让特肥增量走起来

今年我们都有一种感受，大环境充满着不确定性，所有行业都面临着巨大的挑战。

当然，在这样一个云诡波谲的大环境之下，我们农资企业、经销商也面临着巨大的挑战，如原材料涨价、能源紧张、环保压力以及极端天气频发等。全球复合肥年复合增长率仅有1.8%，农药更是只有1.3%。和农药、化肥相比，大多数特肥的年复合增长率则是非常高的。

可以说，未来全球特肥市场仍有快速发展的能力。其中，包括中国在内的亚太地区是主要的增长区域，增长率远高于世界的平均水平。

2015年开始我国农药原药和农用氮磷钾化肥产量开始一路下滑。作为农业大国，我国耕地面积不变，对农产品的基本需求面不变，但是随着人民生活水平的提升，消费者越来越重视农产品的品质、安全、健康。这种意识传递到种植户，他们对农资的基本需求发生了变化，他们需要能够真正解决问题，又能够提高品质的农资，而特肥恰恰就是可以满足这样的需求的产品。

特肥的春天刚刚开始，未来特肥将拥有非常大的发展前景和空间。

经过近十年的市场培育，国内外特肥企业给我们带来了很多新理念、新推广方式和新应用技术。国内特肥企业也蓬勃发展，出现了一批优秀的民族品牌企业。

那么，在特肥蓬勃发展的下半场，我们如何让特肥增量走起来？特肥推广方法应用了这么多年，是不是要改变？

生态位中要有你

生态位是传统生态学概念，主要是指在生态系统中，每一个物种都拥有自己的角色和定位，占据一定的空间，发挥一定的功能。

在整个生态位，我们的位置在哪里？比如，陕西的苹果从栽种到餐桌，有人关注品种、有人关注保花保果、有人关注转色等。那我们在做哪一个板块，就要在苹果的产业链中找到各自的生态位。

再如，一个做照明行业的朋友，她在通用照明中细分到了农业照明，然后又近一步细分到多肉种植照明灯。在行业的边缘，她找到了自己的生态位，然后销量迅速提升，现在已经达到了1.5亿元。这就是找到生态位的重要性和必要性。

在农业，每一个企业、经销商都要寻找属于自己的生态位，是基建者，还是赋能者；是服务者，还是使用者。

那么，特肥领域在整个种植板块的生态位应该是哪里？在这方面，各地优秀的经销商可以说是各有绝招。

张宏山注重作物、客户的需求。以作物为核心匹配相对应的解决方案，真正地为种植户解决问题，满足种植需求。

乔洋不见园子不卖肥。以提高果农的产量和品质，来打开市场。

彭宝君从卖化肥到全农资供应链再到区域作物服务商（区域作物全产业链）。

田曹江不断改进，用落地的应用技术做特肥的二次定位 。

黄奎对标销售制订标准种植技术。

梁晓会提供订单种植、略高于市场价格的收购。通过会员制合作模式，为会员提供猕猴桃全案技术服务。

王恒敏从2007年开始，做葡萄作物解决方案起家，服务葡萄（阳光玫瑰为主）、红萝卜、红薯等。

陈栋针对问题，打造作物关键技术解决方案。

每个优秀组织都能在整个大的生态位中找到自己的位置，最终在竞争中生存下来。

无论是服务商，种植大户，还是生产企业，在整个农业生产链条中，都能找到自己的那个不可替代或者是有独特优势的位置，然后把它做好。

要理解整个大的生态系统，从而进一步分析自身行业所处的生态位，再而推演自身在生态位之中的位置。如果是“同位竞争”，那么迭代速度、获取和利用资源的能力效率强、多维度多样化的发展速度快的企业最终会在竞争中生存下来。

让用户为你拉新

用户重塑“信任链”，让用户影响用户，“信任链”+“推荐链”是当下最好的商业变现路径。

我们先看一个案例，蔚来汽车60%的用户自发为企业拉新的秘密。蔚来汽车卖车的店里不仅仅是汽车展示，还有可预定的会议室+会客厅+儿童区域+咖啡馆+剧场+图书馆。而这些所有的公共设施是通过你为蔚来汽车做的贡献兑换的。

再譬如，东方甄选沉浸式卖品牌，6月10日早上，有个网友看到了董宇辉的直播，觉得挺好玩儿，又卖东西，又讲英语，还很幽默和人文，就随手截屏了一段视频，进行了转发，就是这样的一个转发，受到了网友的大量关注，形成了病毒式的传播。有料、有趣、有用的直播内容，让用户主动传播拉新。6月10日，东方甄选的运营主体新东方在线（01797.HK）盘中大涨37%。

