民提供一站式托管服务。

在这里，主要说下内黄的农资增量空间，以及经销商群体的生存状态。

内黄：经作种植多，增量空间大

据2018年安阳市统计年鉴数据，内黄县主要农作物播种面积为：小麦91.5万亩；玉米41.55万亩，花生33.45万亩，蔬菜52.5万亩，瓜果9.24万亩。

当然，由于季节和套种的原因，种植作物和面积是有重叠的。

也有公开数据显示，截至2019年年底，内黄县蔬菜种植面积已达60万亩。其中，设施蔬菜种植面积19.7万亩，总产量182万吨，总产值33亿元，规模位居全省前列。

总之，内黄拥有令其他区域羡慕的经作种植面积。

其经作主要分布在张龙乡、马上乡、东庄镇、高堤乡、亳城镇、井店镇、梁庄镇，种植甜瓜、西红柿、黄瓜、苦瓜、蒜苗等蔬菜品种，成为全省第一蔬菜生产大县。

只要询问当地对农业有了解的人，他们就会如数家珍般告诉你：六村乡的尖椒、东庄镇的西红柿、马上乡的甜瓜等等。内黄的“一乡一品”已经深入人心，且给农户和从事农业相关产业的人带来了巨大的收益。

很多人将内黄和寿光作为对标。

“我们这里的经作情况复杂一些，蔬果比较多样化，”安阳市农久富电子商务有限公司总经理王兆刚向我介绍，“一乡一品，各种经作在这里应有尽有。”

内黄农业这几年的突飞猛进源自于内黄种植结构的调整以及农业产业化的升级和创新，这种结构调整和多元化发展又会形成一个巨大的需求蛋糕，注定给局部农资市场带来新的机遇。

功能型产品受热捧

钱在哪里，市场就在哪里。

不说其他，就冲着60万亩的果蔬种植，也没有哪个企业敢随意忽略。大田的增量已经困难，每年重新分配的市场份额也只是几大企业之间的微弱调整，以及特肥（叶面肥）等的上量而已。

异军突起的内黄经作市场，已经成了令企业垂涎的增量空间和必争之地，很多品牌和从产品都涌入其中。

能征服人心的，不是价格，而是品质。

大家都知道，大田在乎产量，经作在乎提质增效。只要种植的产品能优质就能优价，这是大多内黄经作种植者的共识。

也因为这些底层的逻辑在，所以，他们在投入品的使用上就没有那么的“叫真”，其实应该说更叫真了。“品质是关键”，他们更在乎有机质、腐植酸、微量元素等的施用，更在意种植技术的运用，更在乎根、叶、花、果，单品的重量、甜度质量。

云图控股豫西销售部总经理万功毅有一句话我非常赞同。目前农民消费特点变化主要体现在：大田作物区，由感性相信广告变为理性追求性价比；经济作物区，由追求产品低价及单一追求作物产量，变为追求肥料效果及作物品质。

消费者的需求倒逼企业的经营动作，在其他地方强推且见效慢，而在这里已经有消费认知，何乐而不为？既有产品和技术的加持，又令蔬果类产品的品质更上一层楼。

所以，在番茄种植户刘红强的大棚里，客户吃到了儿时的味道。

所以，红四方的经理助理会说，以示范带动平台的建设，用好肥料给老百姓带来好的收益。

当然，虽然内黄市场向好，但未必就是“猪都能飞”的风口，肯定也会有很多水土不服者。只是，大多数人在艳羡“赚钱、上量”表象的同时，却容易忽略了背后“厚积薄发”的逻辑。

更在乎投入产出比

和很多地方一样，现在已经不是某两个品牌就能占领市场的阶段了。一线品牌在某个市场的销量大体相当，并没有哪个有绝对性的压倒优势。

王兆刚介绍，他主营川金象、亲土一号、黄麦岭等产品。在内黄做得比较好的也就是川金象、金正大、桂湖、嘉士利等品牌。对于经作而言，高塔硝硫基基本上通用。针对不同的作物再补充不同的营养即可。

很多地方经作销售渠道单一，已经成了制约当地经作发展的枷锁。内黄的销售就显得稍微多元。

除了客商收购，批发市场销售之外，内黄县商务局成立了电商办，帮助产业腾飞。

而活跃在农业链条上的经销商，也找到了业务的切入口。“我在帮农户对接，帮助销售精品果。对于农户而言，收益更高；对我而言，找到继续合作的切入点；对政府而言，瓜果蔬菜都能优价地销出去。这是多方互利的事情。”王兆刚表示，他也算是响应政策号召，成立了电子商务公司。

