三、眉山春橘的“增长”思维

眉山是个好地方，物产丰饶，气候适宜。

一般来说，评价一个地方的主要指标就是地区生产总值，2021年，眉山市统计局统计的地区生产总值是1547.87亿元，尽管在四川并不出圈，但是经济增速还是不错的。

眉山市的农业增速也有目共睹，虽然大家对眉山的印象大多是柑橘，但是眉山的农业不只靠柑橘。据《眉山市2021年国民经济和社会发展统计公报》数据，眉山市全年农作物总播种面积485.25万亩。其中，粮食作物播种面积297.45万亩，全年粮食产量127.53万吨；油料作物播种面积88.2万亩，油菜籽产量11.97万吨；药材播种面积3.29万亩；蔬菜播种面积73.2万亩；茶叶产量2.5万吨；水果产量126.1万吨。

眉山的农业已经在走高质量发展路线，2021年年末眉山市已建成高标准农田214.13万亩，农业机械总动力223.65万千瓦，机耕作业面积347.1万亩，主要农作物综合机械化水平73.0%。

不只是大田作物，眉山的柑橘也在走全产业链高质量发展之路。走在眉山的柑橘产业园，蓝天白云下面的柑橘郁郁葱葱，掩映在浓绿叶子中间的橙黄橘绿，路边缀着零星的小花，这样的环境很难让人不喜欢。

难怪很多人都说，眉山柑橘成熟时节是最美的。“一年好景君须记，最是橙黄橘绿时。”

眉山的晚熟柑橘，在整个四川，甚至全国都是名列前茅。不只是品种迭代和错峰上市，眉山的柑橘价格也很好，今年10月上市的爱媛38号的地头价格就普遍在3.5元/斤以上。眉山柑橘的产值也是在增加的。

在全国柑橘产业都一般的情况下，眉山柑橘是如何增长的？其增长思维是什么？

精细化，政府自掏腰包优选品种？

眉山柑橘的品种很多，像消费者熟知的不知火（丑柑）、春见、爱媛38号就来自这里，当然还有很多大家不太熟悉的品种，大雅柑、马克斗、清见等等。凭借其错峰上市以及品种的稀缺性，酸甜适中、果味浓郁、入口化渣的口感，赢得了消费者喜爱。

据眉山柑橘推广研究员、眉山市晚熟柑橘产业协会常务副会长李永安介绍，眉山的柑橘以晚熟柑橘为主，晚熟柑橘占柑橘在总比例在80%以上。

据了解，眉山全市柑橘总面积105万亩，晚熟柑橘面积90万亩左右，其中不知火15万亩、春见32万亩、爱媛38号22万亩、清见6万亩。

“眉山地理位置好，北纬30°最适合晚熟柑橘种植。阳光正好不多不少，从开花到结果时间长，让柑橘有更多的时间积累，晚熟柑橘品质更好。就像功夫一样，有时间进行沉淀、积累，才能练好。土壤肥沃，相比其他产区，这里的柑橘叶片更加浓绿。”熊猫哥哥这样介绍眉山晚熟柑橘。

眉山柑橘种植总面积不再增加，目前部分种植者正在有序退出，保留柑橘优势区。

而品种的更新更是保持区域优势的重中之重。任何品类作物的种植者，都想通过抓住品种，来抓住产业的命脉。一直在迭代、跃迁，往更加新、优、特品种迈进。

和其他地方不同的是，眉山市将选品种的主动权握在了政府的手中。即便是真金白银砸出去就能看到效果，显然，这种发展手段也不是所有城市愿意采用的。这或许是眉山才有的勇气和底气。

“晚熟柑橘用工量很大，管理麻烦。需要解决抗冻、抗旱问题，又要解决套袋及盖膜的问题。在优选品种方面，我们下了很大力气。通过母本园、良繁园、品比园、标准园‘四园’建设，不断筛选新品种，以及完善配套的新技术。这样就可以不断有新品种出现，淘汰一些表现不太好的品种，调整产业结构。”李永安表示。