用户拉新说到底就是用尽各种办法找到你的用户，然后用尽各种办法让你的用户来到你的地盘，并且开始使用你的产品。而让用户帮你拉新，是最为简单直接，也最容易留存的方式。

用户拉新是一门学问，当用户感受到超值体验后，他就会拉来更多的用户。在我们农资行业，让用户拉新也可以成为现实。

王成用专业构建基地服务体系。服务的基地大户中有70%―80%来源于马铃薯种植者，其中80%左右为忠实客户，客户还主动帮着拉新。

马庆古依托供应链的协同，为客户创造价值（农资+农技+金融），通过供应链的协同来达到整个过程所耗费的成本最小化，效率最高来实现利润的最大化。目前的用户带来更多的用户。

魏景龙用好的马铃薯全套方案，吸引种植者，口碑的力量带来更多的新用户。

用户成为企业的消费者，只是用户为企业创造价值的开始。如果能让用户参与到企业的拉新、促活、转化、裂变、渠道等运营环节，他们将成为企业新的增长引擎。

“粉”化后的新渠道

粉丝渠道化，人人都是价值百万的渠道！把用户分层，找出核心用户，激发他们生产优质内容，把内容转化为生产力和“带货力”。其实很多外行业的，包括我们行业内的，把用户变成了经销商的案例特别多。

小米MIUI培育的粉丝有着非常大的影响力，带动身边人去了解产品！在粉丝营销方面，在论坛有计划地培养种子用户—赋予米粉极大的“权利”，比如粉丝有权决定产品创新或者功能递减—每年举办米粉节、通过爆米花盛典、颁发米兔奖杯等米粉节仪式、米粉专属F码特权等，不断给予粉丝强烈的归属感与身份认同感。

殷俊原来是红美人种植者，凭借技术和影响力，去年开始成为经销商。

耿东奎种植大葱+小麦、玉米，不仅是用户，还成了品牌代理商。

凯文·凯利提出了1000个铁杆粉丝理论：如果一位创作者或者艺术家能够拥有1000名铁杆粉丝，这些铁杆粉丝各用一天的工资来支持创作者的工作，创作者即可以辞去全职工作，养活自己。他们是1000个坚定支持你的人，可能就是1000个销售员、1000个推广员。他们能带来的价值是不可估量的。

因此，企业要积极找到消费商，与消费者共同成长，实现粉丝的渠道化，培养消费商。与消费商共同成长，实现双赢。

躲不过的数智化

什么叫数智化？数字化+智能化，是在过去数字化基础上的进一步升级。

当下，我们看手机的时间越来越多了。特肥产品如何通过数字化+智能化的方式拓客，为销量作出新的贡献？

我们首先看看，数智化到底能解决什么问题？

1.解决业务与客户单线连接，导致的衔接不畅或客户流失问题。

2.降本提效，营销动作灵活高效高频。

3.财务数据、账目清晰，一目了然。

4.线上线下，助力拓新。

5.作物技术标准化系统化解决方案的集成沉淀服务平台。

6.运营管理效率提升。

可口可乐公司在中国市场成功，不仅仅因为分销网络扩大，也因为“数字优先”的营销策略扩大了消费群体，实现了用户增长。

时至今日，土地流转速度加快，农户的新需求是什么？是品质农业、省工、去小户化、节本增效。那么，如何能满足种植大户和新型职业种植者品质以及省工的需求？非数智化服务莫属了。

那么，我们行业数智化进程如何？巴斯夫利用客户管理系统对客户进行精准、全面的服务；作物帮实现了种植技术与智能服务数字化、会员开发与精准营销数字化、团队绩效与自动分账数字化、批发－零售－预售－托管销售与供应链业务数字化；鸣鸣果园采用了数字系统。

还有一些企业和经销商使用一些实用的工具，走在数字化道路的前列。

关玉荣，施肥之前测测土、追肥之前测测叶，以作物为靶标，数据为依据，科学诊断。

还有一些企业使用微信圈和线上考核表。此外，企业、服务商的“直播+业务”布局已经向全领域展开。

数智化是在数据指导下的精准营销。未来的竞争看上去是企业之间的竞争，其实背后是产业链的竞争。数智化可以让企业之间，企业与用户之间的交易成本变得越来越低。

结语：

特肥的春天刚刚开始，即便是有这样那样的问题存在，这个基本判断不变。特肥企业要坚持自己的优势，围绕客户，深度粉销，探寻新的增量路径。