毛国斌：理性对待发展和创新

毫无疑问，每个企业都需要创新。

创新能带来差异化，创造独特的价值。

行业内每个企业都在想办法找到自己的创新点，即便是颠覆性的创新做不了，那么能否在效率创新、产品创新、模式创新、系统创新上力争有一方面的突破？

但是，我们也需要认识到，创新，正变得越来越难。可能，有时候，创新需要的不是勇气，而是策略。

湖北三宁化工股份有限公司副总经理毛国斌就认为，技术的突破是你追我赶的，很容易被赶上。要理性对待发展和创新，做项目前要先评估自身在竞争最激烈的时候有没有优势，再去解决该怎么办的问题。

回归到很难过的日子很正常

“你们怎么看最近的市场？”笔者一行刚到三宁化工的办公室，就被反问了。

其实，到企业先聊市场，也算是惯例。毛国斌不疾不徐的语速，给聊天营造了一种松弛感。

真诚，务实，理性，博闻强识，这是笔者对毛国斌的第一印象，他一直说不能夸大事实，不能向外界传递不切实际的语言以及实施不了的想法。

“现在回归到很难过的日子也很正常。”毛国斌认为，在全球通胀的情况下，中国肥料的季节性价格波动是正常的，对于市场前景大家不用过度恐慌。

肥料的需求在增加，因为我国的作物播种面积是在增加的（如长江流域增加冬播油菜，鼓励双季稻，等等）。价格的博弈仍然存在，但是复合肥的刚性成本也在增加，价格很难回到从前。

毛国斌表示，不管市场形势如何变化，作为企业首先考虑的一定是客户、市场以及如何发挥自身优势。

谈及自身经历，“最先干过生产，干了十几年”，毛国斌一语带过。

和其他企业领导不同，毛国斌对市场更加了解，不仅仅因为他说的“围绕这个事业干了这么多年”，也不仅仅是看了营销数据之后的运筹帷幄，而是结合了实地调研、了解用户需求的笃定自信。“复合肥行业从重营销慢慢转变到回归产品价值本身。未来随着种植大户的增加，对成本的要求，对产品的需求也会变化。”毛国斌认为，未来企业间的常规产品比拼或将变成有效物及价格的较量。

懂产品，善销售，知需求，这可能是三宁化工能一直保持进化的原因吧。

企业都是“杀”出来的

企业能发展起来，都是“杀”出来的。毛国斌说：“20世纪60年代，全国氮肥厂有2000多家，到现在全部加起来才100多家，包括磷肥的集中度也在提升。在几千家化肥厂里，能存活下来、能发展的是少数。”

就像吴晓波说的那样：“只有在不断的卷的过程中才能实现优胜劣汰，诞生真正的幸存者。”

企业是怎么成长起来的？

第一，企业的经营管理、成本、质量要在行业里做到前面，淘汰的时候才能幸免。

第二，要有确定的长期、短期发展目标。

第三，要有适应发展的要素。（资金，决定了你的装备水平工艺能否跟得上升级的节奏；人员，是决定一切发展的最基本元素。）

第四，要有资源保障企业稳定。

毛国斌认为，这四个方面决定了企业今后能走多远。但即便是四个方面齐全，未来化肥企业还将经历考验，因为行业集中度提升是必然的。

大企业走大企业的路，特色小企业走聚焦的道路。

近十年来，三宁化工主动践行长江大保护战略，坚守主业，多品种拓展煤化工产品链，多形式推进磷化工向精细化发展，多元化延伸新材料和新能源产业链，同时加强三条主链的耦合共生。

当笔者询问三宁化工的核心竞争力的时候，毛国斌笑道：“现在这个层面上，工艺、技术已经非常稳定，企业哪里还有绝活？可能资源的保障是比较重要的。”

捕捉变化，突破创新天花板

做企业的基础就是做产品。

需求永远都在，企业要做的就是捕捉变化，不断用创新去满足用户的需求。

为什么有的领导者拥有预见未来的能力？答案都在捕捉变化里。

适应技术变革的趋势

三宁化工一直适应技术变革的趋势，和时代一同进化。

2016年开始，三宁化工就高举“取代进口”大旗，在全国范围内广泛开展与进口肥对比示范活动，成绩斐然。

在农化服务层面，三宁化工以“取代进口”活动为抓手，大力推广高效环保、节本增效的高端肥料，普及土壤改良技术，取得了良好的经济效益和社会效益。

三宁化工针对不同地域、不同气候和不同的粮食作物开发出更具针对性的专用肥料。如，和中国农科院作物科学研究所合作开发的金钛能玉米、小麦专用肥；与中国农科院武汉油料研究所合作，开发了金钛能油菜、花生专用肥等。

谈及创新，毛国斌认为：“目前中国的装备水平、工业技术已经达到或者超过了欧美国家的水平，肥料创新几乎到了天花板。”

