四、最机会：捕捉需求切入，蕴藏无限生机

沃野黑土孕育着无限生机。

正如王君所说，黑龙江市场从来都是蕴藏商机，就看如何与自身优势相结合，那么，切入点的寻找，需要非常敏锐的洞察力才能完美捕捉。

特肥容量翻倍增长，关键是解决认知问题

黑龙江市场的特肥容量，每年翻倍增长。

“特肥一旦推广开来，体量是非常大的。”黑龙江科普特农业生物技术发展有限公司总经理丁前展表示，现在，几乎所有的特肥产品在黑龙江市场上都有，可以说是百花齐放，各显神通。乱也是必然的。但新事物关注的企业多了，渠道商多了，种植户关注的也就多了，市场教育的时间成本减少了。

特肥上量在大田一点都没错，但是在大田上量难也是真的。“目前，大多数特肥产品的推广销售，是通过和杀菌剂等组成抗病增产套餐的形式进行的。”汝志新表示，而且杀菌剂还是主要突出的产品。

渠道商作为厂家与终端的纽带，具有承上启下的作用，将好产品推广、介绍给农民。近几年，黑龙江不少渠道商向新型肥料发力，通过试验示范、现场观摩，让农民直观感受特肥的作用，展现特肥的价值。

“特肥推广最大的问题可能就是认知的问题。”林森认为，“厂家的认知传递给我，我传递给业务员，业务员能传递给零售商，零售商再传递给种植户，这几个环节中间有任何一个出现问题，产品价值就传递不下去。打通各个环节的认知需要的时间很长，也很费劲。”

“解决认知问题，我们就要换个思路。这些问题来是从上往下的认知问题，解决就要反过来从下往上解决。”林森讲到，首先多做一些服务，先让种植户对产品的认可，农民认可了渠道商肯定会认可。所以，我们做很多田间试验示范、种植户的最终回访和释放。比如瓦拉格罗产品价格高，2018年第一年推广只卖了2万多元，不温不火。第二年开始，企业和我们一起做示范，让种植户体验产品效果。当种植户认知问题解决之后，信息逐渐向上传递，就是产品的认可，包括对公司的认可。体现在销量上就是翻了几倍，现在黑龙江销量达到了1300万元左右。

其实简单来说，做新型肥料，一定是好产品+好服务。冯宗奎常说，“冬天坐好种植户的炕头，夏天走好种植户的地头”，即冬天和渠道商走进屯子，向种植户了解情况，了解他们面临的问题；夏天和渠道商走进地头，要比种植户还要上心，还要领着种植户到田间地头去体验效果，让他知道生物肥料怎么好，包括根系、棒子、突尖、秸秆等各方面好的表现。而这需要厂家和渠道商共同结合种植户一起努力，也就是“一件事，一家人，一起干，一起富”。

未来，特肥是必然趋势，虽然推广困难，但是能真正解决问题，让种植户获利。比如有机肥、微生物菌剂等特肥能够解决土壤健康问题和农产品品质提升问题。

企业和渠道商是相辅相成的。“企业推广一个产品不容易，经销商选择一个企业也不容易。”冯宗奎表示，一定要找到合适的人，做适合的事。

我们相信在企业和渠道商们的通力合作下，特肥上量不是什么难事。

土壤改良类产品，市场空间上升潜力大

世界三大黑土分布区是：东北黑土地、乌克兰大平原黑土地、美国密西西比河流域黑土地。

我国东北黑土区以弯月状分布于黑龙江、吉林两省，其中，黑龙江的典型黑土耕地面积1.56亿亩，占东北典型黑土区耕地面积的56.1%。黑龙江土壤有机质含量高，平均含量36.2克/千克，比全国平均水平高1.2个百分点，是东北黑土区土壤有机质含量最高的省份。

