农资销售和技术服务并不冲突

“之前都是靠产品品牌卖货，现在只有技术服务一条路”“公司始终把技术服务放在第一位，针对不同的作物，不同的生长周期，搭配方案解决农户的问题”……

最近几年，服务被越来越多的人提起，农资经销商转型服务商，为种植户提供技术服务被视为增量的最主要手段。

但是在农户的眼里，经销商提供技术服务，目的却没那么单纯。

“他（经销商）给你推荐的方案，第一是他的农资，第二才是适不适合你这个果园。”“我们也认识好几个所谓的技术专家，来给我们指导，但是很多都是围绕着他们的产品在转，我们吃了很多亏。”在市场调研中，很多种植大户表示，技术服务只要和产品推荐沾边，就会让人觉得出发点不纯，只有抛开农资经销商的身份，没有了卖产品的压力，农技服务才更让人信任。

但农技服务真的能和产品销售分开吗？

我们经常把作物比作病人，把购买农资当作是去药店买药、到医院看病，农资产品就是作物的药。

到药店买药，认的是药，病治好了，说药不错；到医院看病，认的是大夫，大夫提供方子，按方抓药就行。病治好了，说大夫真行。

但不管是到药店买药，还是到医院看病，不管是认的是药还是大夫，治好病都有一个前提：知道是什么病，然后再用对应的药来治疗。药和医术缺一不可。

农作物看病亦是如此。

当作物出现某一种虫害或病害，首先是要准确地分辨出是何种病虫害，才能选用恰当的产品，在恰当的时机去治疗。这就是技术服务，根据作物的生长发育情况，解决可能发生病虫草害的办法。

只有产品没有技术不行，因为产品再好，如果药不对症，无法解决问题；其二是单独做产品推广比较困难， 只有技术没有产品做支撑也不行。因为不是说技术好，站在地头，虫就能掉下来了；或者说人站在地头，庄稼就自然变好了，产量变高了。技术再好，没有好的农药、营养产品去支撑，谈技术都是空谈。

技术服务是为了让产品达到满意的效果，产品是为了验证技术，解决问题。两者共同作用，形成经销商技术服务的核心竞争力。

我们不能否认，市场上有部分经销商打着技术服务的名义去销售产品，为了多卖产品而胡乱向农户推荐，从而导致农户对经销商技术服务的不认可。但更多的经销商却是在真真正正地做服务，在为农户提供技术支持。

回顾市场，我们不难发现，很多优秀的经销商都是既懂技术又懂产品，他们关注作物的病虫草害发生情况，收集作物信息，发现需求、发现问题；组合产品、更新产品来解决问题。

经销商转型服务商，应该是技术与产品的完美结合：没有技术很难做好产品的推广，没有好产品只有技术无法赢利，只有好技术加好产品组合在一起的服务，才能持续发展，才能帮助经销商成功转型。