系统化，眉山春橘在走全产业链高质量发展之路？

静橘创始人韩东道表示，四川柑橘永远是主流产区。韩东道也指出了柑橘发展的一大痛点：售卖！“销售永远是卡脖子的事情，目前50%的柑橘在没有产出的时候，价格已经开始下跌。”韩东道给出三条出路：用好的企业品牌去引领（如，高山王子、褚橙）；用新品种改良，来平衡供求关系；全产业闭环的打造。

近两年，眉山柑橘种植面积基本稳定在100万亩，旨在打造晚熟柑橘全产业链高质量发展。

具体规划详见2020年眉山市人民政府发布《眉山市晚熟柑橘全产业链高质量发展提升行动计划（2020—2022年）》。

李永安介绍，目前眉山市柑橘全产业链基本构建，品牌美誉度整体提升，整体竞争优势基本确立，优势特色产业集群基本行成。2020年眉山晚熟柑橘跻身全国首批优势特色产业集群，以“眉山春橘”为全市区域公共品牌。2022年“眉山春橘”品牌价值达118亿元。

眉山构建“1+5+N”的品牌体系，不只有区域共同品牌眉山春橘，5个柑橘重点县（区）也都有其主导品种：东坡春见、丹棱不知火、青神椪柑、彭山寿柑、仁寿清见，等等。可谓全面开花。

在产业布局规划方面，相对而言，眉山近两年没有太大的调整。全市都在打造全产业链高质量发展。各区县都有不同的定位，促进晚熟柑橘加工贸易提档升级。

舞台已经搭好，就看产业链中各个节点是如何践行高质量发展的了。市场为主体，优胜劣汰。这是市场经济的残酷之处，也是市场经济的魅力所在。

农资厂商，从全品类服务商到单品类服务商？

产业向好，在农资链条上服务的服务商们状态如何呢？

行业向好，就吸引资本进入。眉山市宏丰农化连锁有限公司副总经理兼技术总监万江介绍，眉山农资批发商在300—500家，零售商有几千家，基本上大的乡镇都会有70—80家零售商门店。

也有人表示，这个行业就是如此，有人进入，有人退出，做生意如饮水，冷暖自知。

疫情的影响，市场的通胀，大宗商品原料行情的大幅上涨等加速行业的进一步洗牌，今年眉山又新增了很多关门的店面。眉山市双丰农资有限责任公司总经理杨婵表示，“眉山市场上的复合肥价格在五六月高位的时候，经销商层面都是呈倒挂趋势，而终端价格上涨困难。之后又迎来干旱，日灼非常严重，（橘农）少施两次肥，也造成我们库房高钾肥堆积。”目前，面临冬储，零售商历经了之前行情的跌宕，非常保守，不愿拿货，只想先走空自己的库存，降低风险。

深圳芭田区域经理杨静涛介绍，受今年1月倒春寒影响，很多树上没坐果，后面又受高温影响，太阳果很多，今年柑橘产量较去年低。

农资厂商的说法，和眉山统计局给出的数字暗合。据眉山市统计局数据，眉山市2019—2021年，化肥施用量分别为11.42万吨、10.92万吨、10.83万吨；2018—2020年，农药使用量分别为3991吨、3433吨、2538吨。

眉山市农业局给出的减量方案是：在保粮食安全和主要农产品有效供给的前提下，通过有机肥替代、科学施肥用药、改变施肥方式、精准测报、绿色防控、统防统治等方式减少化肥、农药的施用量。

杨静涛表示，今年柑橘区域肥料销量减少是正常现象。机会点是进口肥代理商进货有点困难，价格上涨了，应该能抢点销量。

化肥、农药减量是大趋势，在果蔬区更是如此。农药、肥料企业需要更注重绿色、环保、高效的产品研发及推广。年初的时候，营销专家冯卫东就已经提醒过肥料企业，不要太看重吨位的增加，而要更注重销售额的增加。农资厂商更要提升自身服务能力，加强团队建设。

位于眉山的肥料企业川金象，也在研究作物的解决方案，为种植者赋能，川金象去年设立了金象云作物栽培与引种驯化研究中心。据介绍，市场上裂果率高达80%—90%的明日见，金象云的方案可以将裂果率控制在30%。