但是，随着多年连续的耕作，肥料的不合理使用等，黑龙江土壤环境受到了一定的影响。比如一些种玉米的区域，虽然这几年使用免耕播种机，但是耕作的土层也都是10—20厘米，始终就是这点儿土来回种植，有机质等都在下降，地慢慢硬了，玉米根系扎不下去，极易出现倒伏、土传病害、叶斑病的问题。再譬如，一些老的大豆产区，连续种植大豆十多年，根腐病、疫病等土传病害严重。

另外，现在老百姓面临的不是如何吃饱的问题了，是如何吃好的问题。传递到种植端，我们就要考虑土壤改良，提升有机质，提升肥料的利用率，最终让农产品品质有所提升。

为了保护黑土地资源，稳步恢复提升黑土的基础地力，促进资源可持续利用，维护生态平衡，保障国家粮食安全，2022年6月24日第十三届全国人民代表大会常务委员会第三十五次会议通过了国家《中华人民共和国黑土地保护法》。国家将实行科学、有效的黑土地保护政策，保障黑土地保护财政投入，综合采取工程、农艺、农机、生物等措施，保护黑土地的优良生产能力，确保黑土地总量不减少、功能不退化、质量有提升、产能可持续。

种植户已经意识到土壤环境的重要性，加上国家政策的支持，企业和渠道商的不断宣传，生物有机肥、微生物菌剂、土壤调理剂等具有土壤修复功能的产品悄然盛行。

“以前种植户使用点化肥就行。”冯宗奎表示，这两年他们开始有意识地一垧地用两袋生物有机肥加上土壤调理剂。连续使用几年，根力多的高功效生物有机肥、茬无极也确实是解决了问题，比如可以使土壤疏松，增强抗病性等，让种植户看到了效果。在黑龙江七台河北兴农场，70万亩左右的耕地，90%以上都在用生物有机肥。

解决刚需痛点问题，才能忽略其他

这两年，受新冠肺炎疫情影响，忽悠团来得少了，渠道商农民会的宣传也减少很多。种植户更加注重效果，更加理性，更加注重性价比。

价格是制约农民选择农资的重要因素之一。由于黑龙江以粮食种植收入为主，这么多年在增产增收方面的投入，种植户已经习惯了投资较少的钱。

另外，受粮食价格影响，种植户的投入积极性也不高。

从当前来看，农资人需重点解决农民不敢投资、不敢消费的心理。尤其在农业生产资料普遍上涨、人工成本不断上升的背景下，农民种植成本不断提高，在农资产品质量与价格之间不断摇摆，如何让农民放心用肥用药是每个农资人都要考虑的问题。

“以前，种植户对于性价比也并不是特别的重视，只要你说好，他就可以去尝试的。”唐春雨坦言，近几年水稻价格低迷，种植户变得比较在乎投资性价比。另外，现在网络非常发达，种植户接触的信息量非常大。种植户在农资的消费趋理性化，要投资少效果又好的，能解决刚需问题的产品或者方案，他才会消费。

冯宗奎也表示，推广产品前，一定要做好市场调研，了解清楚水稻、大豆、玉米存在什么痛点问题，然后结合痛点，产品对号入座，帮种植户一步步解决问题。

“为了满足新需求，解决种植户痛点问题。每年，我们去参加各种行业内的会议，了解一些新技术、新配方，与各个厂家进行对接，不断地升级产品。”唐春雨表示，近几年大豆根腐病发生严重，我们在大豆的根腐病方面有了很大的突破。

“近几年水稻直播田面积越来越大，但直播田也面临着很大问题，如春季保苗、除草，以及后期倒伏面。”汝志新表示，我们就从这些痛点问题出发，从五六年前开始布局产品，提供技术服务。

由于水改旱、前期地温低等多种因素，大豆根腐病、类病毒症状普遍发生，面积大，发病急，影响大。王君表示，德强生物的2%宁南霉素水剂，登记在大豆根腐病，解决了痛点问题，在黑龙江大面积应用，极速提升了产品的品牌美誉度。

