于利宁：产销一体打通农资零售

及地象限包含两部分业务，一个是新光农资，主要做区域性业务代理，一个是及地良品，以农产品的供应链业务为核心。最近几年，公司都在稳步增长，但能够明显感觉到增速放缓。

近两年，及地象限一直在做优化性的调整，包括优化客户结构，如何去开发一些大的客户；优化产品资源，完善自身的运营服务；优化团队结构。2017年，及地象限正式开始涉足农产品流通领域的研究。2018年底，公司筛选了多个作物，最终选定了青岛当地的小番茄品种——釜山88，作为农产品回收业务的一个切入点。

两条曲线并行

“第一曲线是农资业务，我们需要做的是强化管理、精细化运营、稳定增长。第二曲线农产品业务是能给公司带来未来发展的创新业务，是核心运营点。自从启动了农产品回收之后，我们明显感受到了农产品业务对农资业务的拉动，主要体现在两个方面的突破性进展上。”

于利宁说，对于新农户的开展，他们经常做的一个工作是，下地走访——发现问题——给出对应解决方案——切入农资产品，一般销售路径是这样的。但是有了农产品回收就不一样了，首先，他们要回收果子，农户对于品质的好坏是要负责任的。他们会给提供一些优化、改进的方案，如果方案用得好，信任关系会马上升温。”

于利宁分析，他们的第二个突破性变化就是角色发生了转换，实现了业务倒逼。每个种植户都有自己的思路跟想法，他们其实是不容易改变的。角色转变就是，农户不再是甲方，回收的农产品是甲方，他们可以引导农户去做一些正确动作，比如保障品质和口感，需要农户选择菌肥、有机肥，这样会实现业务上的倒逼，有利于作物产业发展。

供应链条清晰

在供应链体系打造方面，农资人的优势就是种植端的品控，这是最近两年被提出来的，尤其是一些对品质高要求的平台，而之前的品控管理更多的是在供应链端。

“种植端的品控对大家提出了更高的要求。首先是食品安全的要求，其次，包括规格分级，能不能从种植端提前做一些工作，通过调理营养能否使规格更标准，能否降低残次率、坏果率，能否提升糖度？这些都是种植端的品控管理。”于利宁认为，做好种植端品控管理，对农产品品质是更上一层楼的。这一点对于农资人来说是非常有优势的。

于利宁认为，供应链体系打造主要包括这几部分，首先是货源管理体系，不同品类货源管理是不一样的，不同区域操作方式也不一样。再者，车间管理体系，即货品从入库到出库整个过程的管理。不同的产品涉及到的内容不一样。第三，渠道管理体系，不同的渠道有不同的需求标准，包括品规、包装方案、快递、是否入仓、有没有账期等。第四，物流管理体系。走线下的都需要物流管理体系。第五，内容输出体系，这个工作是传统代办所不具备的。一般是电商或者平台渠道有这方面的需求。需要供应链来支撑这方面的功能，包括素材、文案、包装方案等的准备。第六，售后保障体系，不同平台对售后标准是不一样的，需要做区分处理。

此外，渠道的适配度也很重要。做产销对接时，对渠道的诉求是很强烈的。一定要弄明白，不同的渠道标准不同。

如何玩转“小番茄”

“釜山88是去年我们操作的第一个品类。釜山88小番茄的特点：甜度高，稳定期10-13个糖度；口感好，番茄香味浓；皮薄。对于这个产品我们的定位：年轻、爱时尚、营养健康不发胖，口感型番茄，好吃停不下。最后我们给他做了一个SLOGAN：轻卡路里吮指樱桃番茄，大胆嗨、放肆吃。”于利宁说。

定位做完之后，及地象限在种植端做了一些工作，即种植端品控。种植端品控不是仅仅卖农药、卖肥料，要深入参与到种植管理过程中，引入好的管理方式，同时配备相应的方案。他们给自己的定位就是种植服务商，核心竞争力是以技术服务为抓手，以优质的农资产品为解决方案，切入种植端进行品控管理。具体的战术开展包括每天不低于4次的下棚走访；每两周一次的技术培训会；关键节点的“大型战役”；从果实发现问题后的服务倒逼。

而在供应链端，他们也做了几个关键动作，包括实现了标准化的分级、内容文案输出、不同渠道匹配的商品输出。嗨番小番茄的包装加起来有十来个，满足各种渠道的要求。

“我们现在一定要看到，农业是非常有未来的行业，我们要做的就是脚下有泥，心中有光。”于利宁说。