五、系统方案是核心上量法则

上量是生物农药厂商的终极目标，也是支撑这个行业健康发展、行稳致远的底层逻辑所在。但是在“叫好不叫座”的大背景下，相比化学农药，生物农药的上量是有难度的。那么，生物农药产品应如何打开市场，实现上量，进而打造大单品和品牌呢？

武汉科诺市场部高级经理孙刚忠表示，生物农药要快速上量是很困难的，其中有成分特性的因素，也有生物农药规模不大的制约因素。要想模仿化学农药，走“单品制胜”的路线，目前看难度相当大。而通过与化学产品的组合，或者围绕产品独特价值点反复验证，用效果征服用户，从而逐渐积累口碑和品牌，可能更为务实有效。

为此，科诺总结出了一套打法—“科诺三板斧”作物解决方案，集中生物制剂的优势，把终端价值稳定化，先展示价值，再谈产品的生物差异；同时杜绝零和思维，和化学制剂有效配合，以解决问题为最终目标，围绕重点作物反复开展示范观摩，让效果深入人心。

在福建凯立市场部赵宗亮看来，生物农药品牌的锻造离不开营销造势，而营销造势又不能脱离产品和作物本身，因此需在销售过程中注重基层工作的开展，实事求是地体现产品功能和推广方向。凯立在推广核心单品6%和12%的中生菌素时会根据不同作物细菌性病害的侵染规律制订推广方案。第一，通过土壤消毒、枝干处理、块茎或种子拌种控制病害初侵染源，减少病原菌基数；第二，分别在蔬菜幼苗期、初花期、结果期通过灌根来预防青枯、枯萎，通过叶面喷施来预防和治疗相应细菌性病害；第三，在果树的花期、幼果期和抽梢期连续应用2—3次可有效预防细菌性病害的发生，同时也可增强植株的抗病保叶能力。

赵宗亮强调，杀菌剂不同于杀虫剂有立竿见影的效果，而是要以预防为主，尤其是细菌类病害，有多种传播途径和侵入方式，发病也较为迅速，因此见病治病不仅会增加用户的使用成本，而且对系统性侵染病害造成的损失挽救收益并不突出，只有通过早期预防才会有更好的防效。

陕西麦克罗销售中心主任陈豪则认为，生物农药的上量不能急功近利，需要循序渐进。生物农药的作用是让病虫害不再对作物造成损害，而不是杀除所有的病虫害。所以在推广策略上要遵循“重在预防，主动防治”的技术理念，向农户传达以“击倒率”作为生物农药药效评价指标，从科学的角度去认识和应用好生物农药。同时，还要深度聚焦作物，立足自身产品特色，突出差异化卖点，做好高密度的配套施药技术培训和观摩会议以及系统的作物方案服务。

而24年专注生物农药研发、生产、推广、销售的德强生物更是在生物农药推广模式探索，推广方案执行与产品快速上量的问题上，创新性地提出了“服务创享价值”，即把德强生物的产品+技术与作物紧紧相连。据德强生物副总经理兼营销总监张东介绍，“服务创享价值”主要体现在三方面。

盯作物，即区域市场要一如既往地紧盯目标作物，将德强已有的产品与方案进行因地制宜的转化和复制，完善作物服务站的技术方案。

深耕田，即见缝插针地直接走到田间去做基础工作，深耕市场，用高附加值的服务，稳固德强生物企业品牌认知度。

建堡垒，即用踏实的基层工作，用作物绑定产品，用作物和产品绑定客户，稳固提升德强生物的企业品牌影响力以及核心客户的向心力。

综合以上四家企业的上量模式不难发现，虽各有千秋，但立足产品、紧盯作物、提供系统的作物解决方案三大核心要素是四家的共性所在。除此之外，不同于化学农药市场推广和营销的高举高打策略，生物农药市场破局、上量、树品牌，绝非一日之功，更多时候既要打攻坚战，又要打持久战，团队、营销、技术服务一个都不能少，潜移默化地对市场精耕细作，产品、品牌才会逐步深入人心。