“内卷化”下的上量法则

这几年，细菌性病害药剂市场在持续的高热下，早已是红海一片，加速陷入内卷化。

当下，国内大大小小的农药企业或多或少都有关注细菌性病害，都有相关的产品投放，可谓是汹涌异常，但大多停留在培育市场的基础阶段，真正实现上量出圈的还是极少数，成功的细菌性病害药剂品牌运营不到20%，过千万元的大品更是凤毛麟角。 

乱象横生，陷入内卷化

红海之下，细菌性病害这个小众市场也难以避免地正在陷入内卷化。创新停滞,非理性竞争，同质化严重之下的激烈价格战在这个市场都存在。

跟杀线剂、小虫为代表的小众化市场一样，尽管细菌性病害药剂登记数量不多，但产品同质化现象也很突出。从登记上看也是常规产品扎堆，老品种市场份额早已饱和，各种所谓的新品也是五花八门，实效难测，突破难度大。

所以，这种形势下，不少厂商期望通过产品制剂加工工艺的改进，特别是助剂添加的研究，来让部分老品种得以提升药效，以此来提高市场竞争力。其实，添加助剂很多时候也都流于宣传噱头，套路居多，再加上技术和植保方案难以保证，谈上量都是枉然。

就像龙湾化工副总经理熊兴平所说：“细菌药剂市场，经历过一段时间的高光热炒之后，正在逐步内卷化。老的无机铜制剂，换包装，换名字，换品牌，再度杀入；新的有机铜制剂，新人涌入，新品迭出，新证增加，杀价格，拼服务，做方案，增人手，下基地，营销费用在急剧增加。”

现在的细菌性病害药剂市场可谓是泥沙俱下，喧嚣、混沌裹挟。因此也有一小部分小厂商会迫于发展生存的无奈，急于上量，而生产一些短平快的劣质产品，搅浑市场，进而引发无序的价格拉锯战。

但是，对于这些产品，农户大多难以分辨优劣，不但达不到防治病害的目的，反而会加重抗药性，对果蔬作物的品质和安全造成损坏。所以，农户在选择相关产品时，一定要选择三证齐全的正规大厂家产品，提早预防，科学轮换用药。

短期内，内卷化在细菌性病害市场不会因时间而稀释，相反会愈发严重。如何对抗内卷，找到适合自己立足的生态位，实现上量突破是每个厂商都要思考和践行的课题。

经销商、农户对病害认知水平亟待提升

当下，细菌性病害药剂防治在种植端面临的痛点是经销商和农户对病害认知水平普遍较低，这也成为厂商上量的症结所在。

西大华特薯人薯事技术服务经理李建祥表示，在对经销商和农户的调研中，发现他们对细菌性病害防治上存在三方面问题：一是对病害的诊断不准确，经常出现与真菌性病害混淆、对细菌性病害种类判断、与真菌性病害防治药剂混用的情况，而且较为普遍；二是对病害发生的规律掌握不全面，不能抓住关键时期进行预防，往往错失最佳防治时机；三是对病害的防治上仍存在“见病用药”的陋习，缺乏提前预防的意识。

福建凯立市场部部长苗润盛也表示，相比于真菌病害，植物细菌性病害表现为溃疡、腐烂等，如果发展到肉眼已经能看到症状时，植物内部组织的损伤程度已经较深，防治的成本大幅提高且防治效果大打折扣。但是农户在细菌病害的认知上水平有限，所以往往对用药时间、用药次数、药剂选择等都难以准确把控，最终造成巨大损失。

龙湾化工熊兴平也直言，商业化种植越发达的地区，种植大户对细菌病害的认知程度越高、越到位；反之，种植常规农作物的散户，对于细菌病害的认知度不足，往往分不清楚细菌病害和真菌病害之间的差别。

河南蓝润银田植物保护有限公司总经理李剑峰也认为，在实际的细菌性病害用药操作中，用户不注重多种不同作用机理药剂交替使用，导致某些药剂过早产生抗性；同时，有农户对铜制剂品种混配性未做深入了解，在敏感作物、敏感时期错误使用，导致药害事件发生；大多农户对微生物活菌制剂的习性不了解，直接将活菌制剂与铜制剂混合使用，最终导致活菌在混配过程中被杀死，药效降低。