去年王总帮助客户销了15万斤的桃，“去年第一次结果，因为我们管理方法得当，虽然桃不很多，但是那个糖度是比较高的，口感很好。其他的桃子在市场上批发都是0.6-0.7元/斤，我服务的桃子都卖到1.4-1.5元/斤。品质上口感上是有明显不同的，让你能吃到真正桃子的味道。”

这大概就是百果园创始人余惠勇在杂志社峰会上曾经强调的，果蔬品牌就是顾客对美好味道的记忆。水果有水果味，蔬菜有蔬菜味，好产品这个底层逻辑不能变。

在用肥用药上，内黄大部分种植户已经转变了观念，要想出精品果，就需要好的管理和技术。对于经销商而言，除了品牌上的优势之外，技术服务切实到位也才是王道。

认品牌，认技术，是大多数种植户的选择。

就像澳大利亚埃尔夫公司总经理卢森博士所言，对于大户而言，是会算投入产出比的，投入多少不是最重要的，产出多少才重要。能增收200元的情况下，对多投入的几十元是不在意的。

农资经销商生存状态

农资经销商的生存状态是衡量一个区域农资、农业发展水平的重要指标。

虽然大路产品占半壁江山更多，但是高端产品或者说功能型产品已经在倍增。

延伸服务链条，不仅差异化销售，还差异化服务

一位不愿意透露姓名的经销商说，目前的15-15-15已经像原来的尿素一样，价格透明到几乎不赚钱。新型的功能型产品能够不受行情价格波动的影响，在蔬菜上效果又好，所以，大家推广的积极性还是很高的。

滑县石发勇讲得很实在，现在成本太高了，不想点办法根本就不行，装卸（上车20元/吨，下车15元/吨）、仓储、油费、工资等等，只做常规的产品就顾不住。

石发勇也将精力放在经作上，他在不同区域，也有不同的经营。譬如万古镇以大田托管为主，一亩地收取1200元的托管费用，两季的收成给农户。

而高平镇则是采用蔬菜田产分红的方式经营和常规渠道方式。

高平镇大棚蔬菜种植面积已达2.5万亩，主要种植黄瓜、辣椒、黄金瓜。据说仅高平镇蔬菜年产值就能达到5亿元。

田产分红是这样的：将大棚建好给农户，除去建棚费用、土地承包费用，（从定制到采摘到整地）工人工资这些投入成本，其他的利润进行分红农户。

石发勇表示，他的取利点不在于一个棚赚多少钱，而在于实验肥料的同时，服务赋闲的劳动力。

他看中了芦笋这个作物，虽然目前这个种植才有1000多亩的“新兴”作物。说它新兴，是因为在河南种植以及食用并不多，但是前景很好，且售价较高。仅农资的投入成本就千元以上。高附加值的经作和他代理的高端产品暗合。

不仅仅负责作物的从种到收，石总还“插手”销售蔬菜的事儿，在卖给买办、采购公司、万邦之后，为了保障蔬菜的优价销售，石总修建了一个40平方的保鲜库还租了一个保险库，用来保存芦笋。

虽然投入大，但做农资还是蛮有“钱途”的。

很多经销商都表示，经作这一块基本上就是技术服务跟上就行。很多厂商联合起来做动销会，做试验示范，做观摩会，虽然还是“老一套”的笨办法，但是还有哪种方式比这些更有效？

最大的难点还是赊欠

销量可观，但是对于经销商而言，最大的难点就是赊欠。

“如果要说难点，就是赊欠太严重，去年10月份我大概赊出去了400多万，年底还有80-90万”。王兆刚如是说。

也有经销商采用阶段式赊欠，以黄瓜为例，从黄瓜定植开始到黄瓜采摘期之前可以赊欠，一旦到采摘期就不再赊欠，且需要还款。但是这种账期长的赊欠很容易带来风险，果蔬价格高还好，一旦有万一，打水漂的不止是种植者，还有经销商。宾川前几年的案例犹在眼前，红提价格暴跌，种植户没有收益，经销商收不回款，现金流一旦断裂，生意就难以为继。

不过，对于经销商而言，今年并没有更“南”，大部分经销商大年初六之后就开始工作了，因为大棚的用肥开始了。对于玉米肥而言，经销商都表示，不着急。第一，不到季节，5月中旬备货也不晚，运距都在200公里以内，很方便；第二，目前的价格还有些虚高；第三，二级商对玉米肥集体信心不足。

很多经销商都是匆匆忙忙，奔赴在拜访客户的路上。

忙碌预示着收获可期，没有生在罗马的孩子，要学会赶路。没有伞的人，就要拼命奔跑。信任时间，信任付出，一步一个脚印，这片热土，这些人，值得更好的收获。(本文数据来源：河南统计年鉴 前瞻数据库)