【D25峰会】后疫情时代，如何用营销重获增长？

清华大学经济管理学院博士生导师 郑毓煌

大疫三年，2022年即将过去，2023年我们该如何应对？

我总结八个字：宏观悲观，微观乐观。

不管宏观经济形势如何，优秀的企业面临危机照样增长。

宏观/平均从来不代表微观/个体，你所需的就是提高自己的竞争力！

什么是企业最核心的竞争力？

彼得·德鲁克：任何企业都有且只有两个基本职能: 营销和创新。

施振荣：微笑曲线的两端分别是研发和营销，其附加值最高。

营销和创新，哪个更核心？

很多企业没有创新职能，他们处于流通环节。

商业上不是仅靠技术，还要看价钱。

郑毓煌、诺埃尔·凯普：市场营销是企业最核心的竞争力，没有之一。

中国最成功的企业主要做对了什么？

中国最优秀的几家企业：

华为：销售额6368亿人民币（2021年）

腾讯：市值3919亿美元

茅台：市值3178亿美元

阿里巴巴：市值2391亿美元

这些企业都不是各自领域的“第一”，都是因为很会营销，抓住了顾客的心理。

企业发展：从0到1主要靠创新；从1到N主要靠营销。

知道了营销的重要性之后，那么究竟应该如何做营销？

诺埃尔·凯普、郑毓煌：营销的本质是企业如何吸引顾客和保留顾客。

具体怎么做，今天和大家分享几个营销关键词：

顾客价值

任何顾客买你的产品，都是因为你为他们创造了价值。

你为顾客带去的产品和服务越高，为顾客创造价值越高。

第一个策略：产品策略。

苹果：我是世界上最薄的笔记本。

第二策略：服务策略。

在服务上做得是否超越别人。以韩国现代汽车为例，广告语：免费赠送10年保修。征服了广大全球消费者，成为全球前五大汽车商。

第三个策略：价格策略。

把价格做到最低，符合大多底层顾客心理。

第四个策略：综合策略。

产品好，服务好，价格低，挣钱是绝对的。

顾客满意

顾客满意：企业利润长期正相关的唯一变量。

如何获得顾客满意？第一，价值是否超出顾客预期。第二，让顾客的预期降低一点点。

如何保留顾客，并获得顾客忠诚？

顾客忠诚

顾客忠诚：吸引新顾客比保留老顾客的成本要高5倍。

如何寻找市场机会？

细分

细分是寻找新市场的金钥匙！

寻找别人没看到的市场。比如在日化市场，当别的企业市场对象主要锁定大人的时候，强生针对婴幼儿市场找到突破口。

如何在竞争中脱颖而出？

定位

定位是有史以来对美国营销影响最大的观念。

定位的核心是差异化，做定位要有可信度。

手机定位的重要性：

苹果手机定位：逼格。

华为手机定位：爱国。

小米手机定位：性价比。

OPPO手机定位：拍照。

锤子手机定位：情怀。

定位关键在于找出顾客买你的理由。

中国企业需要什么样的营销？

中国企业真正缺乏吸引顾客和保留顾客的能力，也就是真正的营销能力。中国企业和全球优秀企业的差异是一个营销理念的差异问题。只有越来越多的中国企业采用科学营销的理念和导向，中国品牌才会真正走向全球，屹立于世界品牌之巅。

后疫情时代，营销变了吗？

不变的理念：以顾客为中心。

不变的关键词：价值、满意、忠诚。

不变的战略：细分、目标、定位。

变化的环境：顾客、渠道、传播…

最后，用菲利普·科特勒一句话送给大家：如果你还以5年前同样的方式做生意，那你就离关门大吉不远了。