万江表示，今年他们仍然保持增量，原因有新产品的引进，也有团队服务的提升。宏达农资今年给仁寿县大户做的全程植保方案就让种植户获得了丰收，也让他们赢得了市场。

万江表示，未来有好的资源，有性价比高的产品资源的经销商会有好的发展，更要有成熟、健全的团队。销售、推广、服务团队都得有，需要更加注重团队人员的素质，技术将会显得越来越重要。

所以，农资厂商要想在眉山春橘全产业链高质量发展这个蛋糕中抢食，还需要拥有更多的技能。

有人预测，未来，有产品、有理念、有服务的农资经销商会更有竞争力。并且，服务商将会从全品类服务商向单品类服务商转型。

种植者，以销售能力定位种植规模？

种植，一向是勇敢者的游戏。

农业太残酷，除了正常的成本投入之外，天气也是一大影响因素。

那么，眉山的种植者究竟赚不赚钱呢？

很多人介绍，种植面积在200亩以上的大基地基本上赚不了钱，反而种植面积在10—30亩的散户基本上是赚钱的。

笔者向一些种植者及经销商了解到，大部分认可每亩投入在4000元上下。其实种植投入，一直是丰俭由人。仅农资一项，投入的差异就很大，有投入1000元/亩，有投入3000元/亩的，也有投入5000元/亩的。

调研时，很多人都说今年没什么变化，但是市场总是有细微的变化发生。以爱媛38号为例，调研的时候大家都表示，今年套袋的爱媛38号占到了三分之二。

目前爱媛38号已经开始成熟，今年的价格好于往年，今年价格基本上都在3.5元/斤以上，上等果都在4元/斤以上，特级果5元/斤以上。按亩产6000—8000斤，减去投入成本，基本上亩收益在2万元上下。

那么，为什么大户会不赚钱？

熊猫哥哥解释，基地的主要费用在于人工，散户都是自家在管理。人工多的话，难免会出现质量问题，并且，散户一般都是老树，基地多为新栽种的，老树的品质也会更高。

韩东道认为大户不赚钱，就是因为目标太大，想法太多，做得太少！所以，宝马开进去，三轮车出来。“大户投入的成本太高了，晚熟柑橘用工量很大、管理麻烦。适当可控的规模会更加合适，不要以财力来定位规模，要以销售能力来定位规模。”

万江也表示，规模适当未来将会是更优的选择。“种植面积不能太大，50—200亩，这样既有产量，也有规模优势，收购商会优选。”

目前眉山春橘的种植者多为散户，而大多数服务商的主要精力都是在服务散户，并且在引导散户种出更好品质，卖出好价格。

静橘一直围绕主流产品服务，其中弱小散橘农帮扶组织也已经在丹棱落户。

韩东道一直认为，好的柑橘都是散户种出来的。

静橘要做好标杆，让更多的散户依照标准走，争取让“好土地+好农户（有责任心，有技术）+好产品（绿盟） ”卖出好价格。

熊猫哥哥也在拓展服务内容，从技术服务到销售服务，也在做打通产业链的探索。

“打通产业链，让这个产业健康发展”也是熊猫哥哥的意愿。针对橘农扎堆售卖影响价格的问题，他们根据橘农的销售意愿和销售时间来做不同的种植方案，并成立电商公司，为销售商做拓展。

青神县实行的“5+4+1”小农利益联结机制也很受橘农欢迎。橘农把果园托管给合作社，合作社对果园进行标准化改造，聘请专业人员对果园进行管理，亩产值的50%归橘农所有，40%归合作社所有，10%归村集体经济联合社所有。

避免粗放化，追求精细化；避免零散化，追求系统化。不追求面积的扩张，开始追求整个产业链的高质量发展，是眉山春橘的发展特色。

即便是总面积不变抑或略有缩减，但是眉山春橘仍是在高质量发展中。所以，眉山仍然是晚熟柑橘的主流产区，眉山春橘市场仍然是大市场，只不过，更有能力的人才能争得这份红利。