说到装备水平和工业技术，笔者不由得想到了三宁化工的5G智能化工厂，它的确已经是目前化工产业天花板的高度了。

占地近2000亩的厂区很难寻到人的踪迹，机器人及智能化工具的广泛应用，彻底改变了以往的生产模式，重塑生产流程。双氧水装置打造全流程智能控制，实现全国首个该装置“黑屏操作”。生产速度和人均劳动效率大幅度提升，“工艺稳定、管控精细，带来能耗降低、产品提质”。据统计，这座智能工厂每年节能降耗2%左右，生产成本降低4000多万元。

基于用户需求的匠心

即便创新很重要，但是，毛国斌认为创新是有天花板的。肥料真正的创新是从化学的角度（譬如氮、磷的结构）来改变生产方式，从而降低成本。但是，大多数企业技术研发投入还不够，产业变革的可能性不大。即便是在一些发达国家，肥料创新的情况虽然有，但也不多。

“技术的突破是你追我赶的，很容易被赶上。”毛国斌表示，我国肥料的创新无非几种形式：配方的差异化创新，譬如作物专用肥让肥料更有针对性；助剂的创新；药肥的创新；服务方式的创新；工艺的创新，等等。

行业营销的创新也已经做到了极致。“从分工的角度讲，渠道的价值在于服务，生产企业的优势在于成本和制造（创造），各司其职就好。”毛国斌表示。

市场更喜欢的创新，是基于用户的，是用户真正需要的创新。

其实，很多人不知道的是，毛国斌也在做一些应用技术的创新，去年他的“直播油菜优质丰产机理与高效栽培技术研究及应用”获得湖北省科技进步奖一等奖。

内部造血能力的提升

比尔·盖茨说，微软最宝贵的资产是人才。

毛国斌说，单位全是老员工不利于创新，需要引进新的高层次人才。有发展空间、旨在创新的企业，有新鲜血液输入才能保障活力。

据了解，三宁集团将新建集办公、科创、商务接待等多功能于一体的综合性大楼及配套设施；打造集研发、销售、供应链金融等于一体的研发基地。建成后，将从事新材料和高端智能装备研发。将引进高端智能装备、智能信息设备，购置气相色谱、气质联用仪等分析检测仪器。

这个消息也得到了毛国斌的证实：“我们计划把整个业务板块和研发中心都搬到武汉，占地75亩的基地目前正在建设当中，就是为了招募更多人才。”

确实，武汉的就业环境要比枝江好，对年轻人的吸引力更大一些。

“当然，这些高学历者，是不是人才，能不能在这里做贡献，还要看实际的工作能力。”毛国斌虽然这样说，但是对于引进人才，他还是充满了期待。

近年来，三宁化工每年投入研发资金3亿元，研发人员600余人，实施近30项科研项目。目前拥有自主研发有效专利523项、软件著作权9项、科技成果88项，荣获湖北省科技进步奖4项。

下游经销商的扶持计划

如果说做产品是做势能的话，那么，做渠道就是做动能，可以减少产品在推广中的阻力，尽可能多地覆盖用户。

要提高市场动能，需要厂商同频、打造利益共同体，谋求市场的共赢发展。

三宁化工一直以长远的眼光看待厂商共同的事业、看待双方的合作。“我们是要长期做下去的，我们需要的合作伙伴也一定是要具备持久性、成长性的。”毛国斌表示，“厂商都要体现自己的价值。我们把质量做好，成本降下来。经销商为用户做好服务，让用户离不开他们。”

在销售中，97%的时间都在建立信任感。经销商需要通过服务增加上下游的认同感：增加一揽子的服务，让下游客户出了问题想得到、找得到你；让上游厂家相信经销商有长久干下去的打算，有谋求发展的意向。业务拓宽了，信任问题也解决了，就会越做越好。

毛国斌认为，县级经销商是最有优势成为作物服务商的。因为有优势的品牌、网络关系的传承，服务半径最有效，更贴近市场去做精细化的服务。

“我们会加强对经销商的筛选、培训、灌输理念等，找到共同点。”毛国斌表示，三宁化工已经着手把志同道合的经销商培养成综合服务商。

不去工厂，你永远想象不到工厂的变化。

在三宁化工，我们见识了大化工企业的产业规模。高端制造、机器人及智能化工具的应用，产业协同、循环经济的应用，产业集群的配套，让我们感受到了大企业的实力以及制造业的变化。

我们也理解了为什么一些小而美的企业只能心无旁骛、拒绝长大。因为资源及储备限定了一些企业的成长空间。

毛国斌表示，三宁化工从开始发展到现在，是一群对农业有情怀的人的共同努力，到目前已经有两代、三代人的传承了。

谈及梦想，毛国斌说：“让企业在行业里面永远待下去。目前我们的技术、装备都已经成熟，我们要持续练内功，利用我们的磷矿资源稳步做大。”

未来三宁化工将围绕化肥、化工两条产业链，做细做优。

“把现在的局面稳住，保障员工的收入水平能到行业的前列。”笔者很惊讶毛国斌会用这样朴实的语言来描绘企业的发展。他发现笔者眼中的惊讶时说：“不能用一个很美好的、无法触及的蓝图去忽悠年轻人，做企业还是要以稳定为主。要理性地对待发展。因为，企业终究还是要踏踏实实、长期健康地生存。”

或许，这就是三宁化工，这就是三宁人。