二、 聚焦区域市场：红河州农资市场，赌运气还是稳中求进？

说起红河州，大家可能都能说出一些知名的水果：建水、弥勒的葡萄，泸西的梨，开远的蜜桃，蒙自的软籽石榴，河口、金平的香蕉……

红河州处于低纬高原，春早、夏长、冬迟，特别适合果蔬等作物生长。

我们先看下红河州的农业禀赋：据红河州农业农村局数据，今年上半年，红河州水果种植面积326.46万亩，产量158.6万吨，全产业链产值246.66亿元。香蕉、芒果、桃、梨、石榴、葡萄、枇杷、苹果、杨梅的种植面积都在10万亩以上。

果蔬种植就像赌运气？

红河州作物众多，那种植者经营状况如何？

调研中，很多经销商和种植者都说，种植蔬菜、水果就像赌运气。

季节性下跌明显

“今年枇杷整体收入还不错。”

“今年阳光玫瑰最低的时候地头价8元/斤，好的时候20元/斤。”

“番茄价格波动太快，最高的时候卖到5元/斤以上，低的时候也就0.7—0.8元/斤。”

“现在大家最看好的就是洋芋（土豆）！上半年洋芋价格还不错，地头收购价普遍在1.5—2.5元/斤。”

“种柑橘的可能还好一点，种植面积不算大，沃柑地头价能到3—4元/斤。”

……

因为种植的不确定性大，也有人将种植比作“勇敢者的游戏”。

为什么大家都说种植像是在赌运气？

就种植而言，极端天气、个体管理的差异、一些水果的大小年现象，都会影响作物的产量。

就销售端而言，因为行情会变化，有季节性上涨，也会有季节性下跌。譬如，全国天气整体转暖，蔬菜价格就会因为生产成本下降会出现季节性下跌，反之亦然。需求也会因此而变化，譬如，当省外的消费者开始消费当地的蔬菜时，就会影响云南省蔬菜的外销。

蓝莓是耀眼新星

蓝莓等浆果可能是未来红河州的优势水果。

调研中，云南蜗牛生物科技有限公司总经理郭兆勇就预判蓝莓种植区将会向红河州转移。

这个预判是有依据的。2023年红河哈尼族彝族自治州政府工作报告指出，要建设“中国南方优质蓝莓带”“云花创新中心”“南菜北运、西菜东调基地”。

作为最亮眼“新星”的蓝莓， 2023年红河州设施基质盆栽种植面积已经达到4.94万亩。主要集中在石屏、建水、蒙自、开远、弥勒5个县（市），可以从每年11月到次年5月冬春季持续上市。

据红河州发布的消息，红河州2025年设施基质盆栽蓝莓面积力争达到10万亩以上，全产业链产值达100亿元。

石榴也在开辟新战场，目前蒙自石榴种植面积14万亩，产量36.03万吨，产值12.02亿元。

蒙自好利农农资总经理张秦翊介绍，近几年因受到价格行情下行和土壤板结、病虫害高发因素的影响，开远、弥勒、建水成为石榴异地种植的新战场。

农资产品的跃升

丰富的种植经验以及品质的提升，自然也需要农资的加持。

多品牌并进

2022年红河州农用化肥施用量（折纯）22.62万吨，农药使用量0.75万吨，农膜使用量1.52万吨。

政府层面抓实化肥农药地膜减量增效工作，推进测土配方施肥、统防统治、病虫害绿色防控、新国家标准地膜应用等等。

在云南，甚至全国各个地方，现在都不缺产品，只是云南更典型，不像其他地方只有点状的热市场，云南整个省都是热市场。在这里，你若是问经销商市场上都有什么品牌，答案一定是：你听说过的、没听说过的，这里都有！

相比之下，在红河州，云天化、拉多美、青上、凯米瑞、云图控股、四川美丰、广东嘉美好、武汉中农等肥料企业的销量较大。

特肥、功能型产品接受度高

这几年，从上到下对生态环境的重视，对品质农业的重视，倒逼绿色农资投入品占比增加；复种指数高导致土壤的问题严重，倒逼具备改土、提质增效的功能型产品的热度增加。云南中农农资算得上是红河州最大的平台商了，今年他们的特肥销售额也在攀升，接近7000万元。