确实，在市场调研中，大部分农户对细菌性病害的认识都是挺模糊的。有些上进的农户会自己去查找资料，寻找防治方法，但有的农户只会听从零售店的安排。农户或者零售店会出现将一些病害混淆的情况，如黄瓜靶斑病与细菌性角斑病、霜霉病，这三种病很难区别，只能将防治这些病害的药剂都混配上，一起打，才能保证病害不扩散。

其实，对农户的教育是一个长期的工程，在细菌性病害防治上厂商要做的就是让农户提高辨别病害的能力和预防意识，知道病害要以预防为主、治疗为辅，所有病害发生后就已产生损失，只有提前预防，才能避免。

优质产品，专业服务，系统方案一个都不能少

产品上量和品牌打造有时真的是一门玄学。

杀菌剂产品由于其特殊性，从研发、生产到销售方面都相对艰难，所以，这几年，尽管国内企业细菌性病害单品很多，上千万元的也不少，但真正实现成功运营，耳熟能详的品牌产品屈指可数。

准备不足，仓促上市；贪大求全，抄袭模仿，匆忙定位，随意定价，过度营销，轻功效，没有差异化等痛点同样成为细菌性病害药剂品牌打造不成功的因素。

与除草剂和杀虫剂相比，杀菌剂拥有其独特的产品生命周期——前期市场增长缓慢，但一旦品牌创立，维持时间会相对较长，因此，要实现上量，打造成功的杀菌剂品牌是最有效的推广策略和延长生命周期的途径。

然而成功的杀菌剂品牌创立不仅需要准确、合理的产品定位，还要结合有效的品牌防御和维护策略，同时借鉴成功品牌的经验等。所以，作为杀菌剂领域的小众化市场，细菌性病害产品品牌的打造，也是一个系统工程，绝非一蹴而就。品牌创立成功了，上量就是顺其自然的事。

那么，当下，国内的专注细菌性病害的厂商都有哪些上量策略呢？

熊兴平表示，品牌打造是持之以恒的专注，上量没有所谓的窍门。龙湾化工主要是在三方面发力：一是锁定细菌性病害防治，产品针对性强。二是用效果说话，精准技术就是适合的营销。依托过硬的技术与产品，营销也没有太多的花里胡哨，而是实实在在地“用试验效果说话”—用现场药效观摩、技术培训会议和乡镇基地宣传促销等全方位活动，通过植保专家的推荐，结合病虫害信息的预测预报，精心技术带动销售，以技术促进销售。三是采取“龙克均+X”的综合用药方案，解决细菌病害与真菌病害混合发生的现象。

“细菌市场是农药市场中的一个细分领域，西大华特一直秉持满足客户需求，超越客户期望，以用户为中心的服务理念，服务广大种植户，同时坚持科技创新，不断优化产品，打造产品集群，优化技术方案，并不断地向种植户普及细菌性病害知识、传递产品价值，通过提升农户认知来强化噻霉酮的品牌效应，从而拉动销售。”李建祥表示。

苗润盛则表示，福建凯立主要是通过加大对细菌性病害规律及产品的研发以及全国大量密集的室内室外实验，制定出具有指导性的防治经验累积来带动销售。

“我们主要侧重提供农作物病虫害系统解决方案，防治细菌性病害只是其中的一环。我们更注重提供科学管理方法，比如说如何提高坐果率，如何提高作物抗病能力，如何培养作物发达的根系，如何防治病毒病。这些方案很多是不用药的，管理得好，用药就少，可以大大节省农户的成本。客户和农户会更加信赖我们的产品和服务，销量自然就上去了。”李剑峰表示。

总之，细菌性病害药剂产品的上量和品牌打造都要遵循最基础的逻辑，讲求的是谋全局，每一步也都需要脚踏实地地去做，把农户需求放在首位，切实解决细菌性病害防治痛点，考验的是综合能力，优质产品、专业服务、系统方案一个都不能少。