其实，归根到底突破点肯定还是产品的效果，即产品能不能够解决种植户的刚需痛点问题。如果是普通的产品解决不了他的问题，种植户就会寻求更好的一些产品来解决他的问题。当你把种植户的问题解决了，他们就会忽略了价格。

省力化产品成长空间巨大

当下，黑龙江种植模式、施肥用药方式都向着省工、简单的方式转变。因此，也就是说要通过各种手段措施来节约播种、施肥、用药的工时和劳力，即如何最节约劳动力、最省力的方式把肥料、农药准确地使用到农作物目标区域中去。

省力化既可以通过改善机械的途径，也可以通过研制省力化产品，或者把施药机具和农药剂型结合起来。

“随着机械化水平稳步提升，除了地上跑的大型播种、中耕、收获机械发展应用加快之外，无人机、有人机也特别适合黑龙江这块广袤的黑土地。”王君表示，目前，黑龙江航化面积提升，作业田块涵盖水田、大田，作业涉及要用于播种、施肥、除草、杀菌、杀虫和增产等作业，这对于产品剂型、使用技术带来新的挑战，能适应的产品剂型和产品类型明显增加。德强生物的航化产品有多年参与黑龙江主产区水稻稻瘟病的飞防历史。此外，德强生物的甲维盐系列杀虫剂也是玉米大豆等虫害防治的上量产品，尤其是能与除草剂结合“草虫双除省工省时”是销量的一大保障。

另外，药肥因其具有农药及肥料双重功能，可减少操作工序，节省劳动力，降低劳作时间和能源消耗等优势，在黑龙江也有着较大的空间。

目前，药肥主要使用在水稻种植，黑龙江水稻6000万亩左右，潜在需要180万吨药肥，总价值30亿多元。2003年国内推出第一款真正意义上的除草药肥，将水稻除草与返青两个步骤合二为一。现在，除草药肥、杀菌剂药肥、杀虫剂药肥等产品都已经十分成熟。未来出路在于和作物某一特定阶段相结合，如返青杀虫药肥，中迅、河南远见、沙隆达等企业的药肥在黑龙江市场已经做得很好了。

套餐正当时，效果是根本

防病增产套餐成为用药新趋势。近几年随着种植户防病增产的意识加强，无人机的日常化，防病增产类产品有了快速的发展。

在黑龙江防病增产方面推广最早、最有代表性的是凯瑞威推广的拿敌稳，虽然近几年受到一定影响，但是依然稳居黑龙江防病增产第一。此外，黑龙江富尊主推的芸保凯，黑龙江科普特的米盛都是深受好评的套餐。他们靠的就是实实在在解决问题，以及扎扎实实的技术服务。也只有那些真正解决种植户问题的产品套餐，才能可持续地发展，才有未来。

“一个公式肯定解决不了所有的问题。”唐春雨表示，我们根据每一年不同的需求，从底肥到有机肥，一直到防病增产，拿出整套的能够解决问题的方案。这样种植户比较容易能看得到效果。

但是市场上推出的防病增产组合价格高低不等、质量参差不齐，使用后的效果也存在差异。目前在黑龙江不少的渠道商都有防病增产套餐或者产品，市场上仅水稻相关的就有100多种，比如针对水稻育苗的壮秧剂、返青专用的套餐产品琳琅满目。加上小企业的有上千种套餐，市场较为混乱。而且这种低成本无利润支撑后续的服务，对市场形成很大的冲击，很容易造成劣币驱逐良币。

如果防病增产套餐不能实际解决种植户的问题，只是玩概念玩组合，是没有未来的。

套餐正当时，也同样适用于肥料板块。“现在种植户就图省事儿，和你合作了，从头到尾都是你的东西，后边还跟着服务，让他看到效果就行了。”冯宗奎坦言，现在单一卖一款肥料很费劲，根力多在黑龙江的推广模式就是以套餐系列进行推广的，比如水稻，从苗床育苗，到底肥，再到后期的返青肥，做了一个套餐系列。