“今年的市场有两个难点：第一，极端的干旱，致使葡萄干花、落花；第二，土壤的问题，根结线虫、土壤板结和酸化，是最困扰种植者的问题。截至目前也都是以预防为主，没有很好的解决办法。”云南中农农资营销总监吴玉双说。

建水县誉禾农业服务中心总经理蒋云洪表示：“要想葡萄有高产出，就必须有高投入，就要舍得用好的、高端的化肥产品。”蒋云洪表示，建水的大户对高端特肥产品接受度非常高，他们对价格不敏感，但是需要真正能调土、提质增效的产品。

雅苒、康朴、德钾盐、海法、以色列化工、阿道姆、枫丹百丽、瓦拉格罗、云图控股、芭田、天脊、根力多、紫牛等等，国内外高端功能性特肥产品都在建水葡萄上有着不错的销量。

蒙自好利农农资总经理张秦翊也表示，以水溶肥、生物有机肥、腐植酸、生物菌肥/菌剂、聚谷氨酸、生物刺激素为代表的特肥在蒙自发展迅速。

经销商数量膨胀

“以前开农资店的还不多，店面大多能辐射10公里左右，现在5公里之内就有7-8个农资店，用户选择度高了。”吴玉双介绍。

1-5年内注册企业多

根据天眼查的数据，在1-5年内注册的经销商最多，有2284个；其次是5-10年内企业；一年内注册企业数量达到644个……一年内注册企业及1-5年内注册企业，是目前各个新兴品牌拉拢的重点。五年以上企业大都有稳定的代理产品及厂家，深耕时间长的基本上都已经在市场上站稳脚跟，有稳定的上下游客户群体。除非必要，一般不会伤筋动骨换品牌。

当然，对于选品而言，每个经销商都有自己的一套选品逻辑，有的看企业拥有的资源，有的看市场美誉度，有的看具体的产品表现，有的看企业的支持力度……

在云南，我们经常能看到厂家大力支持之下的销量奇迹。所以，在销量相对均衡的云南农资市场，中小企业聚焦某个乡镇、县区的某个作物，去扶持某个经销商，逆市翻盘的机会就比较大。

因此，企业对于经销商数量增加，大多是喜闻乐见的。

零售店销售额被摊薄

但是，对于大部分经销商而言，在市场需求不变的情况下，每个乡镇新增门店量激增、种植者年轻化、原来的客情优势丧失……这些原因都在无形中摊薄了每个农资店的销量。

经销商都有各自的活法，也都有各自的考量。在个别大经销商那里，可能销售额一旦低于三四个小目标，就觉得业绩下滑了。而在有些经销商那里，只要销售额过千万元就觉得超级满足。

但是，无论在哪种境况之下，都有销售业绩逆势上扬的，也有不温不火的，更有业绩下滑的。

做得好的经销商基本上都是深度聚焦作物，以高密度的实验示范和应用技术服务为抓手。

“同样的质量拼价格，同样的价格比质量”，回归到农户的多元需求，着力挖掘特肥产品的性价比，这是好利农的做法。

农资品牌多，但真正能做到服务的服务商没几家，基本上还只停留在产品营销上。

一些大经销商也在有意缩减自己的渠道商数量，笔者很奇怪，因为渠道数量就意味着销量基数，店铺越多，销量就越多。一个大经销商告诉笔者，因为无法实现零售门店专营，所以如果产品在零售商那里并非主推，再多门店也只是损耗，不如扶持重点门店，提高销售额。

有的经销商开始钻研作物，去做更细分的事情，做作物产业链中不可或缺的部分。

很多经销商都表示，以后可能要以今年为基准线。

以往的经验归以往，要想在未来的市场中占领一席之地，就要有自己的一套本领。就像建水服务商那样，对葡萄有深度研究，对种植户有着天然的信誉及连接，即便是种植带迁移了，服务也会跟着走。

对于大经销商而言，今年以及接下来的时间，稳住现有体量，不断优化品牌和产品结构，就是最好的增长逻辑。

对于中小经销商而言，虽然作物的价格会有高低，但是深度探索作物，找到自己的优势，以高密度的实验示范和应用技术服务为抓手，一样能